分销渠道中的中间商

汽车分销渠道中的中间商是指介于汽车生产者与消费者之间，参与汽车交易业务，促使汽车交易实现的具有法人资格的经济组织和个人。中间商是汽车生产者向消费者销售汽车分销渠道的主体，完成汽车从生产企业向最终用户的转移。

（一）总经销商

总经销商指的是受汽车生产企业的委托，从事汽车总经销的业务，并且拥有汽车所有权的中间商。它的特点是：拥有产品的所有权和经营权，能够独立自主地开展产品购销活动，独立核算、自负盈亏；一般都有一定的营业场所和经营设施；有独立地购买产品的流动资金；承担产品的经营风险的能力。

图5－8　“旗舰店”模式

（二）批发商（或地区分销商）

按其实现汽车批量转销的特征，可分为独立批发商、委托代理商和地区分销商。

（1）独立批发商。指自己独立地、大批量地购进汽车，再将其批发出售给其他经销商的商业企业，它对其经营的汽车产品拥有所有权，以获取批发利润为目的。

（2）地区分销商。它指的是在某一区域为生产企业（或总经销商）批发转销汽车产品的机构，是由汽车生产企业（或总经销商）为了减少层层批发和跨地区销售的问题而设立的。

（3）委托代理商。委托代理商区别于独立批发商的特点是，他们对于经营的汽车没有所有权，只是替委托人（汽车生产企业或汽车总经销商）组织推销汽车产品，取得佣金，促进买卖的实现。

（三）经销商（或特许经销商）

1．汽车特许经销商的条件

汽车特许经销商指的是由汽车总经销商或者汽车生产企业作为特许授予人（简称特许人），按照汽车特许经营合同的要求以及约束条件授予经营销售某种特定品牌汽车产品的汽车经销商，汽车特许经销商应具备以下条件：①独立的企业法人，能够自负盈亏进行汽车营销活动，有一定的汽车营销经验以及良好的汽车营销业绩。②能够拿出足够的资金来开设统一标识的特许经营店面，并且具备汽车市场营销所需的周转资金。③能够达到特许人所要求的特许经销商硬件及软件标准。

2．汽车特许经销商的权利

（1）特许经营权。有权利使用特许人统一制作的标记、商标、司标和标牌；有权利在特许经营系统的统一招牌下经营；有权利获得特许人的经营秘诀，以加入包括统一进货、统一促销、统一市场营销策略的统一运作；有权利依照特许人的统一运作系统分享利益；有权利按特许人的规定取得优惠政策，对特许人经销的新产品享有优先权。

（2）地区专营权。有权要求特许人在一定特许区域内给予专营权，避免在同一地区内各加盟店相互竞争。

（3）取得特许人帮助的权利。有权得到特许人的技术指导援助、经营指导援助及其他相关服务。