1.市场细分的概念
市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯于20世纪50年代中期提出来的。市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
2.市场细分的原则
（1）能明确定义市场。很多企业做市场细分，不能总是星马天空，漫无边际。看什么都是机会，却干什么都好像没有把握。没有精细化，细分市场缺乏明确的定义是不行的。
（2）满足与引导并存。“满足”就是把现有的需求进一步划分，更有针对性地满足目标消费者需求；“引导”就是细分后的市场可能不存在，企业需要引导出消费者的需求。
（3）可衡量性。指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。如果细分变数很难衡量的话，就无法界定市场。
（4）可赢利性。指企业新选定的细分市场容量足以使企业获利。
（5）细分市场要与资源匹配。这需要考虑的因素很多，如生产能力、技术水平、营销能力、人员资源、组织保障等，由于细分市场上的不同特征，能力的权重是不同的，必须合理把握不同能力间的权重，重点突出核心能力。
3.市场细分的具体步骤
市场细分包括以下步骤：
（1）选定产品市场范围。公司应明确自己在某行业中的产品市场范围，并以此作为制订市场开拓战略的依据。
（2）列举潜在顾客的需求。可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数。
（3）分析潜在顾客的不同需求。公司应对不同的潜在顾客进行抽样调查，并对所列出的需求变数进行评价，了解顾客的共同需求。
（4）制订相应的营销策略。调查、分析、评估各细分市场，最终确定可进入的细分市场，并制定相应的营销策略。
4.市场细分策略
市场细分策略有两种基本类型：一是“集中策略”，就是在细分后的市场上，选择两个或少数几个细分市场作为目标市场，实行专业化生产和销售。在个别少数市场上发挥优势，提高市场占有率。二是“差别策略”，即按照不同标准划分出两个或更多的次级人口群组，然后再针对每一个细分群组展开营销活动。实行这一策略，企业不是追求在一个大市场角逐，而是力求在一个或几个子市场占有较大份额。
市场细分总有一个利润平衡细分点，其最终结局：细分市场越来越小，市场容量也越来越小，最终企业在狭小的细分子市场上无利可图。在此环境下如何找到合适的竞争策略，这是对中小企业营销能力的真正考验。为此，企业市场细分应遵循以下策略。
（1）市场聚焦
把企业的人力、物力和资金全部集中在区域市场里，把区域市场做深做透。如果企业资源非常有限，那就把市场聚焦于本地的县城或者农村市场，大企业对这些市场可是鞭长莫及；企业如果有一定的资源，那就把市场聚焦在本市，在本市的市场做成知名的品牌后再向外市扩张。
（2）模仿式的产品创新
建立在大量的消费者调查的基础上，外资企业的产品创新速度非常快，产品投入市场后，一般都能很快热销。国有企业可能没有外资企业那套严格的新产品研发流程，但可以进行产品模仿，这可节省很多的研发和市场调查费用；模仿好了，可以达到四两拨千斤的效果。
（3）低价冲击
价格战是竞争中最有威力也是最危险的一种策略，应用不当，反而会伤及自身。低价冲击的方式是在产品定价的初期，在产品同质化的基础上把产品的价格定低，本着薄利多销的原则，在考虑产品成本的基础上，低得立即能触动消费者购买冲动那根最敏感的底线。
（4）有效促销
促销，要促到点子上，不能促了半天消费者却无动于衷，必须能够让消费者立即尝到甜头。企业的新产品上市，就要采取最有效的促销方式，这也是提升品牌知名度的好办法。
（5）重视隐形需求
真正的差异化是来自消费者相对隐性的需求。因此，市场人员不能只停留在看得见摸得着的需求上，应深入研究隐性需求，找到更有效的细分市场。
（6）“引诱”式的渠道
外资和知名企业，不需要招商宣传，很多优秀的经销商就会蜂拥而至，短期内就能建立遍布全国的经销网络，知名度低的企业可以采取各种策略去吸引经销商，但在招商中处于比较被动的地位。但经销商的经营目的就是赢利，知名企业的产品利润低，而不知名企业的高利润产品对这些经销商就具有诱惑力。
成功地进行市场细分可以有效地促进企业的发展。企业应立足于长远发展、整体发展的视野，把握企业不同发展阶段的市场特点，找出企业最能发挥核心竞争力且最具发展前途的目标市场，针对其集中自身有限资源优势，有效实施相关策略，进而获得市场竞争胜利。
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