不推销产品，而是推销概念

在推销的过程中，导购人员要学会将产品融入概念。导购人员向顾客进行推销的目的，是要顾客购买产品。但在这个推销的过程中，需要导购人员把产品的概念放在第一位。虽然产品的优质占据主要地位，但是产品的概念却往往比优质更重要。

要证实产品对顾客有何好处，最好的办法就是示范——向顾客示范要推销的产品。这样做不仅能够给人以直观的印象来吸引顾客的注意力，而且还能使顾客对产品直接发生兴趣。示范的效果将决定着导购人员推销的成功与否。

有些时候概念会从产品中自然而然地产生，而其他时候概念是被创造出来的。让我们来看一个导购人员的真实案例：

通用公司是一家主要以生产照明设备的公司，其设备大都用在学校教室黑板的照明。这种产品不但价格贵，还是易耗品。所以，通用公司的产品并不是那么好销售。

每个导购人员都有固定的负责区域，可是销售人员走遍了所有的学校，购买这种产品的学样是少之又少。公司很是着急，对于这种情况也不知道该如何是好。

这时有一个导购人员想到了一个主意，那就是到现场给学校的老师们做个现场示范。大家对这位导购人员提出的主意非常的怀疑，不知道能否成功。于是这位导购人员找到了一家联系了无数次，说了无数次好话均无结果的小学。

导购人员来到这个小学，说服了校长，把老师们都集中在一个教室里面，而他则是拿着事先准备好的细钢棍站在教室的黑板前。两只手各持钢棍的一端，说：“先生们，你们看，我把双手同时用力，就能把这根钢棍折弯，但我要是不用力它就又直了。但如果我把所有的力量都用上的话，就超过了这根钢棍的最大承受能力，那么钢棍因承受不了就会断裂。同样，孩子们的眼睛就像是这根钢棍，如果超过了孩子们所能承受的最大限度时，视力就会受到严重的影响，而无法恢复。到那个时候，有多少钱也买不来孩子们的健康，多少钱也无法弥补了。”

听了销售人员的话，老师们开始窃窃私语，这时导购人员又说：“虽然我们公司的产品价格有点贵，但它的寿命也是非常长的，而且如有损坏，公司还负责上门免费维修，请你们放心，我们是一个非常守信的公司，有什么问题，只需打一个电话，我们就会上门服务。”

校长听了导购人员的话，看了导购人员做的示范，确实体会到了这种产品给孩子们带来的很多的好处，表示商量之后，再做决定。

没过多久，导购人员就接到了学校的电话，通用电器公司也终于能够如愿以偿，打开了新的销售局面。

导购人员在推销过程中找到产品的概念并不是件容易事。他需要一个思考者所有概念性的技巧，才能提出正确的创意，找出正确的定位。概念的说服力要比语言的说服力大上许多倍。在促销过程中，一个简单如火柴这样的小物体，就能起到决定性的作用；有的时候，说服顾客，数字的运用也是非常重要的。用数字来说明产品的性能等问题，那就更好了。只有这样，产品才具有很强的说服力，才能让顾客们有着更深入、更透彻的理解，最重要的是顾客就会有一种自我认同的感觉。

归根结底，导购人员所做的一切努力，都是为了引起客户的兴趣，从而达到销售的目的。只要让客户能够亲耳听到、亲耳看到、亲手摸到，客户就会更容易购买产品。所以说，示范的说服力远远大于口述的说服力，只有懂得运用客户的这种心理，才能实现推销的最终目的。

【金牌导购战术】

通常概念的力量比产品更能够吸引人，就像是人们对于健康、对于运动的坚持，只要一个观念在脑海中形成，人们就会把它当做一种价值观来坚持，那么顾客对该产品的购买力度也就会变得不容小觑。