汽车推销员的职业素质

任务二　汽车推销员的职业素质

知识目标

●了解汽车推销员应具备的职业素质。

能力目标

●通过有关汽车推销员素质的学习，使自己具备作为一名合格的汽车推销员必须具备的各方面素质。

情境描述

要想成为一名合格的汽车推销员，必须具备与工作岗位相符的职业素质。它包括思想、心理、身体以及知识等多方面的要求。

任务剖析

推销人员的职业素质，是指推销人员胜任推销工作的综合能力。汽车推销人员之间业绩的差距，很大程度上是由其自身素质条件的差异决定的。具有了优秀的素质，才有可能拥有优秀的成绩。

任务载体

日本企业界曾经做过调查得出结论：成绩差的推销员都是因为不爱自己的职业，或不爱自己的企业、或不爱自己推销的产品，总之是因缺乏内在动力而造成的；成绩好的推销员都有一个共同点，即爱企业、爱工作、爱推销的产品。

相关知识

汽车推销员的职业素质

（一）思想素质

1.具备现代的推销观念

推销观念是指汽车推销人员对推销活动的基本看法和在推销实践中遵循的指导思想。在推销活动中，汽车推销人员要摒弃“以企业为中心”的传统推销观念，树立和坚持“以顾客为中心”的现代推销观念。

2.热爱本职工作，有强烈的事业心

热情是汽车推销员最重要的品德之一，是成功的动力。强烈的事业心是成功的首要条件，它包括对工作满怀热情，富有进取心，为企业和顾客的利益着想，积极的人生态度和创业、敬业精神。

一位专家说过：“所有优秀的推销员都有一个共同点——有成为杰出人士的无尽动力！”如上文所说，日本企业界曾经做过调查得出结论：成绩差的推销员都是因为不爱自己的职业，或不爱自己的企业，或不爱自己推销的产品，总之是因缺乏内在动力而造成的；成绩好的推销员都有一个共同点，即爱企业、爱工作、爱推销的产品。

一个优秀推销员应对自己的推销事业具有自豪感。这种自豪感源于严肃认真的责任感和充分发挥才能的强烈愿望，没有这种自豪感和事业心，就很难成为一个优秀的推销人员。

（二）知识素质

俗话说，“不怕口袋空空，就怕脑袋空空”。为此，推销员要具备丰富的专业知识。当然，这里所说的专业知识并不是仅仅指与汽车相关的知识，它还包括企业知识、产品知识、市场知识、顾客知识等多方面的内容。

1.企业知识

作为汽车推销人员应熟悉所在企业的多方面情况，如企业发展历史，企业的规模和生产能力、经营方针，企业的组织结构和领导层，企业的管理制度和企业文化等。

2.产品知识

汽车产品是一种特殊的商品，其价格昂贵，技术含量较高，而且在使用过程中，还需要不断投入费用以保证正常使用，随着使用时间的加长，汽车的价值发生贬损。因此，顾客在购买汽车产品时，都是非常谨慎的，考虑因素较多，购买周期可能要比其他普通商品长。

汽车推销员应了解汽车产品的基本构造和原理、规格、技术性能、维修保养知识，产品为消费者带来的价值，产品的品牌价值、性价比，产品的服务特征，产品的特殊优势（卖点）等等。

3.市场知识

主要包括：

（1）顾客信息。顾客的特征、经济状况、购物习惯，顾客对商标、品牌、商店的偏好，对新产品的反应等。

（2）市场供求信息。现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内外市场需求的变化发展趋势等。

（3）商品经营效果信息。企业经营中所采用的各种营销策略的效果，如包装的改变，价格的改变，销售渠道的变化等。

（4）同行业竞争对手的信息。如对手的销售价格及竞争产品的更新状况、分销渠道及网点设置，竞争对手促销手法的变化，竞争对手目标市场及市场占有率的变化等。

4.顾客知识

了解顾客的特点、兴趣爱好、职业、工作性质、购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等。

此外，与专业知识相关的还有法律知识、财会知识、人际关系知识、经济地理知识、市场情报学知识等。

（三）心理素质

1.健全的性格

作为一名优秀的推销员，其工作表现一般应为待人热情、诚实可信、态度和蔼、性格外向、言辞流利、举止适当等。因此，汽车推销人员一定要注重对自己性格的培养，使自己具有一个适合推销工作的性格。要乐观面对在工作过程中出现的问题，旺季和淡季的收入落差、激烈的竞争状态等等。

