推销人员买得起自己推销的产品吗

【理论精讲】

一个从小口吃、胆怯、害羞的孩子，一个穷得连养家糊口都成问题的男人，一个之前换过40个工作仍然一事无成的失败者，他依然执著地相信：每个人天生都有做营销的潜质，而自己终有一天会凭着自己的推销潜质成为亿万富翁。一个不可思议的成功故事被这个不可思议的人实现了——他就是世界头号营销大师乔·吉拉德。他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。他被吉斯尼世界纪录誉为“世界最伟大的推销员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的推销员。

作为一名受过生活最残酷磨炼的乔·吉拉德，对如何从零起步、成长为一名优秀的推销员有着深刻的理解。他认为推销是一种人生状态，每一个人天生都拥有做推销的潜质，每一个人都可以成为一名优秀的推销员，而我们所要做的最重要工作就是发现自己的营销潜质，激发和发挥这种潜质。

营销素质是否与生俱来，我们不敢妄下定论。但是，当我们回顾乔·吉拉德、原一平等成功推销员的人生历程时就会发现，他们的成功固然离不开天时地利，离不开时代赋予的种种机遇，但在他们生命底色中，有某些素质是与生俱来的，那就是作为一名优秀推销员的十大优秀素质。正是这十大素质使得他们在历经艰难挫折之后，最终成就辉煌事业。

1.人品端正，作风正派

优秀推销员都是人品端正的人。人品端正也是现代推销员必备的一个基本条件。只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，才能成为生意上的伙伴。不诚实的推销员绝不可能成就大事业，要设身处地为客户着想，真心诚意为客户服务，和客户交朋友，实行客户固定化策略，发展客户关系，客户是企业及其市场推销员的最重要的资源。须知，欺骗客户就是欺骗自己！因为客户一般都通过推销员来获知这个企业的形象、企业的素质、企业的层次，推销员是站在这个企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。社会大众通过对营销人员工作的认可，来接受这个企业、这个企业的产品。如果一个企业推销员态度好、敬业、品德高尚，消费者会更快接受该企业的产品。

2.信心

没有信心，则一事无成。如果你自己都不相信自己，也就很难指望别人会相信你。信心应包括三个方面，第一，对自己的信心，你相信自己能干好，是一位敬业的、优秀的推销员，那么你就能克服一切困难，干好你的工作。“事在人为”，只要你想干好，就一定能干好。第二，对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你发挥才能、实现价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中，并以你能成为该企业的一员而骄傲，即一种企业自豪感，对企业的认同和忠诚。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者、你的朋友提供最好的服务，一定会让对方幸福、快乐。

3.勤于思考，做个有心人

“有心人天不负”，我们只有对各种事物都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能做出成绩。只有做一个有心人，才能捕捉到每一个细小的变化，做出迅速反应，捕捉住每一条信息。“世上无难事，只怕有心人。”做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。“学为中，弃为下，悟为上。”勤于思考，才能领悟，才能提高，才能做得更好。

4.能吃苦耐劳

推销员是企业的尖兵，必须具有吃苦耐劳的精神。这里所讲的吃苦耐劳是一个广义的综合性概念，既包括个人的体格、体质及其健康状况，又包括个人的举止、言谈及其仪表风范等。就个人的体格和体质而言，要求推销员经常锻炼身体，保持强健的体魄和旺盛的精力。现代企业市场销售工作流动性大、活动范围广、连续作业时间较长，如果没有良好的体质，根本就无法胜任这项具有挑战性的工作。

5.良好的心理素质

良好的心理素质是推销员所必须具备的又一个基本条件。推销员每天与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要应付形形色色的推销对象，所以必须加强心理训练，培养正确的推销态度。许多推销员受到一些挫折后，就掉头转行，却不知“不经历风雨，怎能见彩虹？”的道理。

