在融合中提升济南邮政的核心竞争力

山东省章丘市邮政局局长　王传志

山东省章丘市邮政局副局长　李志忠

山东省章丘市邮政局局长助理　张学泉

当前，邮政正处于体制变革的关键时期，发展战略、经营理念、业务体系、组织机制等邮政发展的内部环境正在发生着深刻而持续的变化，与此同时，政策、文化、竞争、法律等外部环境同样在社会的大发展中不断变化着，邮政行业保护壁垒进一步被打破、国际速递公司渗透市场的速度在加快。邮政与市场融合，向多元化、产业化的现代化企业发展已是必然，而邮政多元化的业务发展格局决定了其势必要走多方位、多层次、差异化的变革发展之路，当前各级邮政部门立足实际，整合内外部资源跟上集团公司的变革发展步伐进一步提升邮政的核心竞争力实现企业的可持续发展是当务之急，个人认为要实现这一目标就离不开“融合思维”，即融汇与整合。下面就结合这几年在工作实践中的所感所悟，谈一下如何运用“融合思维”提升邮政的核心竞争力。

首先谈一下个人对邮政的核心竞争力的理解:

1.就整体来讲邮政的核心竞争力是指:

(1)邮政企业多方面的技能和邮政企业运行机制的有机融合

(2)是不同技术系统、管理系统、企业文化系统的有机结合

(3)是邮政企业在特定经营环境中的竞争能力和竞争优势的合力。

2.就业务发展的层面来讲，个人认为邮政的核心竞争力即是:

“运用融合思维，创新开拓，在竞争中领先半步，进入无竞争状态，从而满足客户不断变化的用邮需求，实现邮政业务的持续发展”

由此定位则知道创新是企业核心竞争力的灵魂，而“融合”则是企业提高核心竞争力的基础环节。下面就结合章丘局的实际情况从邮政企业的战略规划、品牌知名度的提升、邮政产品体系的建设以及营销体系的推进四个方面谈一下如何运用“融合思维”提升邮政的核心竞争力。

一、融入地方经济发展可以为邮政企业找到发展的根基

1.企业拓展市场的基本方略;

2.可以从整体上测定邮政中长期的发展走势及年度突破的主线;

3.在地方经济发展的大格局中思考和定位邮政发展，找到业务发展与当地社会需求、区域特色的结合点和切入点;

4.与地方经济的融合可以为邮政的自主创新能力建设提供源源不断的素材。

在地方经济发展的大格局中思考和定位邮政发展，通过融入地方经济，找到业务发展与当地社会需求、区域特色的结合点和切入点，实现企业的整体规划。在对大量当地发济发展的统计数据及信息进行梳理分析后，利用各种经济学工具计算预测，就可勾画出各级邮政的发展方向与突破主线，并从中长期发展趋势、业务发展主线、主要拉动点、重点营销项目、内部作业格局、区域行业布局等不同的层次建起邮政发展的多方位坐标体系。

比如根据章丘2007年国民经济发展情况，在提取有价值信息，利用各种管理决策工具可以测定出章丘邮政2008年整体走向及项目拉动点。根据章丘2007年GDP达到320.5亿元(同比增长18.9%，而第三产业增幅达到20.2%)、人口超过100万、章丘大学院区大学生达到7万人、规模以上企业达到409家、有41种主要工业产品实现快速增长、全市新签约项目达到110个(合计在建项目243个)、房地产业快速增长售出商品房约4000户、产业投资重点向第一、第三产业倾斜(三农投资增长42.4%)等信息，就可以大体预测邮政在2008年应达到的发展目标(按集团公司提出的邮政业务收入要达到当地GDP的0.4%左右)、并根据章丘目前形成的产业增长极及成形的城市坐标设定邮政业务中长期发展的空间格局(一个中心、三条辐射线)、通过已呈现的营销机会分析出年内的项目突破主线(工业园、大学园区、商业街、政务区、新农村五大板块，房地产、旅游、全运会、奥运会、招商引资等主题经济)，对此主线勾画出相应的开发背景，并进行市场调查及细分从而进行量化的目标制定与有序的时间推进计划。各支局则可根据各乡镇街道办事处的政府工作报告结合市局的统一规划框架由市场部会同支局长一起作出支局的收入与专业预测，并要具体量化。

二、邮政的品牌价值与邮政产品美誉度的提升需要公共关系策略的推进，而公共关系策略执行的关键就是整合利用社会资源。可以说整合社会共共关系既是一项邮政整体的外交活动，也是展示邮政品牌价值的重要体现

这一点我想不必多说，感受较多的是通过与政府相关部门、社会媒体、顾客、竞争者乃至本企业员工的公共关系的整合融汇可以为邮政的生产和经营营造良好的社会环境，这在我们党报党刊的征订、学生教材配送、中小企业数据库商函的推进、邮政贺年卡推介会、邮政物流服务三农、新农村长寿老人速递鲜花礼仪、大学校园邮电所的设立、邮政人入选人大代表、政府职能经济的开发等诸多环节体现的尤为明显。可以说整合社会共共关系既是一项邮政整体的外交活动，也是展示邮政品牌价值的重要体现。

三、邮政业务产品体系建设与邮政产品的研发是以整合邮政内外部资源为基础，在项目实战中慢慢积累实现的，而项目营销需要多方位的整合，在整合中进入无竞争领域

现以邮政一个专业即函件业务体系建设与函件产品的研发为例加以说明，这几年我一直在从事章丘局函件专业的发展工作，负责运作了一系列较大的综合营销项目与函件营销项目，感悟较深的是做函件营销就是在做文化营销，只有将营销机会放大，融入一定的文化内涵，所开发的项目才会有生命力，才会在一次运作成功后成为一个长效的函件子产品。

