营销事典
独立经营的安装工人瓦内普林茨先生打电话给浴室设备销售员赫尔茨泊格先生，请他先给他寄一份他们公司的产品介绍。因为这位打电话的是一个潜在的客户（如合作伙伴），赫尔茨泊格先生只是单单寄一份包括报价单的产品介绍吗？
销售员：“当然可以，但我们给合作伙伴提供的远远不止优质的产品，虽然这已经能帮助他们大大提高销售额外负担了。我们还有两个成功销售的武器：一个是我们的‘成功浴室安装商要领’——这已经是这个行业的成功秘诀！另一个是A＆S神奇浴室设计。”
客户：“好吧，但您还是先只给我寄一份产品介绍吧。如何成功推销浴室，这我已经再清楚不过了！”
销售员：“瓦内普林茨先生，我敢肯定您已经有很丰富的经验了。我只想提几个问题。您是怎样为客户设计浴室的？”
客户：“首先我会亲自看一下浴室，做好测量工作，然后画一个草图，哪里放浴缸，哪里放坐盆等等……”
赫尔茨泊格有些紧张了，因为这非常有可能是一位准客户，“我应该能够让这笔交易成功。”他想。
“先生，我想，我亲自给您送一份资料，再当面给您作了详细介绍或者您可以到我们这来参观一下。”
“不，我想你还是先寄份材料吧！”
赫尔茨泊格一听此话，心里更加忐忑，“他什么意思呢？是拿我们的产品和别人做比较吗？那么成交的希望不大了。”于是他说：“那好吧！我寄一份产品介绍给您。”
产生这种成交心理障碍的主要原因在于社会成见，推销员本身的思想认识水平也会导致不同程度的自卑感。产生这种自卑感的主要原因是他们没有充分了解自己工作的社会意义和价值。一个人只有真正认识到自己工作的社会意义，才能为自己的工作感到自豪和骄傲，才会激发出巨大的勇气和力量。有些推销员缺少成交经验，没有足够的心理准备，也容易产生这样的成交恐惧症。大量的推销实践证明，并非每一次推销面谈都会导致最后的成交，真正达到最后交易的只是少数，只要充分认识这一点，推销员就会鼓起勇气，不怕失败。
推销工作中，有些推销员未能成交，仅仅因为他们认为没有必要主动提出成交，他们认为顾客在面谈结束时会自动购买推销品，但是，事实证明，绝大多数顾客都采取被动态度，需要推销员首先提出要求。因此，推销员应该纠正上述错觉，主动提出成交要求，并适当施加成交压力，积极促成交易。
营销心经：
成交之前要有正确的成交心态。
还有一种成交心理障碍——推销员成交期望过高。
这也是一种不利于成交的心理障碍。因为推销员成交期望太高，就会产生太大的成交阻力。应当认识到，这种压力虽是成交的动力，但也是成交的阻力。一旦成交期望太高，就会破坏良好的成交气氛，引起顾客的反感，直接阻碍成交。
深入分析
就因为赫尔茨泊格害怕交易不成，使他产生紧张心理，而有可能失掉这笔交易。
过分看重结果往往使你的推销过程背上沉重包袱。
正确做法：
1.充分肯定自己
为了克服职业自卑感，消除成交心理障碍，推销员认真学习现代推销学基本理论和基本技术，提高职业思想认识水平，加强职业修养，培养职业自豪感和自信心。
2.为成交做准备
在大多数的情形下，你想要的是一项承诺，即一个协议。你可拿出纸笔，设法拟出几项可能的协议。在推销中为了理清思绪而动笔，永远不算多余。先从最简单的可能方案开始，然后拟出各种选择。对方会同意哪些对双方都有吸引力的条件？可以减少在拍板上有发言权的人数吗？你能拟出一份对方容易履行的协议书吗？
现在你正在设法寻找可以改变对方抉择的各种方案，以便对方做出令你满意的决定。你要给对方的不是问题而是答案，不是困难的决定而是容易的决定。在这一阶段中，你务必把注意力放在决定的内容上。决定常常会受到不确定因素的羁绊。
3.多一些协调、沟通
你往往希望得到的越多越好，但又不知道得到多少才够。你可能会说：“你说出来，我就知道够不够。”这在你自己看来，也许言之有理，但若是从对方的角度看，你就知道必须提出更令人信服的理由。因为不管对方做什么或说什么，你都会认为还不够——你还想要多一点。要求对方再往前多走一步，并不会产生你心中期望的结果。
你要不断地与客户进行良性沟通，从中协调，掌握更多的成交信号，为成交铺平道路。
4.清除压力，灵活机动
一个完整的推销过程，要经历寻找顾客、审查顾客、选择顾客、约见顾客、接近顾客、与之面谈、处理异议、签约成交等不同阶段。但是，这些不同的阶段是相互联系、相互影响和相互转化的。换句话说，在整个推销过程的任何一个阶段里，随时都可能达成交易。推销员必须机动灵活，随时能发现成交信号，随时准备成交。正如捕捉成交信号一样，选择适当的成交时机也要求推销员具备一定的成交经验和判断能力。推销员必须具备一定的经验和判断能力或所谓第六感官，只有具备这种特殊的职业感觉，才能及时有效地作出准确无误的判断，抓住时机，随时促成交易。
顶尖诀窍：
成交时摆正心态，既不过分重视，也不过度轻视。
5.抓住机会
一旦成交时机成熟，推销员就应该立即促成交易，也许成交机会就只有这么一次，一旦错过，再也达不成交易了。有些推销员善于接近顾客，也善于说服顾客，只是不善于抓住有利的成交时机，往往是坐失良机，功亏一篑。也有些推销员胸有成竹，自以为胜券在握，故意放过成交信号，结果大意失荆州，悔之不及。其实，顾客的心境和情绪总是在不断变化着的，此时此地想买，彼时彼地就不想买了。同样，成交的机会也是复杂多变的，机不可失，时不再来。推销员要善于利用各种成交机会，当机立断，达成交易。
妙语点评
成交是整个推销过程中最重要的一环，气氛比较紧张，容易使推销员产生一些心理上的障碍，直接阻碍成交。顾客异议是属于顾客方面的成交障碍，也是比较明显的成交障碍，推销员可以利用有关技术和方法去加以适当处理，消除这些障碍。这里所讲的成交心理障碍，主要是指各种不利于成交的推销心理状态，是属于推销员方面的成交障碍。要消除这些成交障碍，就要求推销员树立正确的成交态度，加强成交心理训练。
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