与客户寻找共同话题

细节24：与客户寻找共同话题

如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你、信任你，并且购买你的产品。

——杰弗里·H．基特玛

沟通事典

推销员小周终于发现一个客户，赶紧上前搭讪：

“您好，我是本市最大保健品公司的销售代表，这是我们公司新推出的产品。它的保健效果非常好，对于防治各种疾病……”

“对不起，我们不需要这种东西。”客户打断了他的话。

“您先看看产品资料好吗？”

“我现在很忙，没有时间看你的东西，请你马上离开这里。”

分析：

有人情味的销售才是成功的销售，如果把自己的销售工作弄得充满了商业气味，最终失败的几率是很高的。如果推销员一张嘴就把产品的种种信息强塞给客户，客户必定会在心理上产生抵触情绪。所以，在接近客户之初，与客户寻找共同感兴趣的话题，那么销售工作就会容易得多。

在推销工作中，如果推销员在接近客户时，与客户沟通的信息不能引起客户的兴趣，只是把自己希望传递给客户的信息传递过去，往往会为失败埋下了种子。完全着眼于自身意愿的销售沟通注定要经历很多波折，因为客户常常会打断你的推销，让你“赶快离开”。即使客户允许你说完那段令人厌烦的开场白，他也不会把这些东西记在心里。

但是，如果与客户聊他们感兴趣的话题则可以使整个销售沟通充满生机。一般情况下，客户是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要推销员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。比如，推销员可以首先从客户的工作、爱好、孩子、家庭、身体以及当下重大时事新闻等谈起，以此活跃沟通气氛，增加客户对你的好感。

通常情况下，推销员可以通过以下话题引起客户的兴趣：

谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等；

提起客户的主要爱好，如体育运动、饮食爱好、娱乐休闲方式等；

谈论时事新闻、体育报道等，如每天早上迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通时首先把刚刚了解到的重大新闻拿来与客户谈论；

询问客户的孩子或父母的信息，如孩子几岁了、上学时的情况、父母的身体是否健康等；

谈论时下大众比较关心的焦点问题，如世界杯的赛事情况、房地产是否涨价、如何节约能源等；

和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等；

谈论客户身体，如提醒客户注意自己和家人身体的保养等。

对于推销员来说，在与客户进行销售沟通之前，花费一定的时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究是非常有必要的，那样在沟通过程中才能有的放矢。通常来讲，推销员可以通过巧妙的询问和认真的观察与分析了解客户感兴趣的话题。

推销员需要特别注意的是，在寻找客户感兴趣的话题时，要想使客户对某种话题感兴趣，你最好对这种话题同样感兴趣。因为整个沟通过程必须是互动的，否则就无法实现具体的销售目标。如果只有客户一方对某种话题感兴趣，而你却表现得兴味索然，或者内心排斥却故意表现出喜欢的样子，那么客户的谈话热情和积极性马上就会被冷却下来，这样很难达到良好的沟通效果。所以，推销员应该在平时多培养一些兴趣，多积累各方面的知识，至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣，比如体育运动和一些积极的娱乐方式等。这样，等到与客户沟通时就不至于捉襟见肘，也不至于使客户感到与你的沟通寡淡无味。

另外，推销员在沟通之前还要对客户的实际需求进行认真分析，以便准确把握客户最强烈的需求，然后从客户需求出发寻找共同话题。在确定了客户的需求之后，虽然可以针对这些需求与客户进行交流，但是这还达不到销售沟通的目的。这就需要销售人员巧妙地将话题从客户需求转到销售沟通的核心问题上。

沟通心经

推销员在接近客户之初应该首先表示对客户的关心，而不是急于推销自己的产品。

当你对客户正焦虑的问题表示出特殊的关心时，客户会因此对你产生好感，进而拉近彼此间的心理距离。

观察和了解客户感兴趣的话题，然后从这些话题入手进行沟通，最后才引到销售目的上。

平时注意培养自己多方面的爱好和兴趣，也可以根据客户的喜好临时学习某些知识，不要打无准备之仗。

使自己对客户的需求或客户关注的问题产生浓厚兴趣，在整个沟通过程中要表现得积极热情，以感染客户情绪。