汽车推销员的礼仪

任务三　汽车推销员的礼仪

知识目标

●掌握汽车推销员应具备的礼仪。

能力目标

●通过对汽车推销员礼仪的学习，具备仪表的修饰能力和使用礼仪参加社交活动的能力。

情境描述

现代推销学要求推销人员在推销商品前，先要推销自己。只要推销人员能够成功推销自己，给顾客留下良好的印象，让顾客愿意与自己接触，让顾客喜欢欣赏，推销工作可以达到事半功倍的效果。而要成功地推销自己，推销人员就必须注重推销礼仪的运用。

任务剖析

良好的个人形象向客户传递一种信息，即优质的产品与卓越的服务，而这种信息传递的结果就是顾客信任度的明显提升。推销过程中对礼仪的正确运用，不仅能塑造汽车推销员完美的个人形象，还会给顾客留下良好的第一印象，使推销员在一开始就赢得顾客的好感，帮助推销工作的完成。

任务载体

有一位汽车4S店人员几乎已经成功地说服了他的客户，可是当他们站到办公室的吧台前谈具体事宜时，他的站姿却坏了事：他歪歪斜斜地站在那里，一只脚还不停地点地，好像打拍子一样。这位客户觉得汽车4S店人员是在表示不耐烦和催促，于是，他就用“下一次再说吧”把这位汽车4S店人员打发走了。汽车4S店人员的不雅站姿，使得本该成功的交易一下子凝固了下来，这就是举止无礼的后果。

相关知识

汽车推销员的礼仪

汽车推销人员在与顾客交往时，给顾客的第一印象十分重要。第一印象一旦形成，便很难改变。对汽车推销人员来说，第一印象犹如生命一样重要。第一印象往往决定交易的成败，顾客一旦对其产生好感，自然也会对销售的产品有好感。如何把握与顾客初次见面的短暂时机，创造一个良好的第一印象呢？汽车推销人员的仪表、举止、谈吐等方面的表现就显得格外重要。

（一）仪表礼仪

汽车推销人员在与顾客见面之初，顾客首先看到的是其仪表，如容貌和衣着等。汽车推销人员能否得到顾客的尊重、好感、承认和赞许，仪表起着重要的作用。要给人一个良好的第一印象，就必须从最基本的做起，首先要注意仪表给人的第一印象。

仪表不仅仅是汽车营销人员的外表形象问题，也是内在涵养的表现和反映，良好的形象是得体外表与丰富内涵的统一。当然，对汽车营销人员来说，注意仪表并不是非要穿戴什么名贵衣物不可，也不是要刻意讲究，一般只要做到朴素、整洁、自然、大方即可。

汽车推销员要定期理发，经常梳理，胡须要刮净，指甲要修剪，鼻毛应剪短，防止头皮屑的产生。要常洗澡，去除体臭，保持面部干净。总之，外貌整洁、干净、利落，会给人以仪表堂堂、精神焕发的印象。

对汽车推销员来说，衣服与饰物穿戴搭配得体的话，会给顾客留下美好的印象。汽车推销员的服饰应以稳重大方、整齐清爽、干净利落为标准，遵循T（时间）P（地点）O（场合）原则。首先要注意时代特点，体现时代精神；其次要注意个人性格特点；再次应符合自己的体形。具体要注意的方面很多，比如，无论是西装还是各种便服，在颜色、式样上要协调、得体，衣服干净、熨平，尽量不要把杂物、打火机等放入口袋，以免衣服变形。

对于饰品的佩戴，如项链、戒指、手镯、眼镜、皮带、打火机等，要符合自己的身份，不需要太多；女性汽车推销员尤其要注意，不要戴太多的饰品等。

（二）举止礼仪

无论是在什么场合，汽车推销人员都要做到不卑不亢、不慌不忙、举止得体、有礼节。

如果去拜访顾客，进门前，先按门铃或轻敲门，站在离门稍远一点的地方等候，无人或未经主人允许，不要擅自进入室内。见到顾客时，要点头微笑致意。如果还有其他人在场，应主动表示问候或点头示意。在拜访过程中，不可随意动顾客的东西。汽车推销员应等顾客坐定后，方可坐下。坐下时，应坐在椅子上，身体稍往前倾。当顾客起身或离席时，应同时起立示意。站立时上身稳定，双手安放两侧，不要背手。顾客初次见面或告辞时，汽车推销人员应先向对方表示打扰的歉意，感谢对方的交谈和指教，离开时应诚恳地表示“非常高兴能够认识您！”

