一份天的保险合同

郑浩是一位从事人寿保险推销的业务员。一次，他拜访了一位完全有能力投保的客户，客户虽然明确地表示自己很关心家人的幸福，但当销售代表试图促成投保时，他却提出了不少异议，并且进行了一些琐碎的毫无意义的反驳。很显然，如果不出奇招，这次推销成功的可能性很小。

郑浩沉思了片刻。然后，他凝视着客户，高声地说：“先生，我真不明白您还犹豫什么呢？您已经对我说了您的要求，而且您也有足够的能力支付保险费，您也爱您的家人！不过，我好像向您提出了一个不合适的保险方式，也许我不应该让您签订这一种方式的保险合同，而应该签订29天保险合同。”

郑浩稍作停顿，又说道：“关于29天保险合同问题，我想说明一下：第一，这个合同的金额同你所提出的金额是相同的；第二，期满退保金也是完全相同的；第三，29天保险合同兼备两个特殊条件，那就是设想您万一失去支付能力而无力交纳保险费，或者因为事故而造成死亡时，另外约定免交保险费和发生灾害时增额保金的条件。这种29天保险的保险费，只不过是正常规模保险合同保险费的50%，单从这方面来说，它似乎更符合您的要求。”

客户吃惊地瞪大了眼睛，脸上放出光彩。客户接着问道：“这29天保险是什么意思呀？”

“先生，29天保险，就是您每月受到保障的日子是29天。比如这个月，有30天，您可以得到29天的保险，只有一天除外。这一天可以任由您选择，您大概会选择星期六或星期天吧？”

郑浩停了片刻，然后接着往下说道：“这可不太好吧？恐怕您这两天要待在家里，可是据确切统计来说，家庭这个地方却是最容易发生危险的地方。”

郑浩故意停下来不讲了，他看着那位客户，像是在等着什么，过了一会儿，他才又开口了：“从公平的角度来看，先生，即使您让我马上从您家里出去，那也是情理之中的事情。我说了不应该说的事情，我显然忽略了您的家人未来的幸福，而您却是对家庭责任感非常强的一个人。我在说明这种29天保障时说，您每月有1天或2天没有保险，恐怕您会这样想：如果我猝然死去或被人杀害时将会怎么办？”

“先生，关于这一点请您尽管放心。保险行业内虽然保险方式各种各样，但对于这种29天保险，就目前来讲，我们公司尚未认可。我只不过冒昧地说说而已。之所以我会在这里对您说这些，是因为我想假如我是您的话，也一定会想，无论如何也不能让自己的家人处于无依无靠的不安定状态。在您内心大概就是这样的感受吧，先生？”

“我确信，像您这样的人从一开始就知道我向您推荐的那份保险的价值。它规定，客户在一周7天内1天不缺，在一天24小时内1小时也不落下，无论何时何地，也无论您在干什么，都能对您的安全给予保障。能使您的家人受到这样的保障，难道不正是您所希望的吗？”

这位客户完完全全地被说服了，心悦诚服地投了费用最高的那种保险。

案例分析

“好奇”是人类一种非常普遍的心理，当你能够准确地把握并利用这一心理的时候，往往能够轻而易举地征服客户。这个案例就是一个利用客户的好奇心理成功签单的典型案例。

人寿保险销售代表郑浩碰上了一位有能力投保却又不想投保的客户，采用常规的推销方法显然不能成功，于是他想出了一个“奇招”：杜撰了一个所谓的“29天保险合同”，这是销售代表左脑思考的结果。

客户果然很感兴趣，连忙追问：“这29天保险是什么意思呀？”从这句话可

以看出，郑浩的左脑策略已经开始发挥作用了，客户的好奇心被调动起来了，客户的思维也开始从左脑的理性转移到右脑的感性。在接下来的对话中，郑浩充分发挥了自己出色的口才，把客户的思维始终控制在右脑的使用上，最终让客户心甘情愿地购买了那份保险。

郑浩正是通过“29天保险”这个让客户感觉新奇的事物，激起了客户的好奇心，客户由于想了解谜底而使销售代表有了继续往下说的机会。如果没有这个“29天保险”作铺垫，那么推销就难以成功了。在实际的推销过程中，销售代表也不妨一试。