渠道建成后，企业还要决策如何管理渠道，加强使渠道内部各成员之间的协调与合作。分销渠道管理一般从以下三个方面着手。
1）控制的出发点
生产企业必须站在中间商的立场上纵观全局。中间商并不是厂商雇用的分销链环听一环，而是独立机构，自定政策不受他人干涉；他卖得起劲的产品都是顾客愿意买的，不一定是生产者叫他卖的，即他的第一项职能是顾客购买代理商，第二项职能才是制造商销售代理商；制造商要给中间商特别奖励，才能得到中间商协作。所以，要求制造商要考虑中间商的利益，通过协调进行有效地控制。
2）选择渠道成员
生产者必须了解中间商的优劣特性。一般来说，生产者要评估中间商经营时间的长短及其成长记录、清偿能力、合作态度、声望等。当中间商是销售代理商时，生产者还须评估其经销的其他产品大类的数量与性质、推销人员的素质与数量。当中间商打算授予某家百货公司独家分销时，生产者尚需评估商店的位置、未来的发展潜力及经常光顾的顾客类型。
3）激励渠道成员
激励渠道成员，是减少生产企业与中间商的矛盾，使其出色地完成销售任务。生产企业对中间商应以利益均沾、风险分担的原则，密切双方的合作关系，共同搞好营销。有必要制定一些考核和奖惩办法，对经营效果好的，给予奖励或优惠待遇，建立长期合作关系。要激励渠道成员，必须先了解中间内的需要与愿望，同时要处理好渠道成员的关系，其方法有以下几种。
（1）合作。生产者与中间商的合作，采用积极的激励手段，如给较高利润，交易中给特殊照顾，给予促销津贴等；偶尔采用消极的制裁办法，诸如扬言要减少利润、推迟交货或终止关系等。
（2）合伙。生产者与中间商在销售区域、产品供应、市场开发、财务要求、市场信息、技术指导、售后服务方面等彼此合作，按中间商遵守合同程度给予激励。
（3）经销规划。这是最先进的方法。这应由有计划的实行专业化管理的垂直市场营销系统，将生产者与中间商的需要结合起来，在企业营销部门内设一个分销规划部，同分销商共同规划营销目标，存货水平，场地及形象化管理计划，人员推销，广告及促销计划等。
4）调整渠道成员
在分销渠道管理中，根据每个中间商的具体表现、市场变化和企业营销目标的改变，对分销渠道进行调整。调整的方式主要有以下几种。
（1）增减分销渠道中的中间商。经过考核，对推销不积极或经营管理不善、难以与之合作的中间商及给企业造成困难的中间商，企业在必要时可与其中断合作关系。
（2）增减某一种分销渠道。当某种分销渠道出售本企业的某种产品，其销售额一直不够理想，企业可以考虑在全部目标市场或某个区域撤销这种渠道类型，而另外增设其他的渠道类型。企业为满足消费者需求变化而开发新产品，若利用原有渠道难以迅速打开销路和提高竞争能力，则可增加新的分销渠道，以实现企业营销目标。
（3）调整整个分销渠道。有时由于市场情况变化太大，企业对原有渠道进行部分调整已难以实现企业的要求和适应市场情况的变化，必须对企业的分销渠道进行全面的调整。
【小结】
根据市场营销活动顺序，本任务主要是选择分销渠道。分销渠道是产品从生产者转移到消费者或用户手中所经过的路线和通道。对不同的产品分别采用不同的分销模式，为了适应一体化经营或联合经营的需要，分销渠道有了新的发展。 出现了垂直渠道系统、水平渠道系统等模式。
分销渠道选择的正确与否直接关系到企业销售通路的顺畅及效率，企业在选择渠道时应遵循一定的原则，对影响渠道选择的各种因素进行分析后，确定出适合本企业的渠道模式。
中间商起着提高销售活动效率、传递信息、储存和分销商品等作用，批发商和零售商是最重要的中间商。记住，要熟悉和掌握批发商及零售商的类型。
【核心技能与概念】
分销渠道的长度和宽度 管理渠道成员零售商的类型 分销渠道的类型
【实训操作】
背景：企业生产出来的产品，必须通过一定的渠道，才能到达消费者手中，企业只有在适当的时间、地点，以适当的方式把产品出售给市场需求者，才能保证企业经营目的的实现。生产企业有哪些渠道可选择呢？
要求：（1）学生随机抽取产品；
（2）学生根据教师引导，尽可能在白板上画出该产品的分销渠道；
（3）指定另一小组猜出是哪种产品。
方法：关键词卡片法。
时间：30分钟。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
