介绍产品功能要有针对性

情景46　介绍产品功能要有针对性

产品功能是一个产品的基本属性，也是产品之所以流通的原因，它体现了产品的使用价值。但是，很多客户在购买的时候，可能会偏向产品功能的某一方面，而不喜欢另一方面。这就需要销售人员在向客户介绍产品功能的时候，要有针对性、选择性，根据客户的关注点来进行介绍。

一位汽车公司的推销员去拜访一位客户。听说这位客户是一家建筑公司的总裁，他心中十分兴奋。

第二天一大早，这位推销员就开车出发了。他穿过城市繁华的街道，进入乡村，最后在一片荒凉的地方停了下来。眼前遍地都是凌乱的建筑废料，他没想到这就是客户约他的地点。

当他到达客户的办公室时，简陋的办公环境、低档的办公设备，让他的心沉到了谷底。原来，这是一家刚刚建成的公司。

看到此情此景，推销员想起了客户在电话里说想买一辆比较实用的汽车。原先他为客户准备了一辆高档的福特汽车，现在他决定将介绍重点转移到更加实用、更加省油的车型上。果然，客户听完他介绍的一款车型后反映良好，两人一拍即合，当即签订了意向合同。显然，客户既想买一辆车，又不想过于铺张浪费。

其实，客户之所以对产品感兴趣，不一定是对产品功能全面了解之后，而往往是被某一点吸引了。因此，销售人员在向客户介绍的时候，不但要记熟记全产品功能，更要学会观察客户，根据客户的关注点来重点介绍某一个或者几个功能。只有当你的介绍与客户的关注点画上等号时，才能激起客户的兴趣。

1.产品优势是针对客户的需求而言的

产品功能只有符合客户的需求才能体现其价值。如果客户没有这方面的需求，你介绍再多对客户也没有意义。所以，销售人员在向客户介绍某产品的功能时，一定要先了解对方的关注点，知道对方需要些什么，然后根据其要求特别突出某一产品优势。

2.介绍功能要针对客户具体需求

销售人员在为客户介绍产品功能的时候，每个功能针对客户什么需求一定要心里有底。比如说客户是老年人，希望产品在操作时方便一些，你就可以突出产品的自动功能；又比如客户喜欢赶时髦，你就可以突出产品新颖、时尚的地方。依此类推，客户具体要求什么，销售人员就应该给予什么，尽量介绍到客户的心坎上。