情感流的立论与情感类聚的认知

为了更好地回答对框架效应产生的质疑，并能够有效地阐明情感类聚，不妨让我们再看一个情感类聚行为的事例：

某市曾在其市区一主要路口，安置了一座“马踏飞燕”的大型雕塑。据说被民间传为该市最短命也是最滑稽的雕塑。传说是一位首长级领导到该市视察，看了那座雕塑，随口说道，该市俗称燕城，马非马，燕被踩，燕城如何腾飞。就是这一对“马踏飞燕”的另解，也就立刻形成了对地方官员的一种不恰当的指令，价值不菲的艺术品顷刻化成了一文不值的垃圾。首长的随口而出或许是种幽默，而这种幽默让“随从”产生了一种特殊的情感。

“马踏飞燕”创作之意并非喻马要踏飞燕，而是以燕衬马，让飞燕与奔马的速度有目共睹，使奔马的动势凝固在一个静止的空间，把一匹静止的铜马塑灵、塑活。其想象力之卓越、构思之新颖以及铜铸工艺运用之巧妙，都令人惊叹不已。如果说奔马象征中国的腾飞，飞燕何不喻意该市这座燕城与祖国的共奋进呢。马撤走了，虽变换成了群燕争飞，何尝不是撤走了这座旅游城市的个性张扬。看来对于艺术的欣赏不仅仅需要艺术的造诣。这又如何用现有经济理论来诠释该市决策者的行为呢？你能说决定推倒“马踏飞燕”的决策者没有思考他这一行为的经济效用吗？那又如何来用框架效应解释这一现实经济行为呢？公司的法律风险又何尝不像这“马踏飞燕”的命运，需要法务人员做好风险的识别与防范。决策者的意识有时会左右法律风险的识别与防范，更重要的是法务人员心中的风险是如何用专业的理性与防范的悟性去规避的。

通过上述事例的理解，就不难对情感流及情感类聚下定义了：

所谓情感流，就是个体面对决策时，在追求利益最大化的过程中形成的并与物资流、信息流、资金流既相互区别又相互联系的一种通过个体情感渗透到整体利益之中的具有积极促进作用的综合要素。

在以新古典经济学为主流的传统经济学中，一个根本的假设是人属理性的动物。在进行决策的时候，个体会充分考虑到各种信息和可选方案，理性地做出决策。但是，在现实生活中，我们却常常可以发现我们在开头提到的例证，这样的悖论有很多，经济学家却一直无法使用现有的模型和理论来解释这种决策方式。即使是行为经济学家也只能归于心理的因素，而心理因素又何尝不表现为特定的情感流呢。不难分析，新古典经济人假设隐含着一个前提，经济人深思熟虑地“理性计算”本身是没有风险的。“风险为零”与完全理性假设有关。完全理性假设意味着，经济人为达到效用最大化所需要的风险为零。现实中，有限理性的经济主体为达到效用最大化所需要的风险为正。有限理性与风险是互相支持的，有限理性是风险存在的根据，有限理性意味着风险可期。如果风险为零，仅依赖理性决策可以达到最大化；如果风险可期，那么理性与非理性决策需要匹配才能最终达到最大化。

所谓情感类聚，就是个体在决定做什么或不做什么时，总要受个体心理与情感的支配，无形中把自己划归某一群体，然后根据群体的行动方向来修正自己的冲动，从而忘记了事先理性的行为指引规则而武断地选定行动路径，做出非理性的行为。

