推销时机不当

营销事典

某商场在夏初进了一批空调器，但到夏末还未卖完，为了流动资金的周转，商场决定派出推销员以每台不低于3200元的价格挨家挨户推销。

有一位叫罗杰斯的推销员积极奔走，以极大的热忱投入推销工作，所到之处，他都热情地把空调从头到尾向买方介绍一通，乐此不疲。起初这一招也起点作用，但后来遇上一位客户——帕克，情况就不一样了。

帕克静静地听完了罗杰斯的介绍，起初一言不发，但后来他针对空调的优点大谈起来：“这种空调确实有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否优越很难说。虽说噪音低，但比名牌的噪声大多了，我家有老人，噪音大了会影响休息；虽然不用换电表，但我住的是旧房，负荷已经够大的了，若再用这么大功率的空调，会引起麻烦的。而且天气已经降温了，可能这个夏天不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快过去了，等于没有保修。”听了这番吹毛求疵的挑剔，一向善辩的罗杰斯竟一时哑然，在受到“突袭”的情况下只得降价求售。

原来帕克早就发现了这家商场的空调滞销，一直等待时机准备低价买进。

一次推销需要花费的时间，可以是几小时，也可以是几天、几个月甚至几年。每一阶段的时机选择——什么时候和延续多久——通常是显而易见的，正确的时机选择就是依计行事，该做什么就做什么，该怎么做就怎么做。

营销心经：

细心观察、捕捉正确的时机是推销成功的前奏。

曾经有一个专门的销售组织，通过对几千名推销员的研究，发现好的推销员所遇到的客户严重反对的机会只是差的推销员的1/10。这是因为，优秀的推销员对客户提出的异议不仅能给予一个比较圆满的答复，而且能选择恰当的时机进行答复。懂得在何时回答客户异议的推销员会取得更大的成绩。推销员对客户异议答复的时机选择有四种

深入分析

实际上，有很多推销之所以失败，并不是因为它们不好，也不是因为执行得不好，而是执行的人选择时机不当。

选择时机在推销中的重要性比其他任何因素都重要，它的作用贯穿于整个推销过程：我们应该何时与对方推销？我们在什么时候向对方提出这个要求才合适？在这个阶段向对方施加压力合适吗？推销到了现在我们是否可以结束了？推销的每一个进程都要在良好的时机下推进，时机把握不得当，你可能还没开始与对方推销就已遭到失败；也许本来你很快就可以与对方达成协议了，但因为你没有把握住时机，你不得不再继续同他讨价还价，由此你的利益又受到损失……所以，时机有可能帮助你赢得推销，也可能让你把整个推销搞得很糟，一切就看你如何把握了。

正确做法：

1.搜集信息

几乎任何一项交易，不论是一笔简单的买卖还是一系列历时多年的复杂行为，都会发出它特有的感觉信号，任何人都可以摄取。

每次推销，它的实际情况——性质、复杂性以及在进行中所获知的某些信息，都能帮助你了解什么是时机，这个信息，要与常识一起应用。

假如你对你的对手一无所知，那么，进行一笔交易的谈判所要花的时间，显然会长一些。

2.从客户那里探询

如果你相信一项生意，并且相信这项生意对某位特定客户应该是有意义的，那你就去访问他，告诉他你的主意。但要在一个比较有利的时间提出来，你会因此取得成效。

当你把推销工作中的一切有关时机选择和难以捉摸的事情结合在一起时，正确的或恰当的时机选择，也许就只需要靠你打个电话去试试看。你最好的交易对象是刚上任或快下台的人。新上任的人急于干些事，使自己出名，而他通常又被赋予充分的行动自由；即将离任的人，因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走，也不再斤斤计较。

3.要有耐心

对于推销者而言，有关时机选择的各个方面，实在没有比耐心更为重要的东西了。坚持不懈，正如通常所理解的那样，推销的数字游戏在于你向对方提出了多少个要求，又多少次耐心地向他们重复要求。耐心和坚持不懈是你推销的基本信条。

4.对形势发展做适当的引导

有些人在了解推销的必需程序后，就想寻找捷径。因为急于成交，他们总想压缩时间，或删掉某些程序，他们看见了适当的电动机选择的标记却置若罔闻，没有对形势做适当的诱导，他们必然会给推销写下不愉快的结局。

5.利用时机

在非上班时间、深夜或周末期间打电话，往往会有较大的效果。你一定要这样开头：“这件事太重要了，所以，我要在周末告诉你。”

最好的推销时机找到了，接下来的问题是，应如何用好它，利用它摧垮对手，在最后签字的推销协议上获得最大的利益。

切记不要把最好的时机弃之一旁，让它无用武之地。

那么，都有哪些时机是推销员可以利用的呢？

（1）利用别人倒霉的时机。别人倒霉或不幸的时机，能为你创造各种各样的机会，正如你应该趁当事人最愉快的时候来续订合同一样，你就应该在这个可能成为买主的人对你的竞争对手最感不满时跟他达成一份合同。

（2）利用别人愉快的时机。延长、续订或重新签订合同时，千万不要在这份合同即将满期的时候去做，就如同要与对方达成于己优惠的交易要趁对方高兴时一样，你应该选择对方愉快时去延长或者续订合同。如果对方得到某个好消息，即使它与你无关，但这就为你提供了一个良好的时机，这时去向他提要求，大多会畅通无阻，当然，你的要求不能过分。

（3）花点时间来缓和一项威胁。时机的选择可以用来缓和做出决定的要求。我们可能迫使对方给出一个答复，而又不做得使人听起来像是“要么接受，要么放弃，不许讨价还价”。

（4）利用忙人的注意力。比较繁忙的人的注意力持续的时间短促，所以你必须直截了当，你得当作是到他那里听他说话的。你应该少说几句，否则你只会引起别人的恼怒或心不在焉。

顶尖诀窍：

推销时机不到，再多的说教也徒劳无益。

妙语点评

要在推销过程中选择适当的时机并不是一件容易的事，其实，每天都会有许多意想不到的时机出现在你面前，你并不一定要成为能预知这些良机的先知，但你却必须敏感地捕捉到这些良机。