另外，要养成良好的卫生习惯，克服各种不雅举止，避免出现下列问题：

（1）不停地眨眼。

（2）摸鼻子、抠鼻孔。

（3）眉梢上扬。

（4）折手指发出声音。

（5）咬嘴唇、舔嘴唇。

（6）搔头。

（7）挖耳。

（8）耸肩。

（9）吐舌头。

（10）脚不停地抖动或用脚敲击地面发出响声。

（11）不停地看表。

（12）面部表情给人不舒服的感觉，如太过严肃等。

（13）东张西望，不听顾客讲话。

（14）手足无措，将东西掉到地上等。

（三）谈吐礼仪

作为一名汽车推销人员，说话清楚流利是最起码的要求，而要成为一名优秀的汽车推销员，必须掌握一些基本的交谈原则和技巧，遵守谈吐的基本礼仪。在拜访顾客或其他一些交际场合中，汽车推销人员与顾客交谈时态度要诚恳热情，措辞要恰当得体，语言要文雅谦恭，不含糊其词、吞吞吐吐，不信口开河、出言不逊，要注意倾听，要给顾客说话的机会，“说三分，听七分”，这些都是交谈的基本原则。具体要注意以下几个方面：说话音量要适当，要注意交谈时的眼神及动作，交谈中要给对方说话机会，以及要注意对方的禁忌。

（四）日常交往礼仪

1.遵守时间，不得失约

这是汽车推销员在与顾客交往中极为重要的礼节。应严格按照约定的时间准时赴约，迟到或过早都不好。特殊情况迟到，应表示歉意。尽量不要失约，失约是非常失礼的行为。

2.介绍礼仪

介绍是销售交际中常见的环节，介绍的礼节是通往交际大门的钥匙，是社交场合中相互了解的基本方式，它包括为他人作介绍或相互之间的自我介绍。

为他人作介绍时，有一个基本原则，即应该受到特别尊重的一方有优先了解权。因此，为他人介绍的先后顺序应当是：先向身份高者介绍身份低者；先向年长者介绍年幼者，先向女士介绍男士等。汽车推销人员使用自我介绍的情况较多。自我介绍一般包括姓名、职业、单位、籍贯、经历、年龄、特长和兴趣等内容。汽车推销人员与顾客初次见面，为使谈话很快进入正题，介绍前三项就足够了。

3.握手礼仪

握手是社交场合中运用最多的一种礼节。汽车推销人员与顾客初次见面，经过介绍后或介绍的同时，握手会拉近汽车推销人员与顾客间的距离。但握手是有讲究的，不加注意就会给顾客留下不懂礼貌的印象。

一般情况下，握一下即可，不必用力。握手的顺序应由主人、年长者、身份高者、女士先伸手。汽车推销人员在与顾客握手时，要主动热情、自然大方、面带微笑，双目要注视顾客，切不可斜视或低着头，可根据场合，一边握手，一边寒暄致意，如“××您好”、“谢谢”、“再见”等等。对年长者和有身份的顾客，应双手握住对方的手，稍稍欠身，以表敬意。

4.电话礼仪

电话是汽车推销员与顾客交往中常用的工具，汽车推销员应最大限度地利用电话。在使用电话时应注重礼节。首先，要注意自己讲话的音量和音质，尽量给人以愉快的感觉，要饱含感情，不能与对方争吵。其次，打电话的关键是要掌握如何说、怎么说、说些什么，这里面是有学问的。打电话要牢记“5WIH”，即When（什么时候），Who（对象是谁），Where（什么地点），What（说什么事情），Why（为什么），How（如何说）。电话拨通后，要简洁地把话说完，尽可能省时省事，否则易让顾客产生厌恶感，影响通话的质量甚至与顾客的关系。

5.名片使用礼仪

名片是汽车推销人员必备的一种常用交际工具。汽车推销人员在和顾客面谈时，递给顾客一张名片，不仅是很好的自我介绍，而且与顾客建立了联系。这种方式既方便又体面，但不能滥用，要讲究一定的礼仪。否则，会给人留下草率、马虎的印象。

一般来说，汽车推销人员初次见到顾客，首先要以亲切的态度打招呼，并报上自己的公司名称，然后将名片递给对方。名片夹应放在西装上衣的口袋里，而不应从裤子口袋里掏出。递、接名片时最好用双手，或右手递，左手接。递名片时，名片的正面应对着对方，名字向着顾客，最好拿名片的下端，让顾客易于接。接过对方的名片后，应认真看一遍，然后放入口袋或公事包里。在接过名片时，要面带微笑。

