推销活动的特点

既然推销是一项专门的艺术, 那就需要推销人员巧妙地融知识、 天赋和才干于一身, 无论直接推销还是间接推销, 在推销过程中都需要推销人员灵活运用各种推销技巧。 推销活动的主要特点如下。

1. 特定性

推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动, 必须先确定谁是需要特定产品的潜在顾客, 即寻找好目标客户群, 然后再有针对性地向推销对象推荐产品并说服其购买。 因此, 推销总是有特定对象的。 任何一位推销员的每一次推销活动, 都具有这种特定性。 他们不可能漫无边际或毫无目的地寻找顾客, 也不可能随意地向毫无购买欲望的人推销商品, 否则, 推销就成为一种耗费时间而又毫无实际意义的活动。

2. 双向性

推销并非只是由推销员向推销对象传递信息、 游说购买的过程, 而是信息反馈、拒绝购买的双向沟通过程。推销人员一方面向顾客提供产品、 售后服务等方面的信息,另一方面必须留意观察顾客对所提供的信息的反应, 探求顾客的真实需求,搜集顾客对产品的意见与要求,并及时反馈给企业相关部门, 为企业管理层做出正确的经营决策和产品改进提供参考。因此,推销是一个信息双向沟通的过程。

3. 互利性

推销是一种互惠互利的双赢活动, 必须同时满足推销主体和推销对象双方的特殊要求。 成功的推销需要买方和卖方都有积极的互动, 其结果是达到双方的“共赢”, 不仅推销的一方卖出商品, 完成了销售任务, 而且推销对象也购买到合适的商品, 满足了自身的需求, 给自己带来了某方面的利益。

4. 灵活性

尽管推销活动都是因推销员的主动性工作产生的因 “推” 而销, 但市场环境的变动性和推销对象的特殊性都决定了每一次推销活动都是不尽相同的, 推销人员必须灵活运用推销原理和技巧, 揣摩好顾客的心理, 巧妙地探询顾客的需求, 恰当地调整推销策略和方法。 可以说, 见机行事、 灵活自如的战略战术, 是推销活动的一个显著特征。

5. 说服性

推销的主角是人不是物, 说服是推销的唯一手段, 也是推销活动的核心体现。 为了得到顾客的信任, 让顾客从被动到主动地接受被推荐的产品, 最终采取购买行为, 推销人员必须将产品的功能和优点, 耐心详细地向顾客做宣传、 介绍, 以促使顾客采纳推销人员的观点、 意见, 从而接受产品或劳务。