线上产品宣传活动

第四节　产品定位策略

产品定位策略就是广告宣传中突出产品的新价值，强调与同类产品的不同之处和所带来的更大利益。它又分为以下几种。

1．功效定位

功效定位要以产品的功能为诉求核心，突出产品最显著的性能，这一定位强调使用产品之后的效果。

任何成功产品传达给消费者的都有一个独特的主张，即所谓的产品USP，它必须超出产品本身的物理属性，区别于别的产品给消费者购买利益的心理认同，同时它必须是强而有力的，将利益集中在一点上，集中诉求，以打动目标消费者前来购买。

表现企业的竞争力。尽管同类产品的功能大体相似，但每个企业的产品都有其独特的功能特点。广告策略应向消费者传递一种信息，即“这种独特的功效对你是最合适的”。

某个皮肤药膏广告图案上有一很大的“痒”字，其形状酷似一人由于浑身瘙痒的痛苦扭曲状。广告直接突出产品的止痒功效，病人见到如此体贴的药膏，自然不肯放弃一试。高露洁和佳洁士牙膏的防治蛀牙，两面针香皂的止痒等都是这类定位。

功效定位是在广告中突出产品的特异功效，使该产品与同类产品有明显区别以增强选择性需求。它是以同类产品的定位为基准、选择有别于同类产品的优异性能为宣传重点的。如红牌羊绒衫宣传工艺好，蓝牌羊绒衫的宣传就应强调原料的特点；海王银得菲强调治感冒“快”。海王牛初乳则强调“体质好，病就少”。

宝洁公司旗下的飘柔、海飞丝、潘婷都使用了功效定位，使用飘柔后可以让“头发更飘，更柔”，使用潘婷后可以让头发更乌黑亮泽，而海飞丝不仅可以洗净头发，而且含有抑制头屑的成分。消费者喜欢了解产品的功效，是因为这种功效的背后更多的是一种附加效应。

2．价格定位

价格定位是因在产品的同质化时代，产品的品质、性能、造型等方面与同类产品相近似，没有什么特殊的地方可以吸引消费者，为了增加产品的竞争能力，企业在这种情况下可运用价格策略对产品进行定位。

采取价格定位策略的产品一般是消费者对价格比较敏感的产品，企业可以采用高质高价、高质低价、低质低价和低质高价等策略。高质低价是企业的产品已经非常成熟，产品的竞争非常激烈，企业采用降价策略，以扩大市场份额，提高市场覆盖率，从而赢得竞争主动的手段。

美国雷诺公司在20世纪50年代从阿根廷引进了圆珠笔，当时美国尚无此货，又时逢圣诞节，消费者人人都需选购圣诞礼物。该公司把成本仅为0．5美元的圆珠笔，通过商业广告将价格定位在批发价10美元，零售价20美元。这种价格定位策略满足了消费者送圣诞礼物要新奇、珍贵的心理，也满足了零售商批零差价大、有利可图的心理。该公司采取了价格定位，极大地促进了销售，使厂商发了大财。

2004年，武汉“吉祥国际”楼盘，打出“花2万块钱就把房子买回家”的口号，就是运用一般工薪阶层对价格敏感的价格定位，策略非常成功。

一些名牌产品通过高价以突出自己的身份和档次，如汽车市场上，以高价码来提高汽车身价的竞争。福特汽车公司推出的“欧陆型”汽车，向拥有美国王牌汽车身价的“凯迪拉克”进行挑战，试图在豪华和气派上能够压倒“凯迪拉克”。除了汽车，许多其他产品也以昂贵的身价来迎合顾客。低质低价产品的定位只要符合实际就可以寻找到自己的市场，低质高价产品的定位是一种短期的暴利行为，具有极大的风险性，所以企业要慎用。

3．品质定位

品质定位是通过强调产品具有的良好品质而对产品进行定位。

品质定位强调该产品优于其他同类产品，通过突出其与众不同的品质进行定位。这是最常用的定位方式，也是赢得消费者信任的最基本定位方式。如美国的多佛（DOVE）香皂，就以滑润皮肤作为广告宣传的重点。美国宝洁公司（Procter ＆Gamble）为其生产的洗涤剂作的商品广告就采用了品质定位法。

