首页 百科知识 汽车店销售

汽车店销售

时间:2022-12-19 百科知识 版权反馈
【摘要】:整车销售是汽车营销工作的核心,是汽车销售公司的基本职责。进货就是汽车销售公司通过某种渠道获得销售所需的商品汽车。销售部接车后负责将车辆清洗干净,由仓库保管员将待售商品车驶入规定的区域有序停放。在汽车销售过程中,发现汽车的质量问题,经验证确实需要索赔时,应积极按照相关索赔管理的规定程序进行索赔。

汽车4S店是指将4项功能集于一体的汽车销售服务企业,它包括汽车的整车销售(sale)、零配件供应(sparepart)、售后服务(service)和信息反馈(survey)等业务。汽车4S店作为一种整体服务方式,是于1999年以后逐步由欧洲传入我国的。它拥有统一的外观形象,统一的标识,统一的管理标准,只经营单一的品牌的特点。它是一种个性突出的有形市场,具有渠道一致性和统一的文化理念,4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。国内率先采用4S店的汽车品牌有广州本田、上海通用、一汽大众奥迪,随后4S店如雨后春笋般在我国快速发展起来,现在越来越受到广大客户和经销商的青睐。如今我国大部分的汽车销售都是在当地4S店或其他4S店完成,所以首先我们了解汽车4S店的情况。

1.整车销售

整车销售是汽车营销工作的核心,是汽车销售公司的基本职责。在销售工作中,每当你使一个客户感到满意,你就发展出了一个忠实的客户;同时你也开发了客户从你处再次购买汽车的潜力,并创造了稳定的收入。拥有的忠实客户越多,销售成本就越低,忠实客户将成为经销商生存的基础,不断发展忠实客户将是事业发展的基础。满意的客户将会把你介绍给自己的亲朋好友;不满意的客户会告诫自己的家人、朋友不要购买你的产品,他们自己也会停止使用你销售的产品,这样就削弱了你的利润。所以要热忱为顾客服务,不能不负责任地把汽车产品塞给用户,甚至欺骗和蒙蔽用户。

整车销售一般包括进货、验车、运输、储存、定价和销售等环节。

(1)进货

进货就是汽车销售公司通过某种渠道获得销售所需的商品汽车。图3-1所示为汽车进货入库的一般流程。一般来讲,第一手货源是直接从生产厂或生产厂主管的汽车销售公司进货,进价较低。因此,最好要减少商品车的中间流通环节,将从工厂直接进货作为主渠道。除从生产厂进货外,也可发展横向联系,从各地的汽车销售公司进货,这就是第二手货源或第三手货源。商品转手的次数越多,一般而言价格就越高,但这要根据本公司的实际情况,如地理位置、运输成本、与厂家和其他进货商的合作关系等,具体情况具体分析,其原则就是要控制商品汽车的进货价格。

另外,销售部门必须在头一年年底或当年年初,由整车销售部根据市场信息和顾客的需求,通过市场调研编制《汽车年度销售计划》,经总经理批准后,进行采购。同时每月根据年度计划和实际情况制订下个月的订车计划单。

进货订货时,供应和销售双方在充分协商的基础上,签订供货合同。双方应履行合同条款的各项规定,按合同办事。

(2)验车

销售公司根据合同票据规定的时间,计算车辆到达时间,做好接车的准备工作。

图3-1 汽车进货入库的一般流程

新车的运输如果是专业运输商负责运到本公司,销售部在接车过程中要严格按照相应的《车辆发运交接单》的内容进行检查,运输商确认,双方在《车辆发运交接单》上签字认可。检查出的在运输过程中产生的问题应由运输商负责修复或承担全部费用。

销售公司对供货方所提供的商品车进行检查和验收的工作,即完成PDI检验,一般要由服务部门完成。因为服务部门的专门人员熟悉汽车技术,有经验。验收的核心问题是:对于第一手货源,检查质量是否有问题;对于第二手货源或第三手货源,主要辨别是真货还是假货,是新车还是旧车,质量有无问题,避免上当受骗。商品车主要做好以下各项验收工作。

1)核对发动机号、底盘号与合格证是否一致。

2)检查备胎、随车工具是否齐全。

3)检查随车附件、文件是否相符齐全。

4)检查全车漆面是否有损伤。

5)检查四门及前后玻璃是否完好。

6)检查各种灯罩是否完好。

7)检查轮胎、轮毂是否完好、统一、紧固。

现在世界各国的汽车公司生产的汽车大都使用了VIN(vehicle identification number)车辆识别代号编码。“VIN车辆识别代号编码”由一组英文字母和阿拉伯数字组成,共17位,因此,又称17位识别代号编码,它是识别一辆汽车不可缺少的工具。按照识别代号编码的顺序,从VIN中可以识别出该车的生产国别、制造公司或生产厂家、车辆类型、品牌名称、车型系列、车身类型、发动机型号、车型年款、安全防护装置的型号、检验数字、装配工厂名称和出厂顺序号码等,在汽车验收时要特别注意。

另外,还应核对说明书、维修卡等文档材料。若从第二货源或第三货源进货,还应逐车验收,验车应严格按有关手续进行。检查合格后,将商品车入库保管,填写相关商品车交接验收单据,并请发运人员签字。