2.坚强的意志

汽车推销是一项挑战性很强的工作。有人说，汽车推销员要有三倍于常人的耐力和意志力。在工作过程中，汽车推销员会碰到很多困难，如果没有坚强的意志，就很难去克服困难完成工作。尤其是汽车产品的价格较高，少则几万，多则几千万，销售难度较大。在推销工作中，最可怕的敌人不是竞争对手，而是自己。意志消沉、缺乏信心才是阻碍成功的敌人。失败并不可怕，可怕的是在失败面前垂头丧气，怨天尤人。“有志者事竟成”才是汽车推销员的正确心态。

（四）身体素质

强健的身体是推销事业成功的基础和重要保证。在汽车推销工作中，推销员要开发新顾客和维系老顾客，奔波于路途中和各种交际应酬，要向顾客解说，帮助顾客购车和办理相关手续，工作强度非常大，因此必须要有健康的体魄和旺盛的精力，才能胜任这份工作。

本任务回顾

汽车推销人员应具备的素质是多方面的，包括思想、知识、心理和身体等多方面的要求。

任务实施步骤

（一）任务要求

调查当地汽车4S店汽车推销人员的素质状况。

（二）任务实施的步骤

1.选择调查地点。

2.制作与主题相符的问卷，作为调查工作完成借助的资料工具。

3.根据调查要求和问卷内容执行此次任务。

思考与训练

汽车推销人员应具备哪些素质？

拓展提高

汽车推销员应具备的基本能力

作为一名合格的推销员，除了要具备岗位要求的各项素质，还应该有一定的能力要求。

1.观察能力

汽车推销人员必须具备敏锐的观察能力，这是汽车推销人员深入了解顾客心理活动和准确判断顾客特征的必要前提。没有敏锐的观察能力，就不可能使用有效的销售技巧。顾客为了从交易过程中获得尽可能多的利益，往往掩盖自己的某些真实意图。顾客的每一个行动背后，总有其特定的动机和目的。顾客在交易过程中也会或多或少地使用各种购买技巧。只有具备敏锐的观察能力，才能透过表象，看问题的实质。对汽车推销人员来讲，只有具备敏锐的观察能力，才能更好地了解销售环境，更多更好地寻找顾客，掌握购买者的行为特征，进而开展有效的销售活动。

2.记忆能力

记忆能力是指对经历过的事物能记住，并在需要时回忆起来的能力。汽车推销人员的工作繁杂，需要记住的东西很多，如顾客的姓名、职务、单位、电话、兴趣爱好，商品的性能、特点、价格、使用方法，对顾客的许诺、交易条件、洽谈时间、地点，交通工具、车船时刻等。如果汽车推销人员在客户面前表现出记忆不佳，客户会对他产生不信任感。这无疑会为销售工作设置障碍，影响工作效率。

记忆能力的好坏固然与天赋有很大关系，但更重要的是后天的训练。能否取得充分的记忆效果，很大程度上取决于记忆技巧和不断的自我训练。只要持之以恒，坚持不懈地训练，是能够提高记忆力的。

3.思维能力

思维是人的理性认识活动，就是在表象、概念的基础上进行综合分析、判断、推理等认识活动的过程。汽车推销人员应具有的思维品质包括：思维的全面性，即能从不同角度看问题，如立体思维、多路思维；思维的深刻性，即能站得高，看得远，把问题的本质能看透；思维的批判性，即能不盲从，敢于坚持真理；思维的独立性，即能独立思考，不受干扰，不依赖现成的答案；思维的敏捷性，即能反应快，遇事当机立断；思维的逻辑性，即能考虑问题条理清楚，层次分明。