下列洗涤剂虽然都是宝洁的产品，但各有其独特的销售信息：

Oxydol牌——洗了就变白；

Dreft牌——为婴儿洗衣用洗涤剂；

Lvory Snow牌——洗过就柔软；

GAin牌——洗得清洁，闻着清香；

Bold牌——洗洁加柔化布料；

Tide牌——美国人所宠爱的；

Dash牌——低泡沫浓缩精。

这些品牌的洗涤剂都是洗衣机洗涤衣物时使用的。为什么有这么多不同的品牌呢？答案很简单。美国洗涤剂制造厂商，多年来提供了不同品质特色的洗涤剂。市场上已经形成消费者对洗涤剂有不同的需求类型。例如，有的人需要低泡沫的洗涤剂；有的人需要有漂白性能的洗涤剂；还有的人则需要任何温度都能使用的洗涤剂。为了满足不同类型的需求，产品就要在商业广告的信息中进行品质定位。

品质定位与功效定位相类似，所不同的是，有些产品可以用功效来表示产品的独特之处，有些产品就很难用功效表示产品的独特之处。这就需要另辟蹊径，找出产品品质的独特优异之处，满足目标市场消费者对产品品质的不同需求。其目的都是争夺消费者，与同类产品进行市场竞争。所以，品质定位也是商业广告产品定位经常采用的重要策略形式。品质定位与功效定位一样容易奏效，一样容易误入虚假广告的禁区。因此，产品的品质定位要真实可靠，不能为了满足消费者对产品品质的特殊需求，而对产品不存在的品质进行虚假的或夸大性的定位宣传。

再如雀巢咖啡的“味道好极了”，麦氏咖啡的“滴滴香浓，意犹未尽”，海王金樽“酒后服用，第二天舒服一点”，都是从产品品质来进行定位。

4．色彩定位

色彩定位突出产品的色彩美，满足消费者爱美的心理需求。

对色彩美的感受可以说是人类的天性。美妙的色彩能令人产生美好的情感，寄托人类美好的理想与期望。色彩美，是人类物质生活和精神生活的重要诉求。巴黎和意大利的时装节，每年都要推出一种色彩潮流，并使很多人为这种色彩所鼓动，加以追随和模仿，使得符合潮流色彩的时装成为流行时装，并引起消费者的强烈购买欲望。

产品色彩定位，一般都从突出商品功能出发。例如“雪碧”清凉饮料，就是以无色透明为基本色彩，在商业广告中用冬天冰雪运动中冰和雪的晶莹为辅助色彩，然后采用歌曲“晶晶亮，透心凉”的诉求信息，使人们在炎热的夏季有了清凉的感觉，产生了想立即去买一杯喝下去的冲动。可口可乐产品本来是琥珀色，但是在商业广告中，可口可乐在琥珀色饮料里放进了几块晶莹的冰块，因此，整个色彩仍然洋溢着清凉解渴的产品特色。

产品的色彩定位既要创新，又要注意时尚和潮流，特别是目标市场受众的时尚和潮流。在现在的消费生活中，时尚和潮流一旦形成，对于绝大多数消费者来说便是不可抗拒的。这是消费心理的一种新趋势。色彩是时尚和潮流的重要因素。去年还是流行色，今年可能就会被认为太俗。所以，产品的色彩定位要有一定的超前预测。商业广告的色彩定位要考虑目标受众的时尚和潮流。

5．造型定位

造型定位是以产品的外形进行定位，强调产品在造型方面的优势和不同于同类产品之处，以此来激发消费者的需要。

在产品同质化时代，许多产品由于功能、质量等方面差异性较小，所以采用造型定位的方法，向消费者传达产品生产者特有的情感和意识就成为企业经常采用的手段之一。

日本迷你窈窕型三洋收录机广告，把产品定位确立在与同类产品不同之处——造型“小”与“巧”上，标题是“精致、伶俐、身段好”，突出产品的造型特征。三星、诺基亚和摩托罗拉不断推出新的产品造型，以满足消费者求新求异的要求。2003年，摩托罗拉只推出6款手机，同期三星推出20多款，最后摩托罗拉产品积压，销售不畅，为什么？就是忘掉了产品的造型，现在年轻人要“酷、炫”的心理，摩托罗拉只注重手机的核心技术，没有注重产品造型的定位。

