针对高价产品的推销

情境实录

实录一

客户：“这套净水设备价格是多少？”

王琳：“因为这套设备是德国原装，又有软化水质的功能，所以价格要贵一些。”

客户：“那到底多少钱呢？”

王琳：“我们会赠送给你阀门管道，还有盐和活性炭，这些加起来一共是23000元。”

客户：“一套净水设备要2万多元？居然比我的进口沙发还贵！价格也太高了吧！”

王琳：“是啊，好东西当然是很贵的了。您应该是第一次接触到净水设备吧？”

客户：“是啊，这玩意儿是新事物，我以前从来没有接触过。”

王琳：“那就难怪了，我先给您解释一下它为什么会价格这么高，等解释完了我们再继续谈，好吗？”

客户：“好吧。”

王琳：“第一，……第二，……第三，……您现在应该知道这套产品贵的原因了吧？”

客户：“听起来很有道理。”

王琳：“是啊，我们这个牌子在全球都是排在前三位呢。如果你有不了解的地方，可以去网上查查这个牌子的用户反馈情况，一切就明了了。”

客户：“我知道这产品的确是个好东西，但我真的希望它的价格能再降低些，要不然我回家没法向老婆交代了！”

王琳：“如果我给您优惠的话，你最快什么时候可以签单？”

客户：“当然是马上就可以啊，我想早点把它安排进装修计划中。”

王琳：“那好吧，如果您能马上签单的话，我可以给您打个9.5折，我会帮你去向公司做下申请的。”

客户：“好的，可以。你现在就去帮我申请下吧！”

实录二

客户：“这台笔记本电脑多少钱？”

推销员：“哦，这台笔记本是我们这里的新款，所以价格会高一些。”

客户：“到底多少钱？”

推销员：“要8500元。”

客户：“哇！的确是太贵了！”

推销员：“是的，不过您也明白，一分价钱一分货。我们这款产品价格标这么高是有原因的。”

客户：“那为什么这么贵呢？”

推销员：“第一，这台笔记本是同品牌同系列中最轻最薄的，您自己掂掂分量就知道了。第二，这台笔记本采用凌动N270处理器，散热效果好，且耗电少。您看马上就到夏天了，您肯定不希望使用电脑的时候像捧个火炉在手中吧？”

客户笑。

推销员：“第三，这台笔记本的显卡是独立的，请问您平时喜欢打游戏吗？”

客户：“喜欢。”

推销员：“你一般都玩什么游戏呢？”

客户：“魔兽、CS、传奇等。差不多也就这几款吧。”

推销员：“既然爱打游戏，那么您更要注意它的显卡了。这台笔记本是同类机器中少有带独立显卡的，对于现在市面上流行的网络游戏，它都可以轻松胜任，再加上低温处理器，对于您来说绝对是首选产品！”

客户：“听你这么说，我也感觉它的确很不错啊！那你们现在有什么优惠活动吗？”

推销员：“现在实行买一送一，即如果你买一台电脑，我们会送给你一个大礼包，里面包括一个电脑包、一个光电无线鼠标以及一个鼠标垫。不过我不知道礼包还有没有了，我来查一下再给你答复。不过您确认要的对吧？”

客户：“我是确定要的。好的，你去帮我查下吧。”

情境点评

在推销活动中，推销员会不可避免地要推销一部分价格比较高的产品，这个时候，面对客户嫌价格贵的质疑，推销员该如何打消客户心中的疑虑，从而促使其顺利与自己成交呢？

深入解析

在案例的开头，推销员并没有立刻报价，而是利用了一个报价的小技巧——“价格落差法”。也就是先告诉客户这个产品很贵，预先在客户心里营造一种“这个产品很贵”的印象，然后在征得客户的同意之后再报价，而客户因为事先有了心理准备，所以对这个价格就不会太抗拒了。不过，在使用“价格落差法”时，你也需要注意以下几点：

（1）要因人而用。这一方法适用于那些高傲、自负的人，特别适用于那些“力量型性格”的客户，因为这些人最喜欢和别人对着干了。千万别对那些穿戴很朴素甚至落伍的人使用这个方法，因为这些人往往不怎么太自信，最恨别人瞧不起自己，所以当你对他们用了这个方法后，势必会引起他们的反感。

（2）在说价格高的时候，同时要把高的理由说出来。很明显，这是一个介绍产品好处的绝佳机会，所以你千万不要错过了。但是你应该学会浓缩，要能将产品最显著的优点讲出来。

（3）注意自己的态度，不要傲慢，要不卑不亢。如果你表现得非常傲慢，客户说不定拍拍屁股就走了。只有让客户觉得你会为他们着想，他们才愿意和你交流。

推销员王琳在此运用了一个非常棒的谈判技巧，叫做“索取回报策略”。就是在你做出战略让步时，同时又向客户提出一个条件，作为你让步的交换。王琳在案例中是这么说的：“如果我给您优惠的话，最快您可以什么时候签单？”

这个方法是由国际首席商业谈判大师罗杰·道森在他的《优势谈判》一书中提出来的。罗杰·道森说：“记住，在谈判过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的要求作出一些让步，就一定要学会索取回报。”王琳就深谙这一谈判技巧，并将这个方法灵活地运用到了推销工作中，顺利地锁定客户，马上签单。

反思与总结

上述两个案例中的推销员都很好地为我们展示了针对高价产品的具体推销技巧。他们的做法值得广大推销员在实际工作中揣摩和借鉴。而对于你来说，推销高价产品时，应注意以下几个问题。

首先，人对于价格的第一反应总是觉得产品是贵的。但如果你在客户的心中预先埋下“这个产品很贵”的基石，然后再报价，那么他就不会感觉很贵了。

其次，一个人的欲望是永无止境的。所以，如果你一开始就做出价格上的让步，客户就会始终认为你还可以再降价，如果你不能满足客户，他就会离你而去。所以在推销工作中，你要做的事情并不是不断地去满足客户的欲望，而是要将自己所推销的产品或服务贵的理由告诉客户。当客户了解了产品的真正价值后，就会觉得物超所值，从而作出购买决定。

再次，天下没有免费的午餐，因此，当你决定向客户作出一些让步时，千万别忘了向其索取一定的回报。只有这样，你的推销工作才能更加顺利地进行下去。