【理论精讲】
在现实的推销中，你会遇到客户提出的各种异议。这些异议有真有假，这就需要推销员具备敏锐的洞察能力及良好的分析能力，正确辨别客户的真假异议，识别客户的真实想法。
乔·吉拉德认为，一个常见的、人们却不愿意提出的异议是：他们买不起你的产品。要让他们承认自己没有足够的钱确实令他们觉得很难为情，这会伤害他们的自尊，因此他们不说他们买不起。客户向我提出的虚假异议从“我有一个亲戚也在这一行”到“我要等到新款出来才买”。就如你所推测的，除非我能正确地判断这些客户，否则即使我脸发绿了，也不能解决他们真正的问题。一旦我了解这点，我可以和他们谈谈价钱打折、每月分期付款以及其他的解决方案，使他们相信毕竟他们还是有能力买得起一部车子的。
有的推销员从来不考虑客户的异议是真是假，只要是客户提出的异议就全部解答，结果被客户的异议所困，上了客户的当。所以，当客户向我们提出异议时，我们要向乔·吉拉德那样，有意识地考虑一下异议是真的还是假的，他提出这个异议是出于什么目的等。如果是真实异议我们就要为他耐心解答，否则就要学会巧妙地避开这个异议。
推销员该如何判断客户异议的真假呢？推销大师乔·吉拉德的几个方法可供大家参考：
1.假设法
就是假设异议已经解决了，客户会不会购买。比如，客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”推销员可以说：“如果我们的售后服务令您满意的话，您是不是就决定购买了呢？”如果客户的回答是肯定，那么这个异议就是真实的异议。
2.反问法
就是推销员来反问客户，让客户自己去解决自己提出的异议。比如，客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”推销员可以说：“如果目前的售后服务还不能满足您，那您能告诉我改进的方法吗？”如果客户提出了具体的要求，那么这个异议就是真实的异议。
3.转化法
就是把客户提出的异议转化成我们的一个卖点。比如，客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”推销员可以说：“您的担心是应该的，我们现在的售后服务确实不是很完善。但您要知道我们的客户投诉量是最少的，这就说明我们的质量是最有保证的。质量与售后服务您会选择哪一个？”
尽管客户提出的异议有时甚至让人无法接受，好像在故意捉弄你，但是无论他们怎样说，总是会有真实的理由。这要看你如何通过提问，钓到深海中的“大鱼”了。
【推销实训】
在销售过程中，客户有异议是很常见的。然而，关键是推销员在识别了客户异议的真假后，要能充分发挥自己的个人能力，引导客户跟着自己的思路走，把异议处理好。
以下五种方法可供参考：
1.提前进行巧妙的暗示
推销员在开始同客户会面时，就应留意向客户做些对商品的肯定暗示，从而使对方提不出异议。例如：
“夫人，您的家里如果装饰上我们公司的产品，那肯定会成为邻里当中最漂亮的房子！”
“本公司的储蓄型保险是您最好的投资机会，5年后开始返还，您获得的红利正好可以支付您儿子的大学费用。”
做出诸如此类的暗示后，要给客户一些时间，以便这些暗示逐渐渗透到客户的潜意识里。
只要我们在销售一开始，就利用这个方法给客户一些积极的心理暗示，客户的态度就会随之变得积极起来。当我们稍后再试探客户的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，并且会忘记这个暗示是来自于他人，甚至还会认为这是自己思考得来的。因此，这些积极的心理暗示可以帮助推销员避免客户那些节外生枝的异议的提出，直到与我们成交。
2.引出客户的真心话
客户虽然提出一大堆看似关心产品的异议，但真正的想法可能是“我听腻了你那一套说辞，反正我又不打算买，随便敷衍一下，使一下缓兵之计”。在这种情况下，推销员倘若信以为真就不好办了，这时，推销员要试着引出客户的真心话。比如可以直接询问客户：“您提出异议是不是因为贵公司最近资金比较紧张，对于购买这些设备存在一定的压力呢？”“您还有什么其他问题吗？提出来我们帮您解决。”“您对产品还有什么要求？”等等。当你这样向客户直接提问时，他们或许会说出真心话，了解了其中的原因，就有希望进一步去促成。
很多时候，客户提出的异议并不是很明确，你很难做出正确的判断。这时，如果直接提问就显得太鲁莽，最好采用间接提问的方式，循循善诱地引导客户说出真实的异议，比如“我们是不是还有什么考虑不周到的地方”。
3.笑而不答法
有些客户的异议没有明显的动机，也许只是习惯或者是发泄，这时，我们只要面带笑容点头同意或装傻就好了。特别是在给一些大型企业的销售中，客户的内部关系错综复杂，推销员说话稍有不慎，就容易节外生枝，所以推销员要格外小心。
4.借力法
以其人之道还治其人之身，将客户的异议转变为说服客户购买的理由，迅速地陈述带给客户的利益，以引起客户的注意。
一位工业设备推销员对客户的高价异议是如此作出反应的：“这正是我认为您要购买的理由。”
客户的注意力被拉了回来：“你的意思是？”
“您只要多付出10%的价格，就可以提高20%的效率，这不正是您所需要的吗？”
5.第三方证明法
客户在有关产品性能和技术指标方面提出异议时，如果推销员的回答还不足以使客户信服，可以采用第三方证明法。如：国家权威机构的检测报告、已使用此产品的客户名单和联系方法或者邀请客户到工厂实地考察等。
总之，推销员要学会随机应变，做到在具体的情境中，灵活运用这些应对方法来面对不同类型的异议，满足客户的需求，从而使我们转败为胜，提升成交概率。
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