【摘要】：在整个销售过程中更强调以顾客为中心的销售。汽车是一种高技术含量且更新换代特别快的产品，非专业化的人员很难对汽车有全面了解。售前需要销售人员经常性地了解相关汽车信息，以便能够全面准确地向消费者传达汽车方面的有关信息。售后要有专业的技术人员进行维护保养服务，才能保证产品的正常使用。可以说，一旦消费者选定了某款汽车，就需要销售人员不间断地提供服务，才能保证产品的良好使用。
汽车是现代工业文明的产物，汽车既有普通商品的销售特点，又有其不同之处，概括而言，有以下4点。
（一）汽车购买是一项复杂的购买行为
在整个销售过程中更强调以顾客为中心的销售。汽车与一般的商品不同，是一种高技术含量的昂贵消费品，在整个销售过程中，消费者参与的程度非常高，如果销售人员不能以消费者的需求为关注焦点，就很难了解客户的真实需求，实现销售。
（二）汽车销售所需的专业化知识更多
汽车是一种高技术含量且更新换代特别快的产品，非专业化的人员很难对汽车有全面了解。售前需要销售人员经常性地了解相关汽车信息，以便能够全面准确地向消费者传达汽车方面的有关信息。售后要有专业的技术人员进行维护保养服务，才能保证产品的正常使用。可以说在整个消费过程中都离不开专业化的服务。
（三）汽车销售要树立整体的服务理念
汽车产品的消费形式与一般商品不同，在汽车的整个消费过程中，不仅售前离不开专业人士的服务，在整个消费过程中，同样离不开专业人士的服务。可以说，一旦消费者选定了某款汽车，就需要销售人员不间断地提供服务，才能保证产品的良好使用。
（四）汽车销售更强调团队合作
汽车消费是一项漫长的服务项目，不仅购买决策的时间长，而且在消费过程中，需要提供服务的时间更长。单一的业务人员很难为顾客提供全面化的服务，因此，需要在整个服务链的参与人员都相互协作，才能保证服务的连续性，达到顾客满意。
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