营销业绩考核

第二十一章　营销业绩测定

客户的营销业绩是反映客户经理学习效果的最终手段，可主要通过客户拜访效果分析和实际营销业绩考核两种方式来进行。

一、客户拜访效果分析

客户经理的工作成绩是在与客户不断打交道中产生的。每次接触过后，客户经理都应当反问自己的第一个问题应当是“效果如何?”为使效果更好，客户经理应当运用一整套具体的标准来分析自己的感觉和提高作业水平，而不是仅仅凭着自己的感觉去做。也就是说，客户经理的训练应当按照具体的作业标准，以一种连续的、目标明确的、有组织的方式进行。以遵循具体方针和参照系统的标准让客户经理对自己的业务活动进行评估，是一种很有帮助的方式。

下面设计的“作业效果评价表”旨在帮助客户经理对每天的作业活动进行评价、分析和反省，这无疑会有助于他们销售技能的提高。

表21-1　作业效果评价表

续表

二、营销业绩考核

客户经理业绩考核有多种方式，但均应定性与定量相结合、营销数量与营销成效相结合。下面介绍的是一家银行针对客户经理制定的考核内容。

表21-2　客户经理季度考核计分表

续表

说明:
1.本计分表适用于银行客户经理。排序成绩可以适当方式在银行内部公布，并作为客户经理奖金发放、先进评比、职级晋升的重要依据。
2.本表计分方式为:客户经理个人实际得分=Σ分值×权重。各营业单位实际成绩=Σ营业单位内每个客户经理得分÷营业单位内客户经理人数。
3.客户经理得分分四档:得90分以上为优秀；得70～90分为良好；得50～70分为合格；50分以下为不合格。协办客户经理按主办客户经理得分的30%取分。
4.各营业单位负责人按季度根据客户经理业绩记录据实打分，打分结果在季度结束后一周内报银行负责人。