如连续运作三年的章丘市青少年书信大赛项目，既是整合了团市委、教育局的政府力量与邮政的网络优势，并融入了每年的社会热点而策划的一个营销项目，在第一年以亲情沟通为主题运作成功后，2007年融入了奥运元素，2008年又融入了抗震救灾情结，业务收入也从5万到9万再到2008年的20万元，成为章丘函件发展的一个品牌产品。

再举一个案例来说明融合思维对项目运作及产品体系建设的意义，这几年制定了“以行业经济开发推动数据库商函全面突破”的数据库商函发展思路，其中就房地产行业做了系统的开发方案，培养了如齐鲁涧桥、瑞境皇冠、道通置业、香港街、绣水如意等房产大客户，2008年上半年上此板块收入已超过50万元，现以我负责的齐鲁涧桥房地产客户为例做一说明，此客户自2007年为其策划的营销项目已有十几个，其中有代表性的有“涧桥印象定桥在章丘专题商函”、“首届烟火节专题商函”、“教师节祝福商函”、“中秋节让您想家月饼速递”、“连续两年书信大赛冠名”、“VIP圣诞节祝福贺卡”、“服务三农置业专刊”、“济南大东区房产专刊”项目，此客户今年上半年已为我局带来收入30万元，这些项目的运作均有一个共同的模式，即“以特定人群为营销主线，融入热点商机，并在文化引导或在政府支持下运作项目”，比如服务三农商函子项目，即是以农民十大户为目标人群，融入社会主义新农村建设及农民直补政策的热点，在市委宣传部的支持下，三方联合运作，实现政府、邮政、商家、农民的多赢，并搭建起了农村市场开发的平台。通地这些项目的运作就形成了一系列房地产行业及热点经济开发的函件子产品，如“房地产打开有礼商函”、“教师节专题贺卡商函”、“中秋节商函”、“青少年书信大赛”、“圣诞节祝福贺卡”、“服务三农绿色信息通道商函”、“大东区房专刊”等子产品，这些项目因为有了多方位资源的整合，产品价值与内涵得以提升，上述项目定价均为正常资费的两倍。由一及彼，运作的其他项目诸如医保商函、高考贺禧商函、大学风尚指南等项目就不再一一介绍，经过近几年函件业务的项目运作，不断提炼总结、整合融汇，就形成了现在我局“四个系列17个函件子产品，五大主题30余个重要项目”的函件业务产品体系及“1+ X”的项目运作模式。

四、邮政营销体系的推进要求将现有的人力资源整合到位，将最优秀的人才充实到营销岗位

重组内部作业体系、揽投分离、营业与营销分离、专职营销与项目营销的分与合、行业推进小组与重点板块项目组的设立与推进，均需将现有的邮政人力资源加以整合。亮剑中独立团曾集中最优秀的士兵组建了一个加强排，碰到硬仗时真正体现了“并敌一向，千里杀将”的威力。

章丘局函件营销团队建设不同阶段所涉及到的人力资源的整合与重组很能说明问题，我带领过四个阶段的营销团队，而每一阶段因人力资源组合情况差异所创造的业绩也大不相同章丘局函件营销团队建设不同阶段所涉及到的人力资源的整合与重组很能说明问题，我带领过四个阶段的营销团队，带出了八位基层负责人，而每一阶段因人力资源组合情况的差异所创造的业绩及取得的成绩却大不相同。2001年融合社会力量组建广告公司，成就了现在的广告业务主体;

2003年营销体系建设开始起步，临近退休的支局长及几位年龄偏大的揽储营销员为主，业绩虽不大，但这一阶段内部人力资源的整合在全局造成了思想上的振动，大家开始关注营销;

2005年以来以过渡支局长与部分新入局大学生为主体的营销团队，整合营销的思维在不自觉中开始运用，函件专业的整体发展也开始起步;

2006年下半年以来以大学生为主体的商函广告分局，开始尝试科学营销，团队合力逐渐形成，2007年被评为市局优秀营销团队及本局效益优胜单位。

如果下一步有机会还将尝试将所有非营销岗位的年轻员工整合起来组建虚拟营销团队开展“创新型的全员营销活动”。

五、融合思维是落实企业科学发展观的一种理论体现，可以作为一个经营工具来对待

在邮政发展的其他各个层面“融合思维”也是指导工作的一大法宝，如邮政企业文化的建设、劳动竞赛活动的组织、市场竞争策略的制定、专业发展的内部作业布局、营销工具的制定、方案模板的制定等各个层面均需要在融合中寻求突破。

而如何运用好“整合思维”也将是一个系统工程，不是一时的灵感，而是专注于邮政业发展的积累，真真正正的经营之道。

综上所述，邮政只有在融入地方经济的发展中找到发展根基，利用好外部环境进行社会关系策略的执行中提升邮政的品牌价值与产品的美誉度，在整合各方位资源融入社会热点与文化内涵打造单个邮政项目，满足客户不断变化的用邮需求，领先半步进入无竞争领域，在积累中探索总结各区域、各专业的邮政产品体系，通过整合邮政内部人力资源实现邮政业务流程改造，集中优势力量扎实推进营销体系建设，在工作实战中，用理论指导实践，在实践中丰富理论，从而提升邮政的核心竞争力，实现邮政企业的统筹持续发展。