推销员是怎么推销成功的

二、接近客户的方法

日常生活经验证明，推销员的形象影响着顾客的信任程度。你的形象如何在告诉别人应该怎样对待你，你自己也有意无意地根据对手的形象来取舍言行方式。在约见这一环节取得成功之后，推销活动接下来就要考虑如何安排第一次正式见面，采取什么方法才能更好地结识对方。尽管接近顾客在整个推销过程中只占很短一段时间，但如何在见面后的短暂时间内给顾客留下良好的第一印象，则是决定这次推销访问能否圆满成功的一个重要因素。一个良好的第一印象，会使顾客感到舒心悦目，久久难忘，对推销员促成交易大有帮助；反之，推销人员首次上门，就给顾客留下一个不好的印象，那么对方进而会对企业及产品产生怀疑，个人形象会连累到企业整体的信誉和社会形象。

现代推销理论认为，推销产品首先要推销自己。如果你的顾客对你不信任，没有一丝好感，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。因此，在形形色色的市场推销活动中，作为一名推销人员如何在广大顾客面前成功地塑造自己的良好形象，有着十分重要的意义。如何推销自己，怎样使顾客产生好感，关键是要求推销人员在接近顾客的过程中，能够在对方心目中留下良好的第一印象。近年来，国内外许多推销专家在研究报告中提出，人们对推销人员的评价和看法，总是先入为主，有“首次印象效应”在起作用。美国加州大学专门研究推销心理的凯利教授曾动手做过这样一个实验：让一个当地某大公司的推销商分别到两个不同班级的大学生课堂做演讲，他先在A班说这位推销商如何严肃冷峻，不苟言笑，又在B班说这位推销商如何平易近人，热情可亲。结果在推销演讲结束之后，所产生的效果大不相同，A班学生对这位推销商反应冷淡，大多数人对他敬而远之；B班学生听课热烈，大家与这位推销商一见如故，亲切攀谈求教。这种情况说明，人们总是从一件平凡小事或对人的某一部分意见而波及对整个人的看法和印象，顾客对推销员的评价也是如此。假如一个上门拜访的推销员拖拖拉拉，衣冠不整，精神萎靡不振，顾客就会对这个推销员产生一种初步印象，认为他办事马虎，工作拖沓，不够精干。受此影响，顾客对接下来的洽谈成交就会疑虑重重，不抱什么希望。

接近顾客的目的是为了引起顾客的注意，激起顾客的信任和好感。为了在与顾客见面之初就能给顾客造成良好的印象，推销人员既要做到平日加强学习，不断充实自己，训练有素；又要在上门访问之前认真检查准备，如手帕、打火机、钱包、名片、笔记本、出入介绍信、身份证、手表、产品说明书等。有时，我们看到有的推销员不注意这些小事情，结果常常闹出一些笑话。例如：有一个推销员谈完生意后，嘴里嘟嘟哝哝地说：“不好意思，是不是可以借我一点路费乘车回家？”大热天一位推销员上门拜访时满头大汗，因出门时忘带手帕坐在那里手足无措，十分难堪。还有些推销员粗心大意，办事丢三落四，要说明产品构造忘了带说明书，要商量成交却忘了带订货单与合同书。这样的推销员给别人留下什么印象，怎么能够取得顾客信任呢？此外，推销员还要尽量减少心理压力，克服“访问恐惧”现象，镇定沉着，应付自如，从而保证与顾客的接近旗开得胜，为下一步引导顾客进入实质性的面谈创造有利条件。

综观五花八门的推销活动，推销人员接近顾客的方法有八种。