涉外商务活动的推销原则

第三节　涉外商务活动的推销原则

涉外商务活动中的推销是指推销人员与外商、顾客通过面对面地接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品或劳务信息传递给对方，并说服其购买的销售行为和过程，它是一门科学、一种技术、一项艺术。涉外商务人员在推销企业的产品和服务或在推销企业的知识、方案、思想或在推销自身时，在整个行为和过程中，都需要遵循以下原则：

（1）自律的原则。礼仪规范由对待个人的要求与对待他人的做法两大部分构成。对待个人的要求，是礼仪的基础和出发点。学习、应用礼仪，最重要的就是要自我要求、自我约束、自我控制、自我对照、自我反省和自我检点，这些都是自律原则的主要内容。

（2）敬人的原则。即尊重顾客的原则，顾客与商务人员之间之所以能作出购买决定，除了理性考虑的结果外，感情色彩占了较大的比重。涉外推销人员必须学会理解人的本性，学会尊重顾客，搞好人际关系，这对成功推销有非常大的帮助。要认识到这一点，推销员就必须设身处地地为别人着想，照顾和体谅别人的感情，尊重顾客的感受，在任何情形下都不要向客户施压，要从客户的观点来说明是他们想要的、需要的和了解的，而不是你想推销的。除此之外，还应特别注意尊重外商和顾客的风俗习惯。

（3）平等的原则。涉外推销中还要贯彻平等原则，推销不是乞求，而是通过发掘和满足顾客需要，说服其购买的过程。涉外推销人员与外商、顾客之间是平等的买卖关系，没有尊卑之分，推销人员一方面要尊重顾客的人格、意愿，同时也要充满自信，不卑不亢。要以平等的态度对待各类客户，并真诚坦白、实事求是地与他们分享信息，这是推销社交中必须要注意的。

（4）诚信的原则。信守承诺是人的美德，也是涉外推销人员的立业之道。不要为了引诱顾客订货而向顾客许下不能履行的诺言，应该少许诺，多做实际工作。应该以实际行动满足顾客的需要，以自己的言行博得顾客的信任，并且相信他的权益也会由于你信守诺言而得到保护。

（5）适度的原则。在涉外商务推销活动中，为取得推销的成功，必须注意技巧及其规范，特别要注意做到把握分寸、认真得体，此时个人的言行不仅关乎企业，更体现了国家的形象。