推销的基本途径

四、推销的基本途径

(一)通过邮寄推销版权

这将是展开版权输出贸易的前提。出版社对待版权贸易应该树立一个主动意识，这也是宣传自己的一个有效的方式。

希望从国外出版社购买版权的出版社应当给版权经理写信，而希望向国外出版社销售版权的出版社如果无法从名录中确定具体的联系人员，则应当给编辑部主任写信，这是推销版权的第一步。或者，如果他们正提供一个特定项目，就应当把信具体到“旅行指南编辑”或者“儿童图书编辑”，当该出版社规模很大、有很多不同专业编辑部门时，这是很有帮助的。

推销版权的第二步，最好不要尽力推销整个书目，而是挑选一个(最多两三个)看起来具有真正国外潜力的选题。推销的主题不是整个书目，而是一个或几个具有输出潜力的选题，并提供该书简介、清晰的信息，这些信息应当使外方编辑作出是否有意向的判断，其内容须包含以下一些关键点:出版社的名称和地址;该书书名;作者详细资料、地位及其相关出版物;该书详细信息、版式、装帧、页码、种类;插图的数量和种类;该书的详细介绍、读者对象、出版日期。也可以附上内文的插图，吸引对方。如果国内出版社能够用英语、德语、法语等语言准备同样的信息，瞄准所有国际市场效果会非常好。如果这样不可能，就用英语准备信息，它不仅适于英美的出版社，还有欧洲大陆、拉丁美洲大多数国家，以及日本。

在邮寄的信息单上应该附上一封信，主要内容是简明扼要地表示出寄信的目的，其中可以用一两句话概括对对方出版社的认识、推销的书名、作者和信中资料的类型，以及要求答复。如果该书已被翻译成其他语言版本出版，在自荐信中注明也是很有帮助的。

该信的内容应诚恳地使用这样的表达:贵出版社以出版╳╳╳╳见长，我想知道您是否喜欢╳╳╳作品，该作者在我国久负盛名，如果您感兴趣，我们乐意为您提供一本样本，并且提供部分章节的翻译本。

这样可以迅速地拉近与国外出版商的距离。

(二)在书展上推销版权

如第九章所述，书展对于版权的销售与购买是极其重要的场所，是版权贸易销售与购买极为重要的渠道，西方出版社一般参加的大型书展有法兰克福书展、伦敦书展、美国书展、波罗尼亚书展、东京书展、北京国际图书博览会等，其中法兰克福书展已经发展成为全球最大的版权交易市场。参加书展的最大优势在于，交易双方可以进行面对面的交流和了解，表达感情，无论是初次见面，还是合作过的老搭档。

输出或者引进版权谈判，宣传自己，寻找潜在客户，了解出版社等活动是每个参加书展的出版社的主要目的。国内出版社更应该利用这个难得的机会，做好充足的准备，往往一些出版社将书展作为与国外出版社第一次会面的场所。第一，会展资料准备:准备足够的名片和具有版权输出潜力的选题简介，其中选题简介需要使用多国语言版本。选题简介重点突出，特点鲜明，内容需展示其国际性出版潜力，让人一目了然。如果图书内含有许多照片和图画，可以放入简介中，并加以说明。当然，出版社参展人员要为即将洽谈的选题做详细的资料储备。第二，预约对方:如果出版社希望在书展中与意向合作者见面，最好在书展前6～8个星期给指定编辑写信询问是否可以在书展见面，以便对方安排书展日程。按照国际惯例，一般出版社派出的书展代表基本上是版权销售人员而不是编辑;所以你必须事先在预约信中询问对方是否出席书展，如果不出席，可否有其他的解决方法。第三，主动拜访:如果是第一次见面，双方的版权交易还出于一个兴趣意向和相互了解的阶段的话，出于礼貌，应当主动到对方展台相见，时间最好安排在书展前几天。第四，交流方式。洽谈者不仅仅具备流利的外语表达能力，还应该掌握灵活的应变技巧、耐力和忍受力。书展是一个体力活，尤其当你承担了国外出版社的调查任务。在会展约见现场，如果双方是第一次见面，在相互寒暄之后，应向对方介绍自己、出版社和出版项目;在现场很有可能遭受到对方对该项目的拒绝，版权洽谈者要根据谈话内容，随机应变，转移话题，转而推广某一特定主题的其他项目作品。第五，版权细节了解:如果双方在版权项目达成合作意向，我方应该对版权细节作进一步地了解，例如授权范围、翻译来源、图书内图片软片复制的管理费用以及详细联系方式、需要邮寄的资料等。第六，会展后续:①立即给每个与你会面的人写信表示感谢，信中措辞礼貌、委婉。②邮寄项目的资料、样书，授予国外出版社该语种版权的专有选择权，一般是3个月。③将每一家具有合作前景的出版社加入邮寄名单和客户资源库中，定期为他们提供他们感兴趣的相关项目的信息。

(三)通过国内外的版权代理人(公司)输出版权

中国目前的国有版权代理机构只有28家，除了从事3家影视代理、2家音像代理外，其余主要代理图书版权，其中以中华版权代理、上海版权代理、广西万达版权代理和北京版权代理四家之外，其他的版权代理公司的交易额和版权资源都非常有限;由于这些版权代理机构与国外出版业交往密切，可以掌握很多国外的出版信息、出版渠道、作译者资源与世界著名的代理人(公司)信息，他们不仅拥有国外出版机构和个人的作品代理权，还为国内的作者承担输出代理服务，能给予出版社以专业化的咨询与指导。但是目前国内的版权代理机构更多的只是从事版权引进的工作，即使是最大的中华版权代理总公司每年输出的版权品种有二三十种，输出产品基本上是针对港台及其他华文地区。除了以上的国有版权代理机构之外，中国还有一些散兵游勇的经纪人承担版权代理业务，譬如阿来的《尘埃落定》在国外的版权代理就是由经纪人来办的。