2001年，TCL推出宝石手机，在手机上镶嵌了一个钻石，折叠机型加上宝石增值和文化意蕴，在造型方面做出差异，挖掘卖点，使TCL手机一下子火起来。

产品造型定位要注意以下一些情况：

（1）尽量展示产品造型全貌；

（2）突出产品外观造型与同类产品外观造型的优异点；（3）用适当的形式反映造型的几何尺寸大小；

（4）产品造型定位在一般的情况下应与产品功效定位、品质定位共同使用。

6．包装定位

包装定位主要突出精美别致的包装来满足消费者的心理价值。

一个人在面临太多的选择时，肯定会喜欢看起来顺眼的包装，尤其在即兴式购买中，包装设计往往起到决定作用。如在一些食品包装中，透明包装或玻璃瓶包装，因为能够让人直接看到产生食欲而受到欢迎。包装定位主要是为了满足消费者的求美心理，所以在馈赠、社交需求中经常使用。如轩尼诗XO为了突出其高档品位，在包装上尽量典雅华贵，以满足高档的产品定位。美琪香皂广告“美琪装新装，送礼最大方！”就是以华丽高档的包装来进行定位。在世界经典营销案例中，有些产品就是通过包装而风靡世界的，如可口可乐瓶子的独特造型为可口可乐公司占据世界市场起到重要的形象识别和产品识别作用，使产品从众多饮料中脱颖而出，成为清凉饮料的先行者。农夫山泉以独特的包装——瓶盖（运动瓶盖）切入市场，使人耳目一新，劲王野战饮料则以迷彩包装定位。

2001年统一的果汁饮料“鲜橙多”定位于PET（塑料瓶）包装，当健康色彩的果汁饮料摆上架时，特别喜爱新奇的青少年和女性怎能忍住不去拿一瓶呢？统一的创新性的包装，引爆果汁市场。

“FOV白兰地高人一等”广告，见过FOV白兰地包装的人，一定会感到这句话的精妙之处。因为它是一种长瓶颈包装的白兰地，在众多的白兰地中，有轩尼诗、人头马、拿破仑、马爹利等。FOV白兰地品质自然不错，但卖酒的宣传品质，肯定会在众多白兰地酒中淹没，因此必须找出它与众不同的地方来加以宣传，才能让消费者记起你，恰好这种酒的最大特点就是长颈瓶，与其他白兰地摆在一起，确实高人一等，一语双关。

7．服务定位

服务定位是以产品延伸服务层次来进行定位，强调产品售后服务措施的完善和优势，以此来消除消费者的顾虑和担忧，增加购买欲望。

如海尔电器以“真诚到永远”定位，以服务优势，树立了良好的企业形象。和成公司在举办卫浴厨改修活动的广告活动中，强调“拨个电话给你焕然一新的家”就是在提供售后服务完善上进行定位。惠普推出“全国金牌联保服务”就是告诉消费者，只要你买的是惠普的产品，不管你在何时何地，只要惠普产品出了毛病，就可以选择当地的惠普服务点免费保修和服务。

8．心理定位

心理定位是着眼于产品能给消费者带来某种心理满足和精神享受。

如意大利兰吉雅轿车广告中，以“一路遥遥领先的风采”为标题，在产品的心理价值上进行定位，突出轿车的高级豪华气派，烘托高贵的身份地位。林肯汽车“至尊显赫，王者之车”的广告，又有多少人不为之倾倒？

金六福的福星酒采用“运气就是这么好”心理定位。中国进入21世纪国运就一直很好，加入世贸组织，申奥成功，国足出线，可谓好运不断，尤其国足在“米卢”的带领下打入世界杯，不管是运气还是实力，不过，在国人心中更相信运气。此时，金六福开始庆祝国足出线，根据人们的这种心理，运用象征手法表现了1957—2001年国足的44年的努力，表现喝福星酒“运气就是这么好”的心理定位。其中广告创意表现上都是逢凶化吉。其中《井盖篇》表现了一位男子行走在路上，边走边打电话，一下没注意前面下水道井是敞开的，这位男子还是迈着步伐往前走，一只脚踏进井里，此时戴头盔的检修工人从里面钻出。而那位男子正好踩在头盔上。本来要掉进井里的男子，因为检修工人的无意帮助，化险为夷，于是打出“喝福星酒运气就是这么好！”的广告语。

9．比附定位

比附就是借力，借助别人力量把自己抬高。它是一种反向思维的方式，从消费者的否定中挖掘自身。

比附定位借助于有名气的竞争对手的声誉，提出一种新观念，争取消费者对广告产品或企业的关注和认知，以便占领有利的市场地位。著名的艾维斯出租车所用的“我们只是第二”的广告语就是采用逆向的方式，借助有名气的竞争对手的声誉，在比较中表明自己的产品不如对手好，甘居其下，但通过努力准备迎头赶上。逆向定位的关键就是要抓住观念转换，从相反的角度寻找优势。

