啃开海外市场的大门

早在创业初期，任正非就向所有华为人宣称：未来世界电信市场，三分天下，华为有其一。中国企业家杂志说：“华为的国际市场战略为华为和任正非赢得了名誉”。华为靠着自己先天并不锋利的牙齿，硬是啃开了海外市场的大门。

1996年5月，任正非发表了题为《加强合作，走向世界》的讲话，正式提出华为实现国际化的规划：在下一步的发展中，我们已制定了第二次创业规划，我们将在科研上瞄准世界上第一流的公司，用十年的时间实现与国际接轨。

华为选择了一条多元化国际市场道路，仍沿用任正非最为轻车熟路的“农村包围城市”策略进行海外杀伐，先从发展中国家开始，逐步将产品打入发达国家市场。这个过程充满了艰辛与痛苦，可以说是一种冒险。

1996年，华为与长江实业旗下的和记电信合作，提供以窄宽交换机为核心产品的“商业网”产品，与国际同类产品相比，除价格优势外，它可以比较灵活地提供新的电信业务生成环境，从而帮助和记电信再与香港电信的竞争中取得差异化优势。这次合作中华为获得不少经验，和记电信在产品质量、服务等方面近乎“苛刻”的要求，促使华为的产品和服务更加接近国际标准。

1996～1999年是华为开拓国际市场的第一阶段，这个时期，华为人基本上是屡战屡败、屡败屡战，一直到零的突破。在这个阶段，华为人坚忍不拔，不屈不挠的精神凸现出来，正是因为这种精神才能克服海外攻伐的艰难险阻。

1996年华为首次参加了俄罗斯的电信展，意识到这里蕴藏着一个巨大的市场———电信普及率很低，而市场需求却很大。尤其是普京政府执政之前，由于俄罗斯卢布贬值及证券、金融等行业的问题，众多早先进入俄罗斯市场的跨国公司都陆续退出，对该市场停止投入。任正非相信此时正是华为的机会———俄罗斯未来一定会成为一个巨大的市场，要坚持对俄罗斯市场持续投入。

1998年初，李杰还在负责华为的湖南市场，公司突然一纸调令把他调往俄罗斯开拓市场。离开中国的时候，他最大的一件行李是一箱书。当时他只有一个感觉：孤单。刚到莫斯科时，还没从国内市场的火热气氛中回过神来的李杰信心十足。他对员工说，我们要把俄罗斯的每一个地区都跑一遍，竞争对手吃饭、睡觉、滑雪、和家人团聚的时间我们都用来攻取阵地，一定能够闯出来。

华为的当家人任正非向来主张发展中的企业要像狼一样，要具备“敏锐的嗅觉，不屈不挠、奋不顾身的进攻精神，和群体奋斗的意识。”而在1998年，以李杰为代表的这些华为训练出来的狼却都变成了冬眠的北极熊。整个1998年，他们几乎一无所获，除了告诉俄罗斯“华为还在”。1999年，华为的国际开拓仍是一无所获，在日内瓦的电信博览会上，任正非宣布还要继续加大在俄罗斯的投入，他对李杰说：“如果有一天俄罗斯市场复苏了，而华为却被挡在了门外，你就从这楼上跳下去吧。”李杰只回答了一个字：“好。”

为了这一个字，李杰开始了“玩命”的工作，日复一日地进行着产品推广，并进行了大量的准备工作。华为在当地招聘的人才都送回深圳总部培训，培训后送往俄罗斯各个地区，一支职业的本地化营销队伍建立起来，以此为基础形成了完善的营销网络，在不断的客户拜访中，认识了一批运营商的管理层，建立了相互之间的了解和信任，最终形成了华为的核心客户群。

2000年以后，俄罗斯政治越来越稳定，经济持续转暖，而华为在这个市场上坚持到今天，也终于抓住了机会。经过6年的努力和等待，2003年，华为在俄罗斯实现了超过1亿美元的销售额，承建了俄罗斯3797公里超长距离320G国家传输网，这是华为目前最好的成绩。回忆起当年的艰苦岁月，李杰用了一部被中国人熟知的电影的名字来形容其时的心情：莫斯科不相信眼泪。

在塞顿的《动物记》中，讲述了一只名叫拜德蓝德贝利的狼在身受重伤之后和15只凶悍的猎狗搏斗的故事。在无路可逃，又有15只猎狗追击的情况下，拜德蓝德贝利并没有惊慌，而是显得十分的镇静，勉强振作，支撑着伤痕累累的身体，迎着15只猎狗而上，展开了战斗，仅仅用了50秒的时间，一切都结束了！拜德蓝德贝利赢得了胜利！坚持到底就是胜利，在困境中屹立不倒的精神，可以催化奇迹。

华为公司在海外市场的拓展成功能够归结为以下几个关键点，其中可见华为的不屈不挠。

一是，政府的推动与引导以及我国在国际政治、经济活动中越来越强的影响力，缩短了国际运营商对我国企业的认可时间。

二是，将国际市场作为战略市场持续投入，避免机会主义和短期行为。

三是，按国际公司的职业化水平运作，才能在国际市场立足。

四是，积极寻找合作伙伴，优势互补，进入国际市场。

五是，合资建厂，通过当地化生产进入市场。

六是，借助融资伙伴的力量促进市场拓展。

七是，坚持保证研发投入，长期注重知识产权的积累和保护。

“竞争中的黑马，不断扩充产品线，技术力量雄厚，全球市场高速增长。”著名咨询机构Heavy Reading对华为如是评价。“它有点神秘，的确令人惊奇。人们总认为中国是个低科技、低成本的地方。但第一印象告诉我，华为是家伟大的科技公司。”3Com的CEO布鲁斯·克拉夫林对华为的印象相当有代表性。华为的国际化道路向全世界展示了自己不可限量的潜力。