推销语言艺术

第9章　推销语言艺术

教学目标

通过本章学习，了解推销基本概念、推销的几种形式以及推销的特点，明确推销语言的基本原则、推销辞令四步骤，掌握推销语言表达的艺术技巧。

教学要求

导入案例

去和尚庙推销梳子

四人去庙里推销，结果不一样。第一个空手而归，说和尚无头发，不需要梳子，所以一把也没卖掉。第二个销了十几把，他告诉和尚，头皮也要常梳，既止痒又活络血脉，有益健康。第三个销了100多把，他对和尚说香客磕了头，起来后头发就乱了，庙堂前放一些梳子，香客磕头烧香后梳梳头，会感到此庙关心香客，下次还会再来。第四个销了1000把，还有订货。他对老和尚说：庙里接受捐赠，得有回报给人家。梳子是最便宜的礼品，可以在梳子上写上庙的名称，再写上“积善梳”三个字，并告诉香客可以保佑他们。梳子作为礼品储备，来人就送，保证庙里的香火更旺。

问题：第四名推销员成功的原因是什么？这个案例说明了什么问题？

有一天，一位北方客人来到上海一家绣品商店，想购买绣花被面送给好友。他被其中一条绣有一对白头翁的被面吸引住了，但又显得有些犹豫，目光盯住一对白头翁，自言自语：“这鸟的姿态很好，就是嘴巴长了点儿，以后夫妻要吵嘴。”这时，营业员听到了，笑眯眯地说了几句话，这位顾客一听，高兴得连连称好，爽快地买下了这条被面。

问题：如果你是这位营业员，你认为应该怎么说服顾客呢？这个案例给予我们什么启示？

当今社会，商品经济和交换活动高度发达，推销作为一种历史悠久又充满鲜活生命力的社会经济现象，更加以其超乎寻常的渗透力触及人类社会生活的各个角落。面对日益激烈的竞争，推销已成为企业开拓市场获取生存和壮大的必要手段。推销的目的在于说服顾客，因此，推销员运用推销语言艺术的能力就显得非常重要。在推销员应具备的诸多要素中，语言要素最为重要，无论是推销手中的产品还是向别人推荐自己，都需要好的口才。推销员主要是靠自己的口才把产品推销出去。“培养推销人才拥有一套完整合适的应对辞令，那就如虎添翼，一定能达到销售目的。”