寻找与客户之间的共同话题

情境实录

纽约有一位杜维诺先生经营着一家高级的面包公司——杜维诺父子公司。他想把自己的面包推销到纽约一家大饭店。于是，他一连四年都给该饭店的老板打电话，还去参加了该老板出席的社交聚会。他甚至在该饭店住了下来，以便能够谈成这笔生意。但是，杜维诺的这些努力丝毫不见效果。那位老板很难接触，他压根儿就没有把心思放在杜维诺公司的面包产品上。

杜维诺百思不得其解，经过长期的思索与观察，他终于找到了症结之所在。于是，他很快就调整策略，去寻找那位老板感兴趣的东西，以便能寻找到与对方共同的话题。

经过一番调查，杜维诺发现该老板是一个叫做“美国旅馆招待者”组织的骨干成员，最近还被当选为主席，对这个组织极为热心。不论会员们在什么地方举行活动，他都一定到场，即使路途再远也非出席不可。

第二天，杜维诺再见到这位老板时，就开始大谈特谈“美国旅馆招待者”组织，这位老板马上作出令他吃惊的反应，开始滔滔不绝地跟杜维诺热情交谈起来。当然，话题都是有关这个组织的。结束谈话时，杜维诺得到了一张该组织的会员证。他在这次会面中只字没提面包的事，但没过几天，那家饭店的厨师就打来了电话，让杜维诺赶快把面包样品和价格表送过去。

“我真的不知道你对我们那位老板先生施了什么法术。”厨师在电话里说，“他可是一个很难被说服的人。”

“想想看吧，我为了这事整整纠缠了他四年，还为此专门租了你们的房子。为了得到这笔生意，我可能还要缠他几天。”杜维诺感慨地说，“不过感谢上帝，我现在终于找出了他的兴趣所在，知道了他喜欢听什么内容的话。”

情境点评

一般来说，推销工作都是以商谈的方式进行的，倘若客户对推销员的话题没有一点兴趣的话，彼此的对话就会变得索然无味，推销也将很难取得成功。可见，学会寻找与客户之间的共同话题，对推销员来说是件多么重要的事。那么在拜访客户时，推销员应该如何做到这一点呢？

深入解析

1．事前搜集资料了解客户

俗话说，知己知彼，方能百战不殆。这个道理用在拜访客户上同样适用。在拜访前，推销员如果能对客户的工作、职位、兴趣爱好以及家庭状况等有个大概的了解，就会有心理准备，而这对于寻找与客户之间的共同话题无疑将大有帮助。

2．交谈中察言观色

如果事前没有对客户做足够的了解，那么你还有一个方法可以使用，这就是现学现卖。即边跟客户谈话边仔细观察，包括客户的办公桌，客户的着装及其一举一动、一笑一颦。其实，只要注意观察就不难发现对方与你在某一问题上存在相同的观点，或在某一方面拥有共同的兴趣和爱好，或有某一类彼此都关心的事情。

3．寻找客户感兴趣的话题

事实表明，只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这就需要推销员能在最短的时间内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。

通常情况下，推销员可以通过以下话题引起客户的兴趣：

（1）提起客户的主要爱好，如体育运动、娱乐休闲方式等。

（2）谈论客户的工作，如客户在工作上已经取得的成就或将来的美好前途等。

（3）谈论时事新闻，比如每天早上你可以迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通时，先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。

（4）询问客户的孩子或父母的信息，如孩子几岁及上学的情况、父母的身体是否健康等。

（5）谈论时下大众都比较关心的焦点问题，比如房地产是否涨价、如何节约能源等。

（6）和客户一起怀旧，比如提起客户的家乡或者最令其回味的往事等。

（7）谈论客户的身体，比如提醒客户注意自己和家人身体的保养等。

对于客户比较感兴趣的话题，推销员可以通过巧妙的询问和仔细观察与分析来了解，然后再引入共同话题，并在沟通过程中尽量做到有的放矢。

4．加强对自身兴趣爱好的培养

由于沟通是双向的、互动的，因此，如果只有客户一方对某种话题感兴趣，而推销员却表现得兴味索然，或者内心排斥却故意表现出喜欢的样子，这样客户的谈话热情和积极性马上就会冷却，很难取得良好沟通效果。所以，推销员在平时也需要加强对自身兴趣爱好的培养，多积累各方面的知识，至少应该培养比较符合大众口味的兴趣等。这样，与客户沟通时就不至于捉襟见肘，使客户感到与你的沟通寡淡无味了。

反思与总结

推销员永远都是在和人打交道而不是与电脑或其他什么机器交涉。聪明的推销员会审时度势，有时候要避免正面推销，应从对方意想不到的角度切入，如此，寻找共同话题就不失为一个好角度。

上例中的杜维诺就是利用了这个策略，与那位老板找到了共同的话题，进而谈成了生意。他花了四年时间才想明白，相信你是不会花那么长时间的，因为现在你已经了解了这个策略了。