明确你的销售目标

细节31：明确你的销售目标

人生的真正欢乐是致力于一个自己认为是伟大的目标。

——萧伯纳

沟通事典

一批营销专业毕业的大学生分别应聘到了两家同行公司担任销售人员。到A公司的大学生得到的培训一直强调结果，即一切都是为了销售目标而服务；到B公司的大学生得到的培训一直强调客户沟通技巧。培训进行了3个月后，A公司的销售人员在与客户沟通的过程中时时都围绕着最终目标进行，而B公司的销售人员则表现得更倾向于侃侃而谈。一个季度过后，A公司的销售人员完成的销售量是B公司的3倍。

后来，A、B两家公司在对客户进行调查的时候发现，大多数客户都认为A公司的销售人员不是非常善谈，但他们却能够抓住一切机会促成交易，客户是被他们实现目标的坚决性和主动性说服的。对于B公司的销售人员，大多数客户认为，他们素质较高，很讲究沟通技巧，和他们在一起谈话很愉快，可是他们实现目标的主动性和积极性却很差，他们错过了很多次可以促成交易的机会。

分析：

推销的最终目标是与客户达成交易，沟通的目的也在于此。所以，沟通的目的是为了销售的成功，而不是为了沟通而沟通。许多人认为，能言善辩就可以成为一个优秀的推销员，结果却忽视了销售的最终目标。因此，优秀的推销员会集中精力完成销售目标，而不会只注重建立的良好沟通而忽视销售目标的完成。

对于一名推销员来说，你必须对你的销售业绩负责。如果没有优秀的销售业绩，无论你多么的善于沟通都没有什么意义。销售业绩可以说是一段时期之内推销员的销售目标的完成。许多杰出的推销员的成功经历都表明，当他们作为一名推销员时，他们的销售业绩都是令人瞩目的，强大的销售业绩就是他们向成功进一步迈进的有力后盾。

作为一名推销员，除非你不愿意在销售行业中有所建树，否则你就必须为自己的销售业绩负起全部责任，然后才能迈向成功。所以，在与客户接触的过程中，推销员必须时刻明确自己的销售目标，然后去实现它。

1．把目标进行科学分解

据心理学家的研究表明，目标可以激活大脑中的一个体系，这个体系被称为网状激励体系。这一体系决定着人们的大脑在任何时候集中的焦点。所以，目标对于一个人的心理和行为具有很大的影响，一个目标坚定的人，其一言一行都会以这个目标为焦点。

目标有长期目标和近期目标之分，它并不是单一的，而且也不是一成不变的。尽管推销员每一次的推销活动都以达成交易为最终目标，但是这一目标却可以根据不同的实际情况进行分解。比如，推销员可以按照销售的进展情况对最终目标进行如下分解：得到客户的约见─→给客户留下良好的印象─→使客户对自己和公司及公司的产品产生信任─→说服客户对产品的各项条件满意─→达成交易。

推销员需要注意，达成交易并且令客户感到满意才是最根本的目标，而不能只是为了达成交易而不顾客户是否满意，从而失去了与客户长期合作的可能。

2．关注长期目标的实现

对于推销员而言，如果仅仅关注眼前的销售额而忽视长远目标的实现，那就只是在谋生，而不是对自己未来的职业生涯负责。美国著名管理学者吉姆·罗恩曾经说过：“每个人都有两种选择：谋生或进行职业生涯规划。”那些真正有头脑的人通常会在最初创业时就明确自己今后的发展方向，并且通过自己的不断努力来实现长远的发展目标。

沟通心经

明确自己的销售目标并想办法将之完成是每一个推销员无法推卸的责任。所以，推销员要时刻专注于销售目标，所有的客户沟通都要围绕销售目标而展开。

不要为了沟通而沟通，要为了客户满意、销售成功而沟通。

推销员要注意长期目标与短期目标之间的关系，要统筹兼顾，而不要顾此失彼。

推销员在追求销售成功时，不要强迫客户接受自己的销售意图，因为这样会破坏你与客户之间的长期合作关系。