6.交际能力

营销的工作实质就是公关过程。一般说来，一名优秀的推销员一定是一名优秀的公关人员。如果问什么人的朋友最多，应该就是推销员，各种层次的、各种职业的、天南海北的朋友都有。可以说，认识的人多就是资本，推销员必须有博大胸襟来容纳一切人员。对于一名优秀的推销员来说，更是应尽可能抓住一切时间、一切机会来交朋友。

7.韧性

做成一笔生意会遇到许多问题与障碍，这时，我们就要对遇到的问题想办法解决，所以耐心非常重要。“百问不烦，百选不厌”这句话说起来容易，做起来比较困难。一遇困难就开始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的。

8.反应要快

有人说推销员要具备“狐狸的狡猾、猎鹰的机敏”。推销员应善于发现周围的每一条有用的信息，对周围每一个细小变化都能很快做出反应，并且思维要敏捷，一次生意的谈判过程就是一次反应速度的比赛，一次斗智的过程。

9.热情

优秀的推销员必须永远对推销事业、对所推销的产品、对客户保持足够持久的热情。因为只有具备足可熔金的热情，才能鼓足干劲，才能化解客户的冷漠与质疑；只有具备热情，才能保证你能发挥自己的全部力量和才能。一个人的能力有差异，但关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。热情是可传递的，一个人全力投入工作，可带动周围的人，感染他们全力去干。

10.责任心

推销员的一言一行、一举一动都代表企业，企业形象靠每个人来向社会大众传达，可以说推销员是企业的外交官，因此推销员必须有一种强烈的责任心。这里的责任心包括两个层次的含义，其一是推销员对公司的责任心，就是说推销员必须时刻意识到，你绝不仅仅代表你自己，同时也代表着你的企业及企业的产品。其二是推销人员对客户的责任心，即为客户提供满意的产品和服务，不能有欺诈行为。推销员这两方面的责任心，应成为整个推销活动的指导思想。

【推销实训】

由于传统观念束缚，人们总是把推销员同旧社会那些走街串巷的小商小贩往一起联想，对这一行业的人多多少少都心存一些偏见。做推销工作的，每日四处奔波，饱受别人的冷言恶语，老板这边还有不断加码的业务指标，如果不善于心理调节，工作没有声色不说，心情怕也会弄得像《红楼梦》里的林妹妹一样：整日“秋闺怨女拭啼痕”。其实，这种情绪，陈安之有，安东尼·罗宾也有，不管一个人多么伟大，总统也好，首富也好，都可能产生这种情绪。

《世界上最伟大的推销员》的作者奥格·曼狄诺对此的解释是：“人类的情绪周期是我们面对的一个重要周期。几年前，加州大学的雷克斯·赫西教授进行了一项科学研究，结果表明人类情绪周期平均有五周。也就是说，一个人的心情由高兴降到沮丧，再回到高兴，往往需要五周的时间。”五个星期！你该如何调整自己的情绪？如果你不能把自己训练得具备出众的个人素质，你能在这五个星期里“平安度过”吗？学会化解自己的负面情绪正是个人素质的体现。

日本推销之神原一平的做法，非常值得我们借鉴。

原一平先生年轻时涉足推销事业，是因为家境贫困、被逼无奈。在最艰难的时候，他觉得自己前途渺茫、孤苦无助，已无法再坚持下去了，好在他善于进行自我心理调节，硬是靠顽强的毅力走过这段艰难时刻，熬过这段低谷期后，很快找到了推销的快乐。

出众的个人素质来自艰难困苦的生活打磨，只要你能在困苦生活中有意识地训练自己的耐性、信心、热情……只要你能挺过这段黎明前的黑暗，那么你的个人素质就会得到全方位的升华。当你再遇到这种考验的时候，你就会很自然地对自己说：“最黑暗的时刻我都经历过，这点考验算得了什么！”坦然，就是你出众的个人素质最直接的体现。

真的能够通过训练让自己具备出众的个人素质吗？答案是肯定的。一个优秀的推销员不是天生的，而是通过后天的努力才得以成功的。所以，只要通过持之以恒的训练，你一定能够在现有基础上取得质的飞跃！