推销员的首要任务是推销自己

【理论精讲】

被誉为“世界上最伟大的推销员”的乔·吉拉德在总结自己一生的经验时，只浓缩提炼出一句话：“你一生中销售的唯一产品就是你自己。”他说：“人们买走的不是产品，而是我，乔·吉拉德。”在这个世界上，不论我们的推销技术是高明还是拙劣，实际上我们每天都在推销自己。我们不断想办法使他人承认我们，希望他人认可我们的能力、知识，希望得到他人的喜欢……正如戴尔·卡耐基说的那样，推销自己是一种才华、一种艺术。当学会了推销自己，你几乎就可以推销任何有价值的东西。

35岁以前的乔·吉拉德由于事业失败而负债累累，没有钱供养家人。

他拜访了底特律一家汽车经销商，要求做一份推销的工作，推销经理哈雷先生起初很不看好他的能力。

“你曾经推销过汽车吗？”哈雷问道。

“没有。”

“为什么你觉得自己能够胜任？”

“我推销过其他东西——报纸、鞋油、房屋、食品，但人们真正买的是我，我推销自己，哈雷先生。”

乔·吉拉德已经重建了足够的信心，他并不在意自己已经35岁，也不在意人们普遍认为的推销是年轻人的活计这个观念。

哈雷笑笑说：“现在正是严冬，是销售淡季。假如我雇用你，我会受到其他推销员的责难，再说也没有足够的暖气房间给你用。”

生存的威胁已经使乔·吉拉德变得无比坚韧：“哈雷先生，假如你不雇用我，你将犯下一生中最大的错误。我不要暖气房间，我只要一张桌子、一部电话。两个月内，我将打败你这里最佳推销员的纪录。”吉拉德表现得信心十足，但实际上他并没有把握。

哈雷先生被吉拉德的自信所感动，他同意了吉拉德的请求，在楼上的角落给他安排了一张满是灰尘的桌子和一部电话。乔·吉拉德就这样把自己推销了出去。

谁也没有想到，就是这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务、几乎走投无路的人，竟然能够在短短的两个月的时间内打破了那里所有推销员的业绩。而且他一发不可收拾，在今后的三年内，他又打破了吉尼斯世界纪录，被称为“世界上最伟大的推销员”。

在乔·吉拉德的推销生涯中，他从不忘时时推销自己。乔·吉拉德经常说：“就像街坊的报童必须向我销售他自己一样，我也必须向他销售我自己。我称之为‘良好投递服务的保证’。如果他来收报纸钱时我立即付费，如果我对他的服务（下雨天在报纸外面裹上一个塑料袋，并放在我家门口）表示感谢的话，我一定可以成为他最好的客户。”

日本销售大师原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始推销生涯时，穷得连饭都吃不起，并露宿公园。但一位老和尚的话却改变了他的一生。某日，他向一位老和尚推销保险，原一平滔滔不绝、口若悬河地介绍完之后，老和尚平静地说：“听了你的介绍丝毫引不起我投保的兴趣。”顿了一顿，他接着又说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力。如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。年轻人，先努力改造自己吧！”原一平不断地品味老和尚的话，最终悟出了一个深刻的哲理，那就是：推销产品其实是推销自己。而这也恰恰是乔·吉拉德的推销理念之一。

认识自己，改造自己。这是我们一生中要努力追寻的目标。哪一种事情适合自己干？如何让周围的朋友喜欢自己？可以说，这些就是你事业成功的关键。若进入销售行列，在销售过程中首先便是推销你自己——你的形象、你的修养、你的气质、你的人格。也就是说，除了成为产品的使用者、爱好者，你还需要累积经验与练习技巧。

推销员的通病，往往是热切地向对方描绘自己的产品质量如何好，如何实惠。其实，客户在了解你的产品之前，买的是推销员。如果客户不喜欢推销员，即便你的产品再好，他买产品的概率也会很低。不管你承不承认，事实的确如此。所以，推销员的举止、仪表、语气、神态都会直接决定着你的业务的成功概率。

【推销实训】

一个推销员向客户推销自己时，一定要做到：

1.向客户推销你的自信

推销自己，很重要的方面靠的是自信心。而推销员的信心多半来自于对自己所从事职业的喜欢和对自身的喜欢。一个喜欢自身和喜欢自己所从事的职业的人，才会有充分的自信心。信心是一种力量，能够营造成功的氛围。成功的起点就是喜欢自己所从事的职业。推销员要接受自己、肯定自己、喜欢自己。如果你连自己都嫌弃自己，却指望客户会喜欢你，那实在是太难为客户了。香港推销大王冯两努说得好：“推销员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。”

2.向客户推销你的人品

推销员首先是作为一个人出现在客户面前的。他的个人品质如何，会使客户心理产生不同的反应。一个推销员应在客户面前表现出诚实、认真、热情、善意、自尊等品格。

乔·吉拉德说：“诚实是推销之本。”如果客户觉察到推销员不诚实时，出于对自身利益的保护，他们就会拒绝购买你的产品。如果你在推销过程中，对客户以诚相待，那么你的成功会容易得多，迅速得多，并且会经久不衰。

3.向客户推销你的形象

心理学家研究发现，人们的看法常受“晕轮效应”“首因效应”的影响。比如推销员的衣冠不整，拖拖拉拉，客户就会产生此人办事马虎、懒惰、糊涂的印象。这就是“晕轮效应”的具体表现。

由此看来，推销员和客户第一次见面，如何留下良好的印象是至关重要的。但是，推销员只有一次给客户留下好的印象的机会，因此千万要把握好这个机会。

某仪器设备公司的一位推销员，有一次在外地搞推销，也许是某个环节出了点问题，他出了火车站，等了好几个小时也不见对方客户的车到……当他肩扛着几十公斤重的机器，汗流浃背地站到客户面前时，对方十分感动。就在这一瞬间，他成功地向客户推销了自己，表明他是努力、有诚意的，一下子赢得了客户的信赖。

推销产品之前首先要推销自己。推销是与人打交道，人与人之间的交往首要的一条是：如何突破对方的心理防线，让对方接纳自己、喜欢自己、依赖自己。

爱屋及乌，一旦客户对你产生了喜欢、信赖之情，自然而然的，他就会喜欢、信赖、接纳你的产品。所以只要将自己推销给客户，推销产品便成为顺理成章的事了。