情感类聚的例证分析

抽象地描述也许并不能让读者领会“情感类聚”的深意，下面结合一则事例来具体地阐述公司法务实例中情感类聚的认识和应用。

事例：一位同事曾经因为到菜市场买菜，菜贩没有找她3.15元的零钱，她不假思索地决定出门打车去讨回那3.15元。结果打的花了10元的起步价，路上用2元买了瓶水，追回了3.15元。她认为菜贩没找零，属不当得利，理应返还给她，而花10元出租车费一是心急，二是司机的劳动所得，无可责备；2元是自己的消费。追回3.15元与花去12元好像没有什么关系，冷静下来后，还是觉得不合算。显然该位同事的行为不符合行为经济学的框架效应对风险的有意识规避，而是受到了对菜贩厌恶的情感支配。

作者认为这是由于市场决策者在采取某一行动时，并不习惯对市场信息的收集，绝大多数是“直觉科学家”，很容易忽略那些对利润或效用影响很小的因素。而这些很小的因素往往又决定着最后的成本与收益。这意味着人们在不确定性条件下决策行为存在某种“思维效能优化”。但是行为经济学没有说明这种“思维效能优化”的内在原因是什么。也难以说明非理性情况作出决策偏离的真正原因。作者认为这些都是基于决策者受到了情感流与情感类聚的影响。

鉴于此，作者从行为经济学有限理性假设出发对情感流与情感类聚这一经济行为进行了浅显的分析，揭示认知过程背后的内在机制，提出情感类聚原理，并试图构建起情感经济学的框架，从而对法务策划与法律风险管理工作有所指导。公司有很多行为与这位同事的匆忙行为一样，由于受环境因素或市场气候的影响，会做出很多难以置信的决策，对于微小事务的疏忽，就可能影响整体决策的成败，也应验了“千丈之堤，以蝼蚁之穴溃；百尺之室，以突隙之烟焚”“细节决定成败”的大道理。这也印证了很多决策者因决策失误而反思时往往会归罪于在决策时受到了情感的影响或左右。

从此事例可以看出在现实生活中，当人们的行动方案代表的是“收益”时，行为人是风险厌恶的，当行动方案代表的是“损失”时，行为人是风险偏好的。但在情急之下时，人们又很难评估具体的“收益”与“风险”，也就是说，决策者在决策时受到情感的影响或冲击，其决策的随意性随之增加，有时带有很强的主观冲动性。实质上是日常的行为偏离了预期的行为框架，它体现出人的有限理性，致使我们在寻求真实的、潜在的偏好时可能事与愿违。

那么，到底什么是我们行为中的框架效应呢？

框架效应（Framing effects）是指一个问题，用两种在逻辑意义上相似的说法却导致了不同的决策判断。也就是指：当决策者感觉某一价格带来的是“损失”而不是“收益”时，他们对价格就越敏感，趋利避害的情绪也越明显。

为了让我们对框架效应有更深的理解，不妨以大家熟悉的选择加油站加油为例来说明：

在A加油站，每升汽油卖5.6元，但如果以现金的方式付款可以得到每升0.6元的折扣或实物返还；在B加油站，每升汽油卖5元，但如果以信用卡的方式付款则每升要多付0.6元。显然，从任何一个加油站购买汽油的经济成本是一样的。但大多数司机会选择去A加油站，心理上认为：加油站A要比加油站B更实惠。因为，从加油站A购买汽油是要折扣给司机实惠，而从加油站B购买汽油是要多支付，显得十分不舒服。因为，加油站A是与某种“收益”（有折扣）联系在一起的，而加油站B 则是与某种“损失”（要加价）联系在一起的。

上述差异的原因是当衡量一个交易时，人们对于“损失”的重视要比同等的“收益”大得多。因此，公司在法务工作中，也往往面对很多“收益”与“损失”的联系或选择，从而也会影响自己的法务行为。特别是对于同一方案以“收益”或“损失”两种不同形式向决策者汇报时，这一影响显而易见。

显然框架效应对于同一个问题或同一种情况，因表达方式的差异而导致接受方在判断、选择和行动上存在差异。或者说是一个问题在逻辑意义上相似的两种说法却导致了不同的决策判断或决策好恶。行为中的框架在绝对多数情境下表现为“正”与“反”，“生”与“死”，“好”与“坏”，“敌”与“友”等二分论框架。例如，研究表明当消费者感觉某一价格带来的是“损失”而不是“收益”时，他们对价格的突起就越敏感。换言之，必须建立决策过程的理论（并进行经验验证），不仅包括推理的过程，还包括决策者的主观表现，即框架。人们的冒险性与决策任务框架有关，在得益情境（正框架）下人们倾向于保守，而在损失情境（负框架）下倾向于冒险。这种效应在人们的风险决策中普遍存在，经济决策的理论历来也认为，人从根本上来说是理性动物。然而，人类在许多方面有非理性的特征，在这一效应下，以“肯定”或“否定”的方式做出一种选择对后来的选择具有戏剧性的影响。研究表明来自决策系统中的情绪偏爱的整合是框架效应产生的潜在原因。更为引人注目的是，他们能预知哪个个体最具理性，即相对来说避免受框架效应的影响。

那么，公司法务人员在法务管理过程中，情感过程在认知与决策中分别起多大的作用，以及如何影响经营决策过程应该是值得进一步探讨的重要问题。对此，作者针对框架效应进一步提出如下质疑：

第一，决策人以所根据的基准点来判断“收益”与“损失”显然受到了某种驱力的影响，而行为经济学家没有说明与解释这种驱力所在。框架理论也没有说明决策主体对风险偏好的根本原因；

第二，在风险决策方面，大多数研究表明与决策者欲“获得”和“损失”的结果有关的数量和概率在决策者心中都是有数的，而在应激反应状态下个体决策时是如何判断这一数量和概率的，似乎没有做出正面的回答；

第三，决策过程究竟是理性的还是非理性的，人们在做决策时到底在多大程度上进行理性的计算，这似乎又回触到传统决策理论的核心问题；

第四，现有的行为经济学家在没有说明框架理论情况下，对于概率的机械性表述，而实质上人们在应激决策时，很有可能忽略这一思维模式，决策者在决策时，多数表现为武断，学者的立论也是基于武断；

第五，就市场个体在被其他市场个体强行洗脑的情况下，是否还会受框架效应的影响；

第六，对于决策阶段二种模式是否可合并为一种模式，或者还能够有二种以上的模式，如在商务活动中，人们更愿意通过与单一品牌、单一厂家的谈判来确定价格，而讨厌多方案的比选，是否决策者有更多的品牌情感、优质供应商情感在影响商务活动呢？

第七，也是十分关键的一点，就是人们的思维决策往往是二维的，即任何多种方案下的选择，都是选择一种可接受的，其他都为不可接受的，而并非是一种为不可接受，其他都为可接受的，也就是说肯定在思维运行中会否决多数。这也是一旦决策主体选择某一方案，或坚定了某一信念，任何反对的意见都是不可接受的。否则，决策者会认为持反对意见者在动摇他的信念，会被划为另类。

当然，还有很多类似的例证，如公司管理中的“狐假虎威”现象，“拿着鸡毛当令箭”现象就十分普通，如有管理人员要求法务人员进行合同审核时，当法务人员对某一问题提出质疑时，其总会随口说出，这是领导定的，那是领导定的，似乎只要是领导定的，就可顺利让法务人员放松审核条件似的，而实质上有些领导根本就不知其事。这些情感类聚行为严重影响着公司法律风险防范的成效性，值得法务人员深思与警觉。