香港银行：营销研究为营销银行产品打造坚实基础

营销研究——为营销银行产品打造坚实基础

知己知彼　外勤人员必须掌握竞争对手的情报。在营销中，收集同业的信息，包括业务品种、竞争手段、费率、利率、汇率、优惠水平、管理方式等，并将一些有价值的情报写成动态信息报研究部门。除了同业外，他们还注意掌握各行业的经营和发展现状，因为行业的兴衰关系到银行的业务发展，外勤人员的行业分析报告常作为重要的情报送决策层。为了提高外勤人员的信息收集能力，香港银行每年都组织信息评比，每季都有信息工作讲评。营销调研 营销调研是系统地设计、收集、分析和提出数据资料以及提出跟银行所面临的特定的营销状况有关的调查研究结果。为银行制定决策，解决问题，服务营销市场发挥着积极有效的作用。

首先，要掌握信息，营销信息的捕捉主要靠人和通信手段获得。要成立专门的市场营销调研机构，抽调足够人员，应由思维敏捷、反应灵活、责任心强、语言文字表达能力强的人员来担任。

其次，要进行市场分析。主要分析市场的大小、稳定性、趋势及开发的可能性，为银行制订总体的或地区性的营销计划提供依据。市场分析包括如下几个方面：市场环境分析。包括政治经济环境、人文环境、自然地理环境、文化环境等。市场潜力分析。银行新产品对市场可预见的总需求量有多大，对本银行产品的接受能力有多大，产品适合于哪个市场。市场占有率分析和营销经济效益分析。

最后，要进行客户分析，包括现实客户分析，潜在客户分析，客户的主要需求，客户购买金融商品的动机和行为等。

产品分析　主要目的是分析发展什么样的产品更具有前途，向市场提供什么样的产品更适合消费者需求，产品计划如何制订。

竞争分析　在市场竞争中为了做到知己知彼，及时了解竞争对手情况，争取主动，对市场竞争态势必须清楚，竞争分析包括：当前直接的竞争者情况分析，如组织机构、价格机构、广告宣传情况、促销手段、市民的偏好。间接竞争者分析，类似产品与替代产品分析。竞争趋势分析，主要分析新产品出现后，新产品加入引起的新的竞争。

对同业（竞争对手）研究　香港银行每周都会有一次对自己锁定的对比（对手）银行走访，学习人家的长处。通过许多交流会、联谊会，听取别人经营的好办法。找到别人的好处和优点，用来弥补自己的不足和缺点（任何竞争者，倘若未能就对手的战略竞争做出反应，部署并投入自己的资源与之抗衡，那双方的竞争格局就会扭转，竞争的均衡就会发生重大的变化）。

敏锐地观察来自员工、顾客以及内部部门的不满，改善自己的管理，改进企业文化。眼睛向内看，力争凑人气拉住老顾客，培养新顾客，长期占有市场份额。