汽车销售的概念及特点

销售是指人或群体通过创造及同其他个人和群体交换产品和价值，从而满足需求和欲望的一种社会的和管理的过程。汽车销售就是销售人员通过帮助或说服等手段，促使顾客对汽车产生购买行为，从而满足消费者的需求和欲望的活动过程。汽车销售包括展厅内(店内)销售与展厅外(店外)销售两种方式。

销售对推动经济发展有着重要的作用，它伴随着商品的产生而产生，并伴随着商品的发展而发展，商品生产越发达，销售就越为重要。无论对于汽车制造企业还是汽车销售企业来说，销售都有着极其重要的地位，因此提高销售技术就成了一项重要的任务。

与消费者购买日常生活用品不同，人们购买汽车必须具备三个基本的条件，即必须有更深层次的需求、具有满足这个需求的支付能力以及购买所需要的决定权。

我国汽车销售的特点:

1)销售汽车就是销售新的生活方式。汽车消费，目前还不是我国公民生活的必需品，而是在温饱之后，对新生活方式的一种选择。所以汽车销售人员所从事的工作，主要是引导用户追求新的生活方式。

2)消费支出大，因此消费风险大。虽然家庭轿车是近几年中国最大的消费热点之一，它对于普通工薪阶层来说仍然是一个奢侈的消费品，要耗费他们大量的积蓄;人们在购买决策时，汽车消费者高度介人，显得格外谨慎，并产生复杂的购买行为。

3)汽车产品复杂。汽车是工业技术的结晶，所有新技术都会被应用在汽车制造上。正因为如此，我国的汽车消费群体，多数对汽车产品只是一知半解，购买之前多喜欢道听途说，购买决策时多数都表现出小心翼翼。

4)汽车消费个性化特征明显。什么样的人，配什么样的车;什么样的车，大体就适合什么样的人。即使车主不说话，他的车也会揭示他的许多秘密。因此，熟悉用户心理，提供个性化的服务是汽车销售的灵魂。

5)汽车销售服务质量要求高。汽车销售绝不像衣服、食品及家用电器会有短期内的“回头客”，但服务质量的好坏，却会影响客户身边的亲友。一个汽车销售人员如果给客户造成伤害，会产生不可挽回的损失。同时，许多消费者正在准备拥有第一辆汽车，他们还没有更多的汽车知识，不能像购买服装或家用电器那样，会有“品牌忠诚度”，他们购买哪个品牌，往往取决于汽车销售人员的服务质量。

6)汽车消费者在采购汽车时，往往表现出决策时间长，参与决策人数多，决策时较为理性等特点。