消除心理障碍，培养正常成交心态

　　销售从拒绝开始，没有哪个业务员一从事销售就大获成功的。伴随业务员推销生涯的最忠实的朋友就是拒绝。即使是吉尼斯世界纪录最高推销成就创造者乔·吉拉德也经常遭到客户的拒绝。业务员成功的关键就是业务员对待拒绝时所持有的态度。

　　如果业务员正在试图说服客户，让他相信该产品能够满足需求，而且可以获得更多的价值体验时，拒绝就有可能产生。很多业务员在此时容易感到委屈，甚至是失望。其实这是完全没有必要的。业务员有推销的权利，客户也有拒绝的权利。业务员可以为自己做一个保护壳，使自己免受粗暴的拒绝和打击。这种保护壳可以用阿Q的精神胜利法来编织。但是如果业务员不能从失败中走出来，并一味地沉浸在失败的痛苦中，那他就永远也保护不了自己。对于业务员来说，应该时刻地接受挑战，只要经验足够，就完全可以从失败中解脱出来。

　　成功的业务员时刻把握住两件事情：做正确的事和正确地做事。相信自己能为客户带来价值并积极和客户接触是做正确的事情，但是如果要正确地做事还必须能够有承受失败的心理准备。优秀的业务员将失败当做登山的阶梯，他从来就不会认为遭到客户拒绝会是一件很难堪的事情。在他心中始终充满着渴望和动力，渴望成功和从失败中学习的动力。失败和成功一样都是被他所欣然接受的。而且很有意思的是，优秀的业务员如果所进行的推销全都成功的话，他会感到十分的不安，一来怕自己会自满，二来怀疑自己的目标定得过低。

　　消除心理障碍，保持正常的成交心态就要求业务员保持一颗狂热的心。高尔基先生说过：勇士的疯狂是人生的智慧。选择了销售行业的人们是勇士，他们选择了最为艰难的行业之一。在这一行业中要想有所建树，就必须通过不断地努力和疯狂，就必须有激情。相信自己能够成功，相信自己确实在从事一个为广大客户谋福利的工作。

　　如果业务员对自己从事的事业没有狂热地投入，他是不可能在销售领域中取得巨大成功的。他的客户也不看好这样的业务员。

　　积极的成交心态首先就是要不怕拒绝。客户对业务员的成交请求表示拒绝只能说明客户对到手的利益视而不见和业务员方法上有所偏差。业务员没有理由怀疑自己从事的事业的正确性。“我做的事业是正确的事业。”有了这种心态，业务员才能够在成交中所向披靡，用热情感化客户。