汽车销售业务

【总体目标】

通过学习汽车整车销售的具体业务，了解汽车整车销售的流程和方法；熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用，提高成交率；通过技巧和细节的把握实践，提升品牌形象和销售服务水平，提高经销商客户满意度。

【案例引入】

真诚销售

在一个炎热的午后，有位穿着汗衫、满身汗味的老农夫，伸手推开厚重的汽车展示中心玻璃门。他一进门，迎面立刻走来一位笑容可掬的柜台小姐，很客气地询问老农夫：“大爷，我能为您做什么吗？”老农夫有点腼腆地说：“不用，只是外面天气热，我刚好路过这里，想进来吹吹冷气，马上就走了。”小姐听完后亲切地说：“就是啊，今天实在很热，气象局说有32℃呢，您一定热坏了，让我帮您倒杯水吧。”接着便请老农夫坐在柔软豪华的沙发上休息。

“可是，我们种田人衣服不大干净，怕会弄脏你们的沙发。”

小姐边倒水边笑着说。有什么关系，沙发就是给客人坐的，否则，公司买它干什么呢？等喝完冰凉的茶水，老农夫闲着没事便走向展示中心内的新货车东瞧瞧，西看看。

这时，那位柜台小姐又走了过来：“大爷，这款车很有力哦，要不要我帮你介绍一下？”

“不要！不要！”老农夫连忙说，“你不要误会了，我可没有钱买，种田人也用不到这种车。”

“不买没关系，以后有机会您还是可以帮我们宣传啊。”然后小姐便详细耐心地将货车的性能逐一解说给老农夫听。

听完后，老农夫突然从口袋中拿出一张皱巴巴的白纸，交给这位柜台小姐，并说：“这些是我要订的车型和数量，请你帮我处理一下。”

小姐有点诧异地接过来一看，这位老农夫一次要订8辆货车，连忙紧张地说：“大爷，您一下订这么多车，我们经理不在，我必须找他回来和您谈，同时也要安排您先试车”。

老农夫这时语气平和地说：“小姐，你不用找你们经理了，我本来是种田的，由于和人投资了货运生意，需要买一批货车，但我对汽车外行，买车简单，最担心的是车子的售后服务及维修，因此我儿子教我用这个笨方法来试探每一家汽车公司。这几天我走了好几家，每当我穿着同样的旧汗衫，进到汽车销售公司，同时表明我没有钱买车时，常常会受到冷落，让我有点难过……而只有你们公司，只有你们公司知道我不是你们的顾客，还那么热心地接待我，为我服务，对于一个不是你们顾客的人尚且如此、更何况要是成为你们的顾客……”

这个案例具有很大的启示作用：销售的成功，不仅体现在汽车商品的介绍上，而且要求销售人员要有良好的专业素养和一颗真诚的心。