1999年，蒙牛问世。当时的蒙牛，钱少、名小、势薄。可以说生产牛奶的所有要素都不具备——无工厂、无奶源、无市场。更为残酷的是蒙牛与伊利同城而居。在狮子鼻尖下游走，在巨人脚下起舞，在鲁班面前耍大斧，行吗？面临这种情况怎么办？牛根生想既能引起轰动，又不用多花钱。老实说，这是一个两难的命题，一夜成名难，不花钱一夜成名——难上加难！伊利是强大的对手，同时也是蒙牛学习的榜样。内蒙古乳业第一品牌肯定是伊利，但内蒙古第二品牌是谁？不知道。蒙牛一问世就提出“第二品牌”概念，这等于把所有其他竞争对手甩到脑后，蒙牛的“内蒙古乳业第二品牌”的广告语正如美国艾维斯出租汽车公司一样。蒙牛的广告宣传和伊利联系在一起。广告牌写的是：“做内蒙古第二品牌。”无形中提升了自身品牌。

10．类别定位

类别定位就是利用人们的这种观念把产品加以简单区分，是从观念上人为地把产品市场加以区分的策略。

这种定位的典型例子是美国七喜汽水广告。

在美国清凉饮料市场中，原先由可口可乐稳固地占领了市场主导位置，其他品牌无插足余地。七喜汽水以“非可乐型”定位，在以可口可乐为首的可乐型饮料垄断市场的情况下，创造了一种新的观念。它提出饮料可以分为可乐和非可乐两种，可口可乐是可乐型饮料的代表，而七喜汽水则是非可乐型饮料的代表，促使消费者在两种不同类型的饮料中进行选择，使七喜成为非可乐型饮料中的代表。这样就在可乐之外的“非可乐”的位置上来确立七喜的地位和形象，使其取得了销售的成功。

“北大仓财神酒”采用非“宴客酒”，乃“家用酒”的定位。对“北大仓”品牌联想的调查中，表面上看大多数元素都是正面的，但是，“庄稼、粮仓、五谷丰登”是消费者品牌联想元素。“北大仓”并不是一个新牌子，这个名字混合着许多杂乱的信息，在消费者心目中留下了种种痕迹。调查数据显示，“北大仓”品牌内涵不仅非常模糊，而且遭遇了消费者的反定位：一方面看，“庄稼、粮仓、五谷丰登”是“北大仓”品牌在消费者心目中的突出特征，但是，从目前的局势看，“庄稼、粮仓、五谷丰登”不正是一股扑面而来的“庄稼味”吗？它不正是“北大仓”被有意无意排除在许多关键消费场合之外的重要原因之一吗？于是，消费者越来越觉得“北大仓”就是“家用酒”，逐步将“北大仓”从逢年过节送礼、酒楼、同事聚会、商务应酬等最起码或最能够带动销量的主流消费状态中清除出去，将其反定位在“家用酒”的台阶上。使“北大仓”长期存在于非主流消费状态之下。

产品类别定位注意事项：

产品归于何种产品类别，当然首先是营销战略，然而，最终要通过沟通来实现。产品类别定位策略，可以从现成的产品类别中选择有利的进入，也可以创造新的产品类别概念，然后把自己归入，就像“七喜”的例子。因此，传播就要设法让品牌成为产品类别的代名词。请看下面这些广告口号：

麦片就是维他奶

提到抗过敏　都说息斯敏

越了解奶粉　越信赖克宁

越了解蛇粉　越信赖隆力奇

越了解VCD　越信赖步步高

越了解减肥茶　越信赖更娇丽

不管是自觉的运用，还是刻意的模仿，事实上人们已感觉到这类“说法”的特殊效果。这些口号沟通的目的，都是想要品牌成为产品类别中“唯一的选择”。

在洗发水品牌中，人们公认“海飞丝”是去头屑的代表。这当然与它一贯坚持的定位有关。在这种情况下，同样是去头屑的产品“采乐”怎么办？幸好“采乐”是一种药物。它在传播中强调“只通过医院供应，零售药店有售”的信息，有利于加强它的定位：它是一种药物，因而对去头屑有治疗作用。所以，传播不但要传达定位概念，更要调用各种传播元素来强化定位概念。

把你的产品归到一个新的类别或有利的类别，首先是要对产品分类，找到一种有利的划分标准。所谓“有利”，即首先要求能够让消费者感觉到划分后这些类别的存在，以及对其中某种类别的需要；其次，在划分后的某种类别中，“腾出了”较大的市场空隙；最后，在这种类别中，品牌能显示出自己的独特优势。比如市场上有很多油漆颜料的品牌，如何归类呢？对油漆颜料的产品类别，可以作室内/室外的划分，也可以作造船/汽车/建筑/印刷等用途类别上的划分等，关键是看怎么划分了。

