在我们周围，有很多人不喜欢销售员，这是事实。但在这种所谓的事实背后，也有很多人成为了伟大的销售员，像乔·吉拉德、原一平、柴田和子……为什么干的都是销售，很多人以失败告终，只有少数一部分人取得了成功呢？原因则在于很多销售员是把产品“推”给客户，他们为了能让客户尽快在订单上签字，只要有机会就会彬彬有礼或无礼地占据客户的时间，且三句话不离本行，卖瓜自夸也不管人家信不信，死缠活缠不到黄河心不死，硬推强拉你不签字不罢休！这样的销售员谁见了都会害怕，谁都不会喜欢。
真正的销售高手是绝对不会这样做的，他们不会采取这种强硬的销售方式，他们采取的往往是以退为进、以柔克刚的人性化销售方式。
林欣是某婚礼礼服店的销售员。
一天，一位顾客带女儿来林欣的店里选结婚礼服，进来的时候说大拖衣服已经在别家的店里看好了，现在就缺件礼服。于是林欣在礼服当中推荐合适的给顾客的女儿穿，这位顾客的女儿试了两件都很喜欢，顾客对礼服也很满意。
尽管顾客女儿的大拖衣服已经在别的店里看好了，但这样取起来会比较麻烦，为了节省顾客的时间，也为自己赢得更多的生意，于是林欣给她们建议道，“要不再看看大拖吧，应该有适合您的，几件衣服都在一家租，拿的时候会更方便些。”
于是顾客的女儿开始试大拖，结果试了几件都不是顾客喜欢的风格，她更喜欢梦幻可爱一点的，而林欣店里的大拖显得简洁大气了一点。
通过整个试衣服过程中的观察，林欣发现这位顾客气质高雅，谈吐不俗，一看就是很有主见的人，用自己的观点去改变她的审美基本上是不可能的，搞不好还会引起她的抵触情绪。于是林欣退一步说：“要不这样吧，礼服您这么喜欢，那就先把礼服定下来。既然大拖您特别喜欢原来在别家看中的那件，那就还选那件吧，毕竟结婚一辈子就这一次，肯定要穿心目中最完美的衣服。”
等林欣说完这些话之后，这位顾客有点惊讶地看着林欣说：“我在别的店里碰到的情况基本上都是想要拼命地说服我，我喜欢你这样的服务态度。这样吧，今天礼服先在你这儿定下来，那件大拖我还是先不去定了，等你家上了新款我再来看看，争取都在你家搞定！”
半个月后，林欣的店里来了新款。于是她打电话给这位顾客，这位顾客终于帮女儿在这里定下了结婚当天所有的礼服。
对销售员来说，没有不想把产品卖给客户的，有时候越想说服客户接受自己的产品或服务，到头来不仅不能实现，反而会引起客户的反感。其实，这时候采取以退为进的策略反而能赢得客户更多的信任。
在销售过程中，双方难免有争执不下或者不能达成协议的时候，在这种情况下，如果销售员能采取以退为进的方式，也许就能获得成功。
小刘是某空调品牌的导购员，经过三个月的实习期后正式转正。一天早上，小刘刚上班就有顾客来到他的柜台前询问：“有变频空调吗？”
小刘一听顾客这么说，就主动向他介绍几款变频空调及其优点。可是这边没等小刘把产品的优点介绍完，那边顾客就打断了他的话：“听说现在的变频空调都是假的，而且变频空调也不省电，性能也不稳定……”等小刘反应过来，这位顾客已经把变频空调说得一无是处。作为经过专业培训的导购员，小刘对顾客的这些观点是绝对不能认同的。但是他知道，他不能粗暴地打断顾客的话，他应该采取以退为进的方法。尽管这位顾客在述说变额空调缺点的时候有好几处知识性错误，但是小刘并没有指出来，反而继续提示那位顾客将他知道的情况说出来，大家一起交流一下意见和看法。终于，那位顾客说完了，这时小刘才委婉地告诉顾客，这种情况在两年前确实存在，他也听说过。不过这几年随着技术的进步、产品成熟度的提高，变频空调的优点已经大大得到了提升。而且像这家大企业所生产的产品在质量和性能上都是有充分保障的，现在公司正在举办促销活动，正是购买变频空调的绝佳时机，不仅价格优惠，而且还有好礼相送。就这样，这位顾客改变了对变频空调的错误认识，还在小刘的建议下购买了变频空调。
试想，如果小刘在听到顾客犯有知识性错误的时候就毫不留情地将其指出来，给顾客来一个下马威，这样的话，小刘在口头上也许能占上风，但那又有什么用呢？因为他不可能拿下顾客的订单。相反，他采取了以退为进的方法，看起来也许他在整个销售过程中处于下风，但是他却能迂回地说服客户接受自己的观点，进而达成销售。
可见，很多时候，以退为进是一种很好的销售方法，对于大部分客户来说都比较适用，因为每个客户都希望得到别人的尊重，而以退为进就是销售员对客户表达尊重的一种方式。
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