产品金字塔利润模式

第一节　产品金字塔利润模式

所谓产品金字塔利润模式，是指根据不同顾客收入和偏好的差别，以形式多样、品种广泛的产品满足不同顾客的需要，为企业建立一个产品金字塔结构，最大的利润从金字塔尖小批量、高价位产品获得，金字塔基部的产品则是大批量、低价位产品。但后者扮演了非常重要的策略性角色，是防止竞争对手打入的障碍，保护金字塔的上层部分的高额利润。如果没有金字塔基部的“防火墙”产品，竞争对手就有机会从低档产品进入，自下而上地威胁高档产品，而高档产品正是企业真正的利润所在。值得一提的是，这里必须通过对顾客的“服务成本”的分析和控制，来实现“80／20赢利原则”，发现那些提供主要价值的顾客。

美泰尔玩具公司、梅塞德斯—奔驰公司和诺基亚公司等，都选择了产品金字塔的结构作为赢利区域。例如，美泰尔玩具公司所生产的非常便宜的“芭比娃娃”最大作用，就是占满市场空间，让竞争对手找不到进入市场的缝隙，同时保护每个定价200美元利润丰厚的高价“芭比娃娃”产品。随着近几十年来日本、韩国和香港等国家和地区将石英技术充分应用到钟表业时，精美的装潢和廉价的优势，对一直以高档手工表为主要利润来源的瑞士钟表业产生了极大的威胁。但瑞士钟表业并没有轻易地将低价位表市场让位于日本“西铁城”等品牌，而是在此领域开发了“斯沃淇”（Swatch）等在瑞士表业总体价位便宜（从10—100美元）而以时尚款式见长的品牌，成功地挡住了石英表企图瓦解以“欧米茄”、“劳力士”、“布兰克林”、“雷达”等为品牌的瑞士高档表业的进军步伐，护了传统高档瑞士表业的利益。由于瑞士高档手表技术含量高、工艺水平无与伦比，所以它们在国际市场的价格高出平均价格的5—10倍，虽然瑞士高档手表占瑞士钟表出口量的4%，但其出口值却占其出口总额的50%以上。日本汽车企业蚕食美国汽车市场的策略如法炮制而大获全胜：首先设计了价格便宜但有利可图的轿车，攻占了金字塔基部；然后开始向上扩展，开发了本田的“极品”、丰田的“凌志”和尼桑的“无限”，抢走了美国相当份额的而利润丰厚的高档汽车市场。