11．对抗竞争定位

逆向定位是承认强者，然后诚心诚意地准备迎头赶上，取得人们的理解和信任。

对抗竞争定位则是不服输，与强者对着干，以此显示自己的实力、地位与决心，并力争取得与强者一样的甚至超过强者的市场占有率及知名度。美国的百事可乐就是采用对抗竞争方法，直接同位居榜首的可口可乐展开竞争，并成为仅次于可口可乐的第二大可乐型饮料。爱多请成龙做广告，诉求“好功夫”，步步高马上请李连杰做广告，诉求“真功夫”，都可以看作是此类型的例子。

12．市场定位

市场定位是市场细分策略在广告中的具体运用，将竞争者利用现有产品在市场中的位置，根据消费者对某一种特征的敏感度和重视程度，为该产品设计和塑造特定的形象和个性，强调其对某一目标市场的特殊意义。

市场细分主要是针对消费者的性别、职业、年龄等人口统计的标准对市场进行细分，但随着消费形态的变迁，按照以往的人口统计标准对市场进行细分已经无法测定消费者的行为，所以针对新的消费形态，必须加入新的消费者调查手段，比如以个性分析、生活形态分析等细分手段对市场进行细分，同时，产品本身也越来越细分化，如汽车就有标准型、豪华型、定制型、三门型、四门型等。所以，市场定位必须将消费者细分和产品细分结合才能取得成功。瑞典的宜家家具，将目标锁定为既想要高格调又付不起高价格的年轻买主，他们非常乐意牺牲服务来换取成本的降低，所以顾客买宜家家具自行提货、自行运输、自行组装。

太太口服液在1993年上市的时候，就陷入保健品林立竞争之中，当时市场上有不少于300种口服液，面对许多保健品宣传的“有病治病，无病保健”的广告促销策略，太太口服液不再是面面俱到，而是把自己定位在18—35岁的女人身上。这样的市场空白定位很快就赢得了一批女性消费者。

一颗子弹打一只鸟还是打一群鸟？一些企业往往选择后者：“理想主义＋浪漫主义”的定位法则。但是，在日渐成熟和完善的市场体系中，没有一种单一的产品能适合所有的消费者，也没有一个企业能满足得了所有的消费者。而且，对于产品来说，最好的也不一定是最贵的，而是最合适的。一个品牌走入市场，参与竞争，先要弄清楚自己的目标消费者是谁，以此目标消费者为对象，通过产品名称将这一目标对象形象化，并将其形象内涵转化为一种形象价值，从而使这一产品名称既可以清晰地告诉市场该产品的目标消费者是谁，又因该产品名称所转化出来的形象价值而具备一种特殊的营销力。如此，这个产品名称既启动了这一产品的传播过程，又具有一种定位及营销的力量。这是一种比较成功的直接定位方式。

市场定位不能面面俱到，企图讨好每一个人，就可能一个客人都吸引不到，如果大家都认为，我什么客人都想找，结论就是什么客人也吸引不到。原因在哪里呢？明明是高档次的，可来了一些低档次的人，明明是中低档次的，却希望去抢高档次的人，这就是企图讨好每个人的心态。人们常常说：“这个世界没有卖不掉的东西，只有不会卖和卖错对象的人。”卖错对象就是没有区隔好，所以每个公司每个企业都应该有个很好的区隔，锁定自己的目标消费者强攻，而不是这里也想做，那里也想要，这个饭也想吃，那个饭也想抓，结果统统都吃不到。什么东西都想做，也就是什么东西也做不好，什么客人都想要，就是什么客人都不来，因为定位不明确。

给胖人卖的产品，瘦人不喜欢没关系，因为他不是你的目标市场；同样给小孩做的广告，成人不喜欢没有关系；给女人看的广告，男人不喜欢没关系；给农民看的广告，城里人不喜欢没关系；给俗人看的广告，高雅人不喜欢有什么关系。因为后面的这些人不是你的目标受众，广告取悦的是产品的目标客户群，而不是所有人。