海外版权代理人(公司)是中国出版社版权输出的主要途径之一，英美的版权代理业十分发达，中国如果在版权输出上不了解这些版权代理人(公司)的服务方式和业务范围，将会失去很多发展机会。英美的版权代理人分别聚集在伦敦和纽约地区，他们的客户主要是小说和非小说图书、儿童读物以及报刊、电影、电视等媒介组织。对来自国外或非印刷品的服务收入一般为17.5%～20%，通常，版税报表和版税由出版商交给代理，代理进行核对，扣除自己的佣金，然后将大部分余额付给作者。判断一个版权代理人是否出色要看他手中的作者授权数量。一般来说，教育类和学术出版很少求助于代理人，其版权代理基本上通过出版社之间进行交易。中国在联系国外版权代理人(公司)的时候，需要了解他们的优势领域以及他们所代理的语言区域。因为语言障碍，中国的版权输出一般通过港台版权代理公司与国外展开联系，或者通过中国人在国外经营的版权代理机构联系。后者优势在于常驻国外，了解国外最新出版资讯，和许多出版社建立稳定的合作关系，推荐优秀的外文译者资源，最重要的一点是从中国的国情出发，能够维护中国的利益。比如现驻德国的海格立斯贸易文化发展有限公司就是这样一个例子。它于1995年成立，代理德语国家包括德国、瑞士、奥地利的50～60家出版社，以及波兰、匈牙利、丹麦、瑞典、挪威等国家的部分作家。不过，对这些海外版权代理机构而言，版权输出仍是一个崭新的话题，由于中国出版社还不太习惯委托代理人，双方还需要进一步沟通。

(四)通过与海外出版公司的合作输出版权

中国目前的版权输出，主要走与海外出版商直接合作的途径。这其中包括商务印书馆的港台出版社，它们拥有广大的国外版权资源和贸易渠道，以及欧美各大出版集团。有目标地选择合作伙伴是中国在选择国外出版社作为版权输出渠道的有效方法，其原则是挑选那些专门翻译国外文学作品，尤其是那些对中国作者感兴趣的西方出版社。首先，出版社应该在版权引进贸易过程中就广泛建立起“同道中”的海外合作伙伴关系，这种关系不仅仅是业务合作，还可以建立个人友谊，进行“有限的谈判和无限的联系”。例如以出版文学作品著称的人民文学出版社已经与40多家海外出版以及版权代理机构建立了业务联系，和世界几个出版大国的主要出版社都有着版权贸易关系，如英国的布鲁斯伯里出版社，美国的兰登书屋，法国的迦利马出版社，日本的文艺春秋社等，这些都是当地权威性的文学作品“生产基地”。其次，我方需要了解外方出版社的购买原则。不可否认的是，西方出版社是私有企业，它们的目的就是盈利，即使是大学出版社也不得不压缩一些非常专业的销售十分有限的选题，而转向大众化的图书。西方出版社虽然会根据市场的变化适当调整选题方向和类型，不过它们对自身的学科优势和品牌还是始终坚持如一的。而且，即使是擅长于同一领域的几家出版社，它们在选题的衡量标准和侧重点都是有所不同的。这需要国内出版社在输出版权之前作出详细的分析报告。再次，收集出版商的出版信息。对于我方输出资源有限的前提下，需要了解在某一特定领域各强势出版社的实力地位，如果选择得当，将会为出版社带来很好的收益和名誉。信息的收集方式多样:网络、代理商、出版社书目、国际书展以及一些出版社名录材料，如美国和加拿大地区的《文学市场》、世界其他地区的《国际文学市场》以及诸如英国本国性的《出版社名录》等资料。出版社可以通过邮购、使馆、基金会等方式得到。

版权输出的形式可以分为以下三种:①作品先在国内出版再由国外的出版商翻译出版，这一般适用于一些文艺类的原创图书。②制作“规模型对外输出终端产品”的双语读物，成品书直接由国外订购，直接出口，这一般适用于期刊的出版，如《中国国家地理》。③合作出版:国外出版商策划选题，国内组稿、编稿、定稿，外方购买负责印制发行。一些大型套书，浅显趣味性强的画册通过双方的合作实现版权输出。

目前，单纯的原创图书版权输出相对困难，而合作出版是使用最为广泛的方式。

(五)通过网络输出版权

网络可以跨越时间和空间的障碍，帮助国外出版商更好地了解中国图书信息。中国出版社可以利用自己的网站发布版权信息，还可以通过注册国际上知名版权交易网站如美国版权在线网，宣传版权输出产品信息。网站需要使用中、英双语(包括中文简、繁体)，如果有条件和需要，可以作成其他如德、法、日等语言形式。专业公共网站中中国版权网(www.copyright-china.com)将会是一个很好的交流平台。网站拥有英、德、法、日语的翻译人才，可将中文图书译成多种文字上网宣传，以便中国的优秀作品以最快捷的方式被国外出版界了解;网络也可以将国内的优秀作品直接推荐给相关的国外出版社。国内的出版社可以充分利用有关窗口和渠道加强沟通，让更多的中国图书走出国门。

(六)建立自己的销售渠道

国外出版社能够了解到中国作家的作品，中国图书进出口公司在渠道上做了大量的工作，推荐了很多中国作品到外国。建立自己的销售渠道，直接打入对方“后院”，这与国外的出版集团在中国设立代表处的性质相同，是国内出版社梦寐以求的事情。目前这种情况十分罕见，科学出版社凭其实力和人才优势，输入输出堪佳，还在美国成立了办事处，另外中国图书进出口公司、新华社也在国外设立了联系点，成为我国出版界的一座桥头堡。