认识汽车销售顾问的工作职责

以“顾问式销售”作为销售理念的汽车销售人员，均可以称作是汽车销售顾问。 他们大都是在汽车销售企业中负责产品销售的人群。 销售顾问工作的立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。

（1）汽车销售顾问的定义

汽车销售顾问区别于传统的“推销员”，是指在汽车销售过程中能够为客户提供专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员，其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作。

高水平的汽车销售顾问往往对展厅的依赖程度很低并能实现稳定的销售业绩；拥有数目庞大的忠诚客户群体；能有效维系忠诚客户群体并实现稳定的转介客户来源。

（2）汽车销售顾问的工作职责

汽车销售顾问的工作内容在不同品牌、不同4S店略有不同，一般包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还涉及汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。 具体工作职责包括：

①开发新客户（展厅接待／陌生拜访），完成销售主管下达的任务。

②负责向客户介绍车辆主要性能和价格。

③负责向客户说明购车程序并协助客户办理相关手续。

④负责竞争对手资料信息的收集、处理、分析、反馈。

⑤负责对客户进行有效管理，对有望客户和成交客户的跟踪回访，让客户满意，创造忠诚客户。

⑥负责维护展厅、企业形象。

⑦负责向有需要的客户提供汽车保险、信贷、代理上牌、装饰、美容等附加服务的咨询，并能够帮助客户办理相关手续等。

回答下列问题

判断下面说法的正确性，请在后面打上“”或“”。

（1）顾问式销售是以客户的需求为导向。

正确 错误

（2）展厅有新车型到货，销售顾问应向多位客户推荐该车型。

正确 错误

（3）传统销售模式与顾问式销售相比更加注重产品的性能，忽略客户的需要。

正确 错误

（4）问、听、说是销售顾问与客户交流的主要技巧。

正确 错误

（5）顾问式销售最终的目的是达到销售顾问（或企业）与客户之间的双赢。

正确 错误

通过互联网等手段搜集资料，请分别列举出生活中采用了传统销售理念与顾问式销售理念的案例，并分析各自的优缺点，完成下表。

任务1．2自测表