成功的杂志推销员

另一位推销员几个星期之后也来会见莫尔。这一次，她推销的杂志一共有6种，其中一种就是《周六晚邮》。但和第一个推销员相比，她的推销方法则大不相同。看了看莫尔的书桌，她发现有几本杂志摆在书桌上，于是忍不住惊呼：“噢！你十分喜欢阅读书籍和各种杂志，这一点我看得出来。”

对这个评价莫尔很骄傲地接受了。莫尔在这位女推销员刚走进来的时候，正在看手中的一份文稿，但是听到她的称赞之后，因为想听听她要说些什么，莫尔就把稿子放了下来。

她已经成功地中断了莫尔的工作，使莫尔准备好去听她说些什么，而她所做的仅仅是说了一句简短的话，加上一个愉快的笑容，再加上热忱的语气。最困难的工作她却只用了那个简短的句子就完成了，因为莫尔在她当初走进书房时，已经下定决心，决不放下手中的文稿，通过这个举动，莫尔想给她一个礼貌的暗示——他不希望受到打扰，因为他很忙。

莫尔在密切注视着，想要看看她下一步将采取什么样的行动，因为莫尔自己也是一个暗示原则和销售术的学习者。接下来，莫尔本以为她会把她怀中抱着的一大卷杂志展开，然后开始催促自己订阅它们，但是出乎莫尔意料的是，她并没有这样做。

她走到书架前，把一本爱默生的论文集取了出来。在以后的10分钟时间里，她都在不停地对爱默生那篇《论报酬》的文章进行评论，而且她谈得是如此地津津有味，以至于竟然使莫尔不再去注意她所携带的那些杂志。莫尔在不知不觉中就被她灌输了许多有关爱默生作品的新观念。对莫尔来说，这些都是宝贵的资料。

然后，她问莫尔：“你都定期收到哪几种杂志？”在莫尔回答了她的问题之后，笑容出现在了她的脸上。她展开她的那卷杂志，并且摊放在莫尔面前的书桌上。对这些杂志，她一一进行了分析，并且对莫尔应该每一种都要订一份的理由进行了说明：最干净的小说在《周六晚邮》上可以欣赏到；新闻在《文学书摘》上以摘要的方式介绍给读者，这种方式的服务像莫尔这样的大忙人最需要；《美国杂志》可以向莫尔介绍工商界领袖人物的最新生活动态等等。

但莫尔的反应并没有像她所想象的那般热烈，于是她又给了他这样一个温和的暗示：“像你这种地位的人物，一定要知识渊博、消息灵通，如果你不具备这些的话，弱点在自己的工作上一定会表现出来。”

她的话确实有道理。她说这句话既是恭维，又是一种温和的谴责。她使莫尔多少感到有点惭愧，因为她已经彻底调查过了他所阅读的材料，而在他的书桌上并没有她推销的那6种畅销的杂志。

莫尔接着开始“说溜嘴”了，他问她，共要多少钱来订阅这6种杂志。对于这个问题，她做了很巧妙的回答：“需要多少钱？哦，你手中所拿那篇文稿所获得的稿费都比整个数目还多呢。”

这一次她又猜对了。她能如此准确地猜出莫尔的稿费收入的原因是什么呢？答案是，她早已知道了，而并不是猜的。巧妙地引导莫尔把他的工作性质说出来是她的推销的一部分。莫尔在她走进书房之后不久就把手中的稿纸放在桌上，对此她十分感兴趣，因此，便诱导他就这方面的事情进行谈论。在谈到自己的稿费时，莫尔曾经承认说自己可以从这15张稿纸中获得250元的收入。

于是，最后她是带着莫尔订阅这6种杂志的订单和12元订阅费离开的,而她利用巧妙的“暗示”和“热忱”所得的全部收获并不止这些。在征得了莫尔的同意后，她又到莫尔的办公室去进行推销。结果，在离开之前，莫尔的5位职员又被她招揽订阅了她的杂志。