4.交往能力

交往能力是指人们为了某种目的而运用语言或者非语言方式相互交换信息、实行人际交往的能力。汽车推销人员在工作中要与各种各样的人打交道，有效的交往，会密切自己与顾客的关系，增加获得信息的渠道，提高销售效率。

交往能力不是天生的，是在销售实践中逐步培养的。要培养高超的交往能力，汽车推销人员必须努力拓宽自己的知识面，做到天文地理、文韬武略都懂得一点；同时，要掌握必要的社交礼仪、礼节常识，如日常交往时、聚会时的礼貌、礼节等；汽车推销人员还应敢于交往，主动与人交往，不要封闭自己，应利用各种机会提高自己的社交能力。

5.劝说能力

劝说是销售工作的核心。汽车推销人员应有良好的劝说能力，劝说能力的强弱是衡量汽车推销人员水平高低的一个重要标准。汽车推销人员要说服别人、说服顾客，不仅需要有较好的说话艺术，更重要的是要掌握正确的原则。其中最重要的原则就是“抓住顾客的切身利益，展开劝说工作”，也就是说，在销售商品的过程中，要重视对顾客切身利益的考虑，而不要把说服的重点放在夸耀自己的产品上。只有这样，顾客才会对所销售的产品产生兴趣，销售才会有成效。

6.演示能力

在销售过程中，汽车推销人员要使顾客对所销售的产品感兴趣，就必须使他们清楚地认识到购买这种产品以后，会得到什么好处。因此，汽车推销人员不仅要在洽谈中向顾客介绍产品的具体优点，同时还必须向顾客证明产品确实具有这些优点。产品演示是向顾客证明产品优点的极好方法。熟练地演示所销售的产品，能够吸引顾客的注意力，使他们对产品直接产生兴趣，这是一种“活广告”。如果可能，应尽一切努力做好演示工作。如果所销售的产品是不能随身携带的，汽车推销人员可以借助宣传材料、目录或其他工具，向顾客宣传介绍所销售的产品。越来越多的产品信息，无法用语言准确地传递，而必须借助于产品演示。如果用语言准确地表述，专业性太强，汽车推销人员不一定能说清楚，顾客也难以理解，产品演示就会使这个介绍过程既准确又明了。产品演示是一项专业销售技术，要求汽车推销人员必须掌握要点，形成自己独特的技巧。

7.核算能力

利用科学的方法和手段对销售工作绩效及销售计划执行情况进行必要的核算评估，是销售技术的重要组成部分。汽车推销人员必须有良好的核算能力，这是汽车推销人员提高工作效率的重要手段。通过核算，分析销售工作及业务的效果，并从中探索规律，总结经验教训，为进一步改进和制订新的销售计划作出科学决策。销售核算的内容很多，主要包括销售核算、利润核算及劳务核算等。

此外，销售工作还可以通过其他多种数量标准进行评估，如每日拜访次数、订车量、成交量、销售与拜访次数比、毛利、巡回时间等，这些数量标准都可以定量表示，很容易进行比较。

8.应变能力

应变能力是指在遇到意想不到的情况时，能使自己在不利的形势下扭转局势，或在遇到突发事件时能处乱不惊，以自己的果断和果敢挽救可能出现或已出现的失误。这要求汽车推销人员应有灵活的头脑，能冷静、果断地处理问题。在销售活动中，销售方法必须随顾客的改变而改变，没有一种方法对任何顾客都是绝对有效的。销售的商品也不是一成不变的，企业的发展必然使经营范围不断扩大，需求的变化也导致产品的更新换代，销售应该不断适应这些变化。每次销售活动总是受各种因素的影响，如顾客态度和要求的变化，竞争者的加入，企业销售政策的变更，对方谈判人员及方式的更换等，这些变化往往会在销售进程中出现意想不到的曲折，销售人员对此必须采取灵活的应变措施，才能确保达到预定的目标。