推销的特点

2.推销的特点

第一，主动性。

现代推销活动完全不同于坐店经商、等客上门的经营方式，而是采取主动出击的策略，寻找八方顾客，上门推销商品，把社会各界人士、政府机关、企业用户、经销商店和家庭消费的潜在买主变为现实买主。通过推销工作，把那些可买可不买，可在今天买也可在明天买，可在这里买也可在那里买的众多顾客和用户，变为本企业本单位的现实客户，从而有效地扩大自己的销售额，提高自身品牌在市场上的占有率和认牌购买率。

第二，互动性。

由于推销人员与广大顾客直接保持联系，因此，作业的弹性较大。在实际工作中，推销人员可以根据各类顾客的需要、欲望和动机，有针对性地采取灵活多样的推销方法和推销技巧。同时，推销人员可以因时制宜、因地制宜、因事制宜，依据不同层次的顾客对某种推销技法的具体反应，及时进行“战略”或“战术”上的调整，适应推销对象的具体要求。对于顾客在推销过程中提出来的异议，还可以当场予以解答，化解顾客心中的疑虑，及时达成双方交易。推销比柜台售货、自选商场以及广告宣传具有更加广泛深入接触消费者的特点。进行面对面的洽谈、商榷，向顾客推销产品或劳务，可以灵活而有效地根据推销对象对某项产品或劳务的不同购买动机、要求，有针对性地进行解释说明或者进行试用演示，便于消除消费者心中的顾虑，最后促成其购买使用。

第三，服务性。

随着时代的变迁，科学技术水平不断提高，大批高性能、高质量、多功能的产品不断出现，广大消费者不仅要了解和熟悉市场，参与市场竞争，而且要有一定的商品使用和维修保养知识。推销宣传和产品推广活动，可以直接为消费者服务，向顾客介绍商品知识，教会他们使用和修理技术，消除人们的陌生感，诱导公众的好奇心，激发顾客的购买欲望，从而创造更多的销售机会。

第四，双向性。

由于推销人员长期处于市场第一线，最了解顾客的要求，最熟悉市场供求和企业情况，因而也最有利于沟通供求信息、产需信息，进行双向沟通。推销人员除了推销产品之外，还往往兼做多项工作，如售后服务（安装调试、修理、操作示范等）、市场调查与市场预测、收集与传递信息、回收成品或半成品等。国内外许多公司、企业的市场调研与用户走访等工作都是由推销人员兼任的。他们及时反馈来自不同用户的需求信息，以便企业随时改进生产工艺、调整生产结构，改善服务态度和服务方式。推销人员承担企业、消费者、市场三者之间的联系，为企业带回有价值的产品设计意见、改进服务建议，以及市场供求信息，为企业产品的更新换代，制订营销策略创造条件。同时，推销人员的日常工作也有利于引导合理消费，促进消费方式的规范化、科学化。

第五，实效性。

与一般的广告促销、公关促销相比，推销活动可以把不必要的费用减少到最低点，最大限度地发现和挖掘潜在顾客。推销人员事先可以对将要访问的潜在顾客的用户对象做一番分类研究，以便在实际上门推销时容易获得成功。然而，在以广告、公共关系为促销手段时，往往看到或听到、感受到的公众，并非是想购买该产品的顾客。推销活动往往可以促成顾客采取现实的购买行动，而广告宣传有时也能引起注意，激发兴趣，却很难使顾客立即付诸购买行为。