综上所述，汽车推销员的礼仪与推销效果有着密切的联系，推销员只有时刻注意自己的仪表、举止、谈吐以及日常交际的要求，才能保证推销活动有个良好的开端并顺利进行。

本任务回顾

汽车推销礼仪涉及汽车推销员的仪表、举止、谈吐以及与顾客的日常交往等多方面。

1.汽车推销员的仪表应以朴素、整洁、自然、大方为标准，以TPO原则为穿衣指导，力求通过令人乐于接受的仪表给顾客留下一个良好的第一印象。

2.汽车推销员的举止要做到不卑不亢、不慌不忙、举止得体、有礼节。

3.汽车推销员与顾客交谈时态度要诚恳热情，措辞要确得体，语言要文雅谦恭，不含糊其词、吞吞吐吐，不信口开河、出言不逊，要注意倾听等等。

4.汽车推销员与顾客在日常交往时应注意的礼仪也很多，这些规范会使顾客对汽车推销员产生好感，帮助推销工作的进行。

任务实施步骤

（一）任务要求

在某一场合，根据推销礼仪要求选择汽车推销员适合的服装搭配。

（二）任务实施的步骤

1.根据TPO原则，确定时间、地点和场合。

2.从这三方面考虑，选择合适的服装搭配。

思考与训练

1.汽车推销员应具有哪些基本的仪表礼仪？

2.在与顾客接触过程中，汽车推销员应注意哪些举止和谈吐方面的礼仪？

3.日常交往中，汽车推销员应注意哪些礼仪？

拓展提高

西装的穿着礼仪

西装是男士的正装、礼服。在大多数社交活动中，男子都穿西装。西装可分工作用的西装、礼服用的西装、休闲西装等。对一般人来说，同样一套西装装配上不同衬衫、领带，差不多就可以每天穿着并应付多数的交际活动了。在各种类别的服装中，男子穿西装的讲究最多，因此，下面着重介绍一下这方面的常识。

1.西装款式与场合

现在男子常穿的西装有两大类，一类是平驳领、圆角下摆的单排扣西装；另一类是枪驳领、方角下摆的双排扣西装。另外，西装还有套装（正装）和单件上装（简装）的区别。套装要求上下装面料、色彩一致，这种两件套西装再加上同色同料的背心（马甲）就成为三件套西装。套装如作正式交际场合的礼服用，色调应比较深，最好用毛料制作。在半正式交际场合，如在办公室参加一般性的会见，可穿色调比较浅一些的西装。在非正式场合，如外出游玩、购物等，最好是穿单件的上装，配以其他色调和面料的裤子。

2.西装穿着要领

穿双排扣的西装一般应将纽扣都扣上。穿单排扣的西装，如是两粒扣的只扣上面的一粒，三粒扣的则扣中间的一粒。在一些非正式场合，可以不扣纽扣。穿西装时衬衫袖口一定要扣上。西装的驳领上通常有一只扣眼，这叫插花眼，是参加婚礼、葬礼或出席盛大宴会、典礼时用来插鲜花用的，在我国人们一般无此习惯。西装的衣袋和裤袋里，不宜放太多的东西，最好将东西放在西装左右两侧的内袋里。西装的左胸外面有个口袋，这是用来插手帕用的，起装饰作用，在此胸袋里不宜插钢笔或放置其他东西。

3.西装与衬衫

穿西装时，衬衫袖应比西装袖长出1～2厘米，衬衫领应高出西装领1厘米左右。衬衫下摆必须扎进裤内。若不系领带，衬衫的领口应敞开。在正式交际场合，衬衫的颜色最好是白色的。

4.西装与领带

领带是西装的灵魂。凡是参加正式交际活动，穿西装就应系领带。领带长度以到皮带扣处为宜。如穿马甲或毛衣时，领带应放在它们后面。领带夹一般夹在衬衫的第四、五个纽扣之间。

5.西装与鞋袜

穿西装时不宜穿布鞋、凉鞋或旅游鞋。庄重的西装要配深褐色或黑色的皮鞋。袜子的颜色应比西装深一些，花色要尽可能朴素大方。

女子的西式服装样式、花色繁多。不仅如此，即使许多男式服装女子也可以穿用，如夹克衫、牛仔装等等。按传统要求，在正式的交际场合，女子一般应穿礼服。但现在多数西方国家对女子的穿着要求并不十分严格，在一般的交际场合女子可穿各式各样的裙子，在正式一点的场合则穿西服套裙。