中规中矩的推销员

一语道破

到达金字塔的只有老鹰和蜗牛。营销人员必须具备蜗牛一样的耐力和韧性，才能一步步达成营销的目的。

经典故事

有一次，在一家机动系统公司做销售代表的艾弗森到一家速递公司去拜访安德鲁。安德鲁所在的一家小公司是专门为律师和当事人等投送法律文件的。

来到安德鲁的办公室，艾弗森面带微笑地对安德鲁说：“您好，安德鲁。我是艾弗森，机动系统公司的推销员。”

“很高兴见到您，艾弗森。”安德鲁说。

打完招呼后，艾弗森把一本小册子递给安德鲁，并说道：“这就是戴纳摩990，我之前在电话里和您提到的。它是集复印机、传真机和移动电话系统为一体的新型设备。有了它，每辆车都像有了一个流动的办公室，所以你们车队的每辆车都会需要它。”

安德鲁：“它的体积不大，看上去很不错。”

艾弗森：“这是很难得的，它具备了许多功能，但只有窗式空调那么大的体积。”

安德鲁：“但是除非把我们的车前面的乘客座位拆掉一个，否则很可能装不进去。因为我们的车大部分都是日产森特拉。”

艾弗森：“安德鲁，这个办法很不错啊。请您看一下册子的第3页。你们公司只要花3599美元，就能买到一台戴纳摩990。”

安德鲁：“3599美元？天哪！它的价格足以抵得上那辆车价钱的一半了。”

艾弗森：“是啊，但是它绝对不会像轮胎一样出现漏气的现象。而且使用者永远不用给戴纳摩加油。”

安德鲁：“这样高的价格，恐怕我们现在还不能接受您的产品。”

艾弗森听后马上拿出了一个计算器，然后说：“它究竟能做些什么，让我们来计算一下吧。你们每个车队有几辆车？安德鲁。”

安德鲁：“5辆。”

艾弗森在计算器上输入一些数字，并加以计算后，说：“今天如果您能签约买5台设备，每台可降低到3299美元。虽然我的老板不喜欢这样做，但我不得不作出牺牲。”

安德鲁：“咱们才刚刚开始谈这笔生意，艾弗森。我们目前还没有这笔钱。”

艾弗森：“安德鲁，作为谈判对手，您真的很难对付。您给我出个价格吧。我不得不对您再次作出让步。3000美元一台，可以吗？”

安德鲁：“艾弗森，3000美元也好，300万美元也好，结果都是一样的。这不是钱的问题。我们的交易当下是做不成的。”

艾弗森：“我们的产品确实不能再降价了，安德鲁。您现在的车队配的是什么设备？如果还有同类产品比这个价格更低的，我们一定把它们都比下去。”

安德鲁：“目前我们的车队没有配任何设备，艾弗森。”

艾弗森：“连移动电话、对讲机、寻呼机之类都没有吗？安德鲁。”

安德鲁：“一样也没有。”

艾弗森：“安德鲁，那您怎么办呢？早上出车的时候，让他们每人带上一袋25美分的硬币吗？”

安德鲁：“当然不是，在取件或投递的时候，我们公司让他们打电话回来。”

艾弗森：“这么做难道就不需要花钱吗？”

安德鲁：“除非遇到特殊情况，否则不用。比如他们去吃午饭的时候，他们就打投币电话。每人每天只有两三次这样的情况。”

艾弗森：“但在外面的时候，如果他们每个人手边有一台传真机和复印机不是更好吗？”

安德鲁：“很抱歉，因为我们递送的法律文件都是原件，所以事实上我们根本没有必要装备你们公司的产品。”

艾弗森：“只要您的车队装上了复印机和传真机，您将收到一份惊人的喜悦。您就会感慨，当初在那些没有安装的日子里，你们是怎么过的。这种感觉就像是突然没有了微波炉一样。”

安德鲁：“您说像什么？”

艾弗森：“微波炉。您家用过微波炉吗？”

安德鲁：“当然。”

艾弗森：“但如果有一天，您家里一下子没有微波炉了，您会有什么反应？”

安德鲁：“在家里是我妻子做饭，这我不好说。”

艾弗森：“安德鲁，那就让我来告诉您吧，您一定会喜欢上它们的，只要您尝试一下。”

安德鲁：“我还不能体会这个。我还要好好考虑一下。”

艾弗森：“我们的产品是同类产品中质量最好的，价格也是最公道的。您还要想一想？还有什么值得您去想的呢？但是如果到了明天，恐怕我就不能给您这个价格了。您还能为今天不买想出一些理由吗？”

安德鲁：“我只是不想今天作决定而已，艾弗森。”

艾弗森：“这个没有问题，安德鲁。这样吧，这个报价我会为您保留到星期一，到时候我会打电话给您的。您觉得怎么样？”

安德鲁：“星期一最好。”

艾弗森：“那好吧，我们星期一再谈。希望您轻轻松松地过个周末，安德鲁。”

行动指南

营销人员必须具备十足的耐心和韧性。在营销的过程中，必须懂得要一点一点地帮助顾客分析，一点一点地对客户进行诱导。只有这样，才能让客户从各个方面更好地了解产品，帮助他们解决心中所有的疑惑，从而为达成交易铺平道路。