(3)运输

汽车在从货源地运到销售公司所在地即为车辆的运输。根据路途远近和具体情况,可以是委托生产厂预订铁路运输的车皮,并帮助发货;也有委托当地储运公司将商品车提出后,由储运公司预订车皮并发货;还有由生产厂派司机或自雇司机通过公路长途运送;还可以用汽车专用运输车辆,一次可装运4~6辆整车,经公路运抵目的地。现行的销售体系中,一汽大众、上汽大众、二汽设有汽车中转库,要求一定范围内的企业自提,其他车型一般多采用批量配送的方式。销售企业在车辆交接的过程中,应严格进行PDI检验,检验不合格的车辆要及时进行意见反馈或更换,防止其进入流通环节。

无论采用哪种方式运输都要上保险,以防在运送途中出现问题,造成不必要的损失。

(4)储存

在储存移送车辆时,注意采用合适的方法搬运移动,防止因振动、磕碰或划伤而造成车辆损坏。销售部接车后负责将车辆清洗干净,由仓库保管员将待售商品车驶入规定的区域有序停放。商品车入库后,售出前的这段时间为仓储保管期,这期间应精心保管,防止意外情况的发生。储存时,要做好维护保养工作,避免风吹、日晒和雨淋。定期检查,防止电瓶失效。若保存期较长,则对某些部件还要作防锈养护。冬天,要注意防水、防冻。

定期整备商品车,保证商品车处于最佳状态,可随时提出进行销售。在移动商品车的过程中,应保证两人参与,确保商品车不受损伤。商品车按“先入先出”的原则排列有序,钥匙按次序放好,以便准确、及时地开启调出车辆。在汽车销售过程中,发现汽车的质量问题,经验证确实需要索赔时,应积极按照相关索赔管理的规定程序进行索赔。

(5)定价

一般销售单位的汽车销售价常用下式表示:

汽车销售价=进货价+商品流通费+销售利润

商品车的流动费用包括营销费用、管理费用和财务费用等。销售利润根据市场情况有很大波动,畅销时偏高,滞销时较低。现在4S店一般都有厂家的指导价格。

(6)销售

汽车销售有批发交易和零售交易两种。零售交易多为个人购车,要凭个人居民身份证,并要做一些项目的登记,以便联系。图3-2所示为汽车销售的一般流程。零售交易也有单位购车的,要凭单位介绍信,并留下作凭证。单位购车一般使用汇票,本市可使用支票。用支票一般都要交银行查验,并在划拨车款后,才能提车,以防支票有假或为废票。

对于批发交易,客户必须要有汽车营销许可证,应查验客户的营业执照,要签订好合同,在合同中明确交易的车型、数量、价格、交货期、交货方式和付款方式等有关内容。这里要坚守一条,收款后方可交车,以避免不轨行为和“三角债”。

销售公司实施分期付款的方式销售车辆的初期,由于保障制度、手续等方面还不很严密,个别不法之徒就会钻了空子,把车提走后,转手销售,携款潜逃,使销售公司蒙受损失。目前,已有了规范的制度和保障措施,这种销售汽车的方式已在全国各地开展,为汽车销售创造了很好的条件,通过分期付款的方式销售车辆,已经成为汽车销售领域一项重要的销售形式和手段。它能够促使潜在客户转变为现实客户,提高销售量,为公司创造更大的经济效益。对需要分期付款购车的客户,销售顾问要为其详细讲解有关分期购车的利与弊,为其计算首付款、月还款,解释有关保证保险、律师费、验车费等全部费用的缴纳情况。客户在销售部认可报价并选定车辆后,由销售顾问带其到客户服务部办理后续贷款手续。

图3-2 汽车销售的一般流程

2.零配件供应

零配件供应是搞好售后服务的物质基础。首先应保证汽车保质期内的零部件供应,其次应保证修理用件。生产厂对零部件的生产量要超出整车生产量的20%,以满足各维修部及配件商店的供应。配件定价要合理,按物价部门的规定定价。

3.售后服务

售后服务包括两大部分:一是客户付清车款之后,销售服务店帮助办理上路之前各种手续的有偿或无偿服务;二是汽车在使用中的维修和维护保养服务。4S汽车销售店中的售后服务更侧重于后者。因为汽车除价位较高外,还是一种高技术性产品,一般人较难全面了解和掌握,所以售后服务就成了汽车营销过程中的一个重要环节,也是4S汽车销售服务店利润的主要来源。

4S汽车销售服务店的销售顾问在车辆售出后,要将客户车辆第一次进行维护保养的预约情况通知售后服务部,以编制首保计划。销售顾问还要协助接待进行首保的顾客,及时将客户档案资料移交售后服务部门,以便提供后续服务。

4.信息反馈

信息反馈主要是指4S汽车销售服务店的工作人员向汽车制造企业反馈汽车各方面的信息。因为售后服务人员整天与客户打交道,了解车辆的实际情况,对汽车投放市场后的质量、性能、价位、客户评价和满意程度,以及与其他车辆对比的优势与劣势等都了如指掌。搜集这些信息并及时反馈给制造企业的产品设计部门、质量管理部门、制造工艺的设计部门以及企业的决策领导层,对提高产品质量、开发适销对路的新产品、提高市场占有率等都有重要意义。

此外,4S汽车销售服务店的工作人员要将汽车制造企业和销售公司本品牌车辆的最新信息、促销活动开展等情况反馈给消费者,这对提高服务质量、进一步拓展市场,是十分有用的。

上述的“整车销售”、“售后服务”、“零配件供应”和“信息反馈”形成了销售体系。其中“整车销售”是中心内容,其他各项都要为“整车销售”服务。它们是相辅相成,缺一不可的。

免责声明:以上内容源自网络,版权归原作者所有,如有侵犯您的原创版权请告知,我们将尽快删除相关内容。

我要反馈