情感类聚的关键是个体思想总要受个体所认定的群体思想的影响。个体会无形中受情感流的支配把自己归于某一类，否则，个体是很难做出决策的，除非个体发现了新的类聚原则。当然对于类的划分与类聚方式受到情感类聚个体的学识、经验、阅历、修养与个人情感思想的影响较深。例如，一代伟人毛泽东养成了情感类聚思维与决策的习惯，在他看来，无论周边的人多复杂，他都简单地把人划分为“敌人”与“朋友”。新民主主义革命时期他对中国社会各阶层的分析，旗帜鲜明地提出“谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这是革命的首要问题”一下子就让类聚个体找到了方向。新中国成立后他所作的“无产阶级”与“资产阶级”的阶级划分，他的中国属于“第三世界”的情感类聚，在特定历史时期都反映出了他的领袖才能。尤其是新中国成立初期中国的经济行为基本上都受到他所类分的“社会主义”与“资本主义”这一情感类聚思想的影响，人们无形中把自己的经济行为类聚到“社会主义”之中，认为只要归入其中，就可忽视成本与风险，也可认为群体收益最大。而邓小平虽然没有脱离这一类聚思想，但他提出了有“中国特色社会主义”，将社会主义内涵扩展，超越了“社会主义”与“资本主义”这一情感类聚的思想，使得他的决策更具有灵活性和可践行性，使得国人的思想发生了变化，其行为摆脱了“姓资”“姓社”的束缚，人们在无论“黑猫、白猫，捉到老鼠就是好猫”的引导下，个体的创造力得到了有效发挥，使得中国的经济行为得以朝着健康的方向快速发展。这就符合情感类聚的内涵越宽，指导人们的经济行为甚至国际关系秩序就越具灵活性的情感类聚规律。还有美国纽约世界贸易中心双子座遭“9·11”恐怖袭击后，时任总统小布什在国会发表的讲话就十分的霸气，但也完全符合情感类聚的行为：“世界各个地区的每个国家，你们现在处在一个抉择的时刻，你们要么和我们站在一起，要么和恐怖分子同流合污。从今天开始，美国将把任何继续庇护和支持恐怖主义的国家看作敌对国家。”要么站在恐怖主义一边，要么站在反恐怖主义一边。一下子为全美国民众和所有国家的决策者对与美国发起的反恐行为所持立场构建了分界线。

作者曾经接触过一宗唐突的海滩土地使用权转让案例，教训惨痛。中原地区某公司下属的全资公司，在海南某区域投资购买了一宗数万平方米的土地使用权，拟用于房地产开发，该公司在海南按照要求进行了公司登记，总部的领导为慎重起见，特地安排财务、技术、工程管理等部门领导到现场进行了实地考察，然而等到第二年去开发时，所征用土地却一片海茫茫。原来，该土地出让方属本地人，对于海洋气候十分了解，包括潮起潮落时间，在该公司一位领导带队去考察时，土地出让方将土地的前期转让情况进行了介绍，并出示了土地使用权证，在招商方精心安排的行程下，该考察团成员一同去现场进行了考察，当时正值低潮时间，站在海边的高处，好一翻感叹：“凭栏处，夕阳西下，银波泛起财源聚；起高楼，朝辉沐浴，金光闪烁人气旺。”当地土地管理部门的人员也向来客说明了土地红线的关键参照物（该宗土地的红线所在地离海边还有数百米远），并描绘了未来这一带市政开发的远景目标。当第二年，单位安排人员、机械进驻工地现场时，顿时傻了眼，原先去考察时领导所站之下皆是一片海汪汪。原来当潮水上涨时，整个征用地都被海水覆盖了。后来，虽经多次交涉，也没能退换出去，因为该宗土地也确实存在，如果需要利用，还涉及海域使用权报批，填海工程相当宏大，该公司也只好望而却步，一直拿着一本不能利用的土地使用证。该管理案例也成了该公司官僚主义的典型教材。而作为公司法务人员当作何感想呢？而实质上，据后来的调查发现，该宗土地转手到该公司时，已经是第四手了，前三手都因此而赚了个金盆满钵。

显然上述事例的决策者受到了情感类聚的支配：一是许多商家因房地产赚了，所以，无论如何，我们也会赚，只是多少的问题；二是凭对方的热情招待，中原人见到大海受情绪激动的影响，就失去了风险防范的意识；三是考察团成员在集体行动中，受情感类聚思想的影响谁也不愿意对当时的决策者提出反对意见。

作者将情感类聚个体的决策过程分为三个阶段：一是个体对事件结果及相关信息的收集、整理后还有一个根据个体素质不同的划分过程，即情感类聚；二是归入类聚过程，就是个体会有意识或无意识地将自己归入其划分的类聚，以表明自己所持立场；三是根据类聚不同做出肯定或否定的决策并指导行为。

