【理论精讲】
在推销工作中，与客户争辩是推销员的大忌，它往往不利于问题的解决，甚至会引起冲突。原一平说过：“我们应当记住一条重要的原则：你是在做生意而不是去打仗。我看到有些推销员忍不住会和客户发生争执，甚至弄得面红耳赤。不管是谁占了上风生意都会不可避免地失败，记住，千万不要与你的客户争吵，因为那样做会使你们发生对抗。”
客户提出的有些异议根本不值得讨论。例如，当原一平开始做推销时，客户说：“我只想随便问问，我不准备买你的保险。”在这种情况下，原一平从不贸然顶嘴，即使客户不买也不要紧，原一平不会冒犯任何一位潜在客户。相反，很多推销员却会没好气地还嘴：“不买？那你问这么多干什么？”
这样的话常常会激怒客户，使他们陷入窘境，迫使他们采取行动保护自己。在推销过程中，客户为了顾全面子，绝不会轻易改变主意，如果他屈服让步，他会认为那是一种软弱的表现。
满足受尊重的需要是客户愿意接受推销的心理基础，很难想像感情或自尊受到伤害的客户还有兴致购买商品。原一平在刚接触保险工作时碰到过这样一桩事。
一次，原一平去拜访他的客户——一位正在开拖拉机的农夫。农夫为了听清原一平说的话，只好关掉了引擎，但他显然因为工作被打断而怒气冲冲。农夫生气地对原一平说：“要是下次再碰到这样可恶的保险经纪人，我发誓我会毫不客气地把他扔出老远。”
原一平直视着农夫的眼睛，毫不迟疑地回答说：“先生，在您准备那样做之前，您最好申请到您能得到的所有保险赔偿费。”
农夫听后不怒了，先是一阵沉默，随即脸上出现了笑意。“年轻人”，他说，“走，上我家去，我想听听你在做什么保险推销。”
当他们进屋的时候，农夫将手搭在年轻人的肩上，对他妻子说：“喂，亲爱的，这位小伙子说他能保险我。”说完，他哈哈大笑起来。原一平说，这是他做过的最容易的推销。
推销洽谈的过程是一个人际交流的过程，推销员与客户保持融洽关系是一个永恒的原则。推销员应明白，推销的意义不在于争论是非，推销员不可为此争强好胜，即使推销员能言善辩赢得了争论，也只能是逞一时之快，结果必然是失去客户和销售机会。
【推销实训】
争辩是说服客户的大忌。有人统计了2461件推销失败的实例，在导致失败的原因中，由争辩引起的失败率高居第一位。为了避免争论，推销员应做到以下几点：
第一，推销员时刻想着与提出借口的客户——可能的买主合作，而不是与他们抗争，是同盟、而不是敌人。这样才能保持良好的情绪，保持与买主的友好关系，客户也会产生同样的情感。要让可能的买主经过自身的思考做出购买决定，而不是被迫的。
第二，推销员应接受并树立“客户总是有理的”这个观念。实际上，推销不是澄清事实的讨论会，而是在于提供产品和服务，满足需求。客户作为推销活动的中心人物，其一切意见都应成为推销员的行动方向。当然，认为客户总是有理的或者客户永远是对的，并不等于行动的错误，推销员要把争辩视为失策行为，克制和回避争辩，以避免推销失败，甚至反败为胜。
第三，推销员要锻炼自己的忍受能力。不管客户怎样反驳自己，怎样与自己针锋相对，都要忍受，不要争吵。俗话说：“忍之忍之再忍之，忍到无可忍之时，再忍一次，方能绝路逢生。”
第四，推销员要讲究说服艺术，耐心启发客户，用启发代替争辩。一位著名的散文家就把争辩看作失策行为，他说：“不要争论，要启发，一吨重的争论只值一克重的启发，你启发我的目的是要我慢慢形成自己的结论，你与我争吵的目的是强迫我形成你的结论，而你希望的是将你的结论变作我的结论，那就巧妙地引导我做出你想让我做出的决定吧！不要逼我，当你在争论中以事实、数字和逻辑击败我时，我会说你是正确的，但第二天我就会变卦。但是，如果你能以高明的手法启发我，最后让我自己说服自己，那么，当你拿出一份合同放在我面前，递给我一支笔，说：‘请在这儿签字吧’，我就会签字的。”
第五，推销员在说话时要善于运用防止引起争辩的语言。比如不要说：“我的产品在全市信誉是最高的”，而应该说：“好多人都这样告诉我，我才知道，这种产品在全市信誉是最高的”。再如，不要说：“价格不贵”，而应该说：“我不怪您这么说，好多人原来也认为价格太贵，但等他们发现使用这种产品的好处后，就改变了看法。”
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