千万不要找相互冲突的客户群。特别现代的餐厅，就不要指望老太太来吃饭；特别西化的餐厅，就不要指望传统的中国人过来吃饭；晚上要搞音乐餐厅，就不要指望喜欢休闲、安静的商务人员来吃饭，这些客户的目标群体是冲突的。又要吸引商务人员，又要吸引年轻人；又要孩子，又要老人，这也是相互冲突的。锁定自己的客户，于是就形成一种氛围，形成一种档次，形成一种感觉，形成一种行业专业形象，以后凡是做这个事情的人，就会想到你，找你做。

百威啤酒定位于年轻人。如果你现在去向全世界的年轻男性调查一下，他们喝得最多的含酒精饮料是什么，绝大多数人会告诉你：啤酒。如果再接着问，平常喝什么啤酒，回答“百威”的声音一定是最多的。几十年来，百威一直就是世界啤酒业的霸主，而且现在远远领先于第二名。百威的辉煌绝不是偶然的，除了它确实是品质超一流的啤酒外，独具匠心的品牌定位策略更立下了汗马功劳。

百威深知，在啤酒业中，“得年轻人者得天下”的道理。所以，当它进入日本市场时，就把目光对准了有极强消费欲的日本青年。日本经济高速发展，日本居民的消费水平名列世界前茅，尤其是年轻人的经济实力和购买潜力绝不容任何一个明智的商家忽视。百威随后的广告策略中，就充分体现了对年轻人的青睐。

百威把自己的主要目标对象定位在25—35岁的男性，这与它原有的形象“清淡的”、“年轻人的”十分吻合。在当时的日本，百威虽然赫赫有名，但年轻人喝得更多的是国产啤酒。百威接下来的工作是如何让这些年轻人认可并尝试百威啤酒。百威对目标人群做了详细的调查，发现日本的男青年在一天工作后，晚间喜欢与朋友一起在外喝酒娱乐，群体性消费的特点很突出，而相对来说，看电视时间要少得多。电视广告对他们的影响十分有限。于是百威选择大众杂志作为突破口，日本的各个行业和社会事业一般都有自己的杂志，每一种杂志周围都聚集了一群固定的年轻读者。百威在这些杂志上刊登颇具震撼力的广告，同时配以激情海报加强宣传攻势。广告的诉求重心是极力强化产品的知名度，以突出美国最佳啤酒的高品质形象。在文案的背景图画创意中，将百威啤酒融于美洲或美国的气氛中，如广阔的大地、汹涌的海洋或无垠的荒漠，使读者面对奇特的视觉效果，产生一种深深的震撼感，留下难忘的印象。

很快，百威便打进了日本年轻人的文化阵地，使之成为一种时尚消费和身份地位的象征。现在，日本年轻人早已把百威啤酒当作自己生活的一部分。他们从过去的追逐时尚转为超前领先，他们形成了这样一种意识：百威是年轻人的，是这个“圈子”的一部分，我们应该让所有的人了解它、热爱它，因为它属于我们。

米勒啤酒定位于蓝领工人。菲利普·莫里斯公司买下米勒公司后，首先进行市场调查，米勒酿酒公司调查了美国的啤酒消费者，发现啤酒的最大消费者是男性年轻人，而且主要是蓝领工人。公司又仔细研究了蓝领工人对啤酒的需求特点及他们的饮酒习惯，发现这些蓝领工人更多的是在酒吧间里和同伴一起喝酒，而不是在家里和妻子一起饮用。于是米勒公司决定采取“目标市场集中满足策略”，即集中力量满足蓝领工人的需要。

而在这之前，作为主要消费力量的蓝领工人几乎没有引起啤酒厂商的重视。各啤酒厂商所作的广告刊登的是一些与蓝领工人的生活格格不入的画面。例如，市场上居领先地位的巴德维瑟公司在其广告上刊登的是这样的画面：在某宅邸优雅的游泳池旁举行的社交聚会上，上流社会富有的绅士淑女们喝着巴德牌啤酒。

重新将目标市场定位之后，米勒公司推出了“米勒好生活”啤酒，并为此投入了大量财力，设计了一个旨在吸引蓝领工人的广告宣传活动。米勒公司选择在蓝领工人最喜欢看的电视频道上做广告，并集中在他们所喜爱的体育节目时间播出。米勒的广告对石油、铁路、钢铁等行业的工人的工作大加赞美，把他们描绘成健康的、干着重要的工作、并为自己是班组的一员而自豪的工人。“米勒好生活”啤酒顺利地挤入了工人的日常生活，人们下班后的时间变成了“米勒时间”。在一年时间里，米勒公司的市场占有率即从第八位跃居第四位，随后又逐步升至第二位。