在人类进化的过程中，个体形成了“智者定分、利益均沾与风险共担”情感类聚的基本原则。

不难分析情感类聚遵循着“智者定分”原则。人类文明的任何定义、分类无不是智者智慧的闪烁，也是情感类聚思想形成的首要因素，也就是说某一个群体会出现由智者来对事物进行定义、分类。而这些都带有明显的情感性（也可能带有个人的偏见性，因为偏见本身也是一种极端的类聚方式），智者可以是一个个体，也可以是一个群体组成的团队。对于公司来讲，智者就是公司法定代表人，公司的一切经济事务得由法定代表人来决策与授权，法务人员不仅要坚守这一原则，而且也必须用心做好授权管理这一责任重大的具体事务。

“利益均沾与风险共担”原则是说任何通过定分的个体，都希望在某一群体里达到“利益均沾与风险共担”的目的，否则，他是不会把自己类聚到某一群体里的。情感类聚会对其他群体或成员产生有效的心理示范，起到影响、冲突、激励与排斥的作用。

情感类聚会以“渊源、共鸣、遵从、迷信与冲动”等方式存在。情感类聚的形成总要受地缘、人缘与因缘的影响。

地缘指周围的环境，对于周围环境的类聚是人类在与大自然作斗争中养成的良好习惯，“好”“坏”都与环境相联系，自己的行为自然要受到环境的影响，如中国的五行、易理八卦思想都是对环境研究的类聚典范。还有因区域经济的相互依赖性形成的各种国际经济组织，无不含有地缘情感类聚的影子。

人缘是指自己所熟知的人，在与人的交往中，对于人的类聚是人类作为灵长类动物在与环境的斗争中，通过群体的力量战胜了无数艰难困苦，体会到了智者给群体带来的利益，智者能够逢凶化吉，因此，形成了对于智者的崇拜、遵从，当然不能盲目。

因缘是指个体因受到的教育、经验与智者的引导，自己思想的升华，从而对于类聚的冲破，形成自己的类聚的思想，这好像是神的启迪，实质上是个体思想的升华，也正因为有了个体的思想的升华，才有了人类文化的进步和思想的闪光。可以说各种政党、宗教的形成都是因缘情感类聚的结果。例如，前面提到的“9·11事件”后，美国前总统小布什所提出的向恐怖主义宣战的情感类聚宣言，似乎在这个世界上不支持打击恐怖主义就是美国的敌人，就要同恐怖分子一样受到美国的打击，这一类聚思想让所有反战派哑然，让战争派兴奋。

情感类聚扩散实质上是情感类聚主体的一种应激反应，这种应激反应缺少理性的原因是无意识中通过了情感类聚的扩散评估，相当于一种个体可预测的替代成本。有的决策行为只是抱着试一试的态度，该种试一试的思想不是古典经济学所能够解释的，但完全符合情感类聚的扩散理论。

人们常说“冲动就是魔鬼”，而实质上，“冲动并非魔鬼”，因为冲动能够让智者做出有悖于情感类聚的超越思想，会产生新的分类原则，会产生新的行动指南，会让自己的经济行为有悖理性。

特别是在个体受应激反应与冲动时，常出现忘记预先的理性路径，决策者会将理性方案置于一边，完全受自己的情感流与情感类聚所支配。

作者通过研究发现，受情感类聚的影响，决策者决策问题越宏观、越向好，其决策的风险意识越弱，而决策后果的风险越大；决策问题越微观、越向坏，其决策的风险意识越强。因为决策问题越宏观其情感类聚的内涵越小，外延越大，调动其情感因子也越广泛，这样对决策问题的理性程度影响也越大。受划分思想的影响，情感类聚范围越小，其内涵越丰富，外延越小，这样决策者就越理性。

对于决策者来讲，公司规模相对交易方越大，掌握的资源越多，获得的信息越多，其决策的情感泛值越大，风险考虑越小，而决策的风险实际越大。同时，负面决策往往受情感类聚的影响较大，而正面决策受情感类聚的影响较小。同时，公司规模越大，公司决策者考虑行为的程序性与预算性的观念越强，而公司规模越小，决策者考虑利润率与相对价差的观念越强。因此在不对等谈判主体之间达到一致往往是规模较大者做出适当让步。公司规模较小的一方在谈判中通过示弱来提高对手的情感类聚值而达到目的。