需求定价法要认真考量顾客的需求

小餐馆的受众群就是顾客，所以，通过考察顾客的需求来确定菜品价格是一种比较科学的方法。

与成本定价法不同的是，需求定价法不再以单纯的最低价原则为菜品定价，而是以顾客需求程度大小为菜品定价依据，按照顾客最大需求量确定菜品最高价格。而在具体实践中，根据市场情况，可采取高质量高价格的高价策略；也可采取薄利多销扩大市场，增加市场占有率的低价策略；以及灵活机动的优惠价格策略，通过给顾客一定的价格优惠，达到实现较高销售额和宣传推销本餐馆菜品的效果。

当然，无论采取哪一种策略，都要通过市场调研，根据市场需求，最终确定菜品价格。

在实际经营中，需求定价法又分为四种，每一种方法都能取得一定效果。因此，创业者要对这四种方法进行学习、分析，找到最适合本餐馆的一种方法。

1. 需求价定价法

从字面上看，需求价定价法可能有些难理解，事实上，它的使用非常简单，那就是创业者在给某菜品定价时，先调查顾客愿意接受的价格，然后以此作为依据，制定菜品价格。

以顾客愿意支付的价格作为定价依据调节菜品的配料数量和品种，调节菜品成本，是一种有效的定价方法。同时，创业者应当明白，这种定价法一定要薄利多销，才能取得好的收益。

2. 奇特定价法

采用奇特的价格或定价方法，以激发人们的好奇心，如顾客自己定价，自动降价销售等。这种方法一般都能产生较好的广告效应。

小餐馆的饭菜价格，从来都是由小餐馆制定的，顾客只能按菜谱点菜，按价计款。但在美国的匹兹堡市却有一家“米利奥家庭小餐馆”打破了这个规矩。

在这家小餐馆的菜单上，只有菜名，没有菜价。菜单上方写着几句话：“在米利奥家庭小餐馆，相信上帝会给我们带来好运，因此，菜单上没有定价，您自己决定您的菜值多少钱。”顾客根据自己对饭菜的满意程度付款，无论多少，小餐馆都无异议，如顾客不满意，可以分文不付。

事实上，绝大多数顾客都能合理付款，甚至多付款。有一次，一位夫人和她的女儿就餐后，包括小费在内，共付15美元，而在原来的菜单上，夫人点的菜只有5美元。这位夫人解释说：“如果不满意，我是不会付这么多钱的。”当然，也有付款低于标准的，甚至在狼吞虎咽一顿之后，分文不给、扬长而去的，但那毕竟是极少数。

3. 诱饵定价法

顾名思义，诱饵定价法就是利用一些价格较低的菜品吸引顾客，让顾客对本餐馆产生兴趣，并愿意进一步消费。

有时，创业者可以推出一些特价菜，菜品价格可以低于成本价。例如，创业者在门前贴出“龙虾每千克2元”的招牌，目的是把顾客吸引到小餐馆来。而顾客来到小餐馆后，一定还会点别的菜，这就起到了诱饵作用，以此促进其他菜品的销售。

采用这种方法，必须对诱饵菜品进行细致选择。通常，可以选择一些顾客熟悉并食用较多的菜品，或者做工简单的菜品，甚至用其他竞争小餐馆也有的菜品作为诱饵，这样才能吸引较多的顾客。这时，顾客就会将有诱饵菜品的小餐馆与其他小餐馆在价格上作比较，最终选择价格便宜的小餐馆。

在顾客的心里，价格便宜是非常重要的就餐指标，而这类菜品做工简单，小餐馆也不至于赔本，不妨试一试。

4. 声誉定价法

如今不少顾客比较注重小餐馆的档次、地位，而声誉定价法，就是为他们“量身定做”的付款方法。

例如，打出“便宜无好货”的宣传口号，正是这种口号让顾客感觉到，这家小餐馆价格高的菜品质量肯定好。如果小餐馆的环境好、服务好、菜品质量好，菜品价格自然就会较高。如果菜品价格较低，顾客会怀疑菜品的质量差而不愿光顾。所以，针对这种消费心理，小餐馆就可把菜品价格定得高一些。

当然，高价格也要有一定限度，不可超越市场价格平均水平；同时，还应当注意小餐馆整体环境、服务质量的提升，这样顾客就餐才会感到物超所值。