顾客心理定价法

顾客心理定价法，指的是根据顾客的购买心理制订相应的商品价格，以满足不同类型消费者需求的策略。这是一种很巧妙的定价策略，效果非常明显。

美国某权威机构曾对300多种商品的价格进行研究和分析，结果发现，影响价格最显著的因素是人们的心理预期和市场供求关系。消费者对产品价格的看法存在着理论和心理上的误区，精明的店家据此采用心理定价法，往往可以最大限度地吸引消费者，让他们成为自己店铺的忠诚顾客。

价格已经成了当今市场运作中最有效的指挥棒。心理价格尤其是一根极富法力的“魔杖”。如今，众多店铺已经逐渐学会利用这根“魔杖”，依据顾客心理来给商品定价，这样既可以迎合消费者特定的心理需求，同时又能够实现店铺利润的最大化。

或许有人认为，利用顾客的购买心理来定价未免有点投机取巧，似乎显得不够科学。其实不然。过去的经济学家认为，一个商品的价值是所投入的人力、物力、时间的总和，产品的价值等于其客观成本的总和。其实，这是一种很狭隘的观念。实际上，真正决定商品价值的因素是产品本身给人们带来的满足程度，商品提供满足就产生了价值。所以说，凡是能够为消费者提供文化、安全等精神上的满足的商品，其价格就有可能是心理价位。因此，价格学家普遍认为，店铺利用顾客心理来定价是理所当然的。

利用顾客心理定价说起来简单，真正做起来却并非易事。这就要求你必须很好地掌握下面具体介绍几种定价方法。

1.批量定价法

批量定价法是店铺鼓励顾客大量购买商品所采取的定价技巧，不仅单位价格低，而且批量购买时，平均每一单位购买的价格更低。如一罐饮料，单位价格是3元，3罐的价格是7.5元。这种定价方法的对象主要是周期性需求和经常性需求的商品。

2.声望定价法

声望定价法是指针对顾客“价高质必优”的心理，对在顾客心目中享有声望、具有信誉的商品采用高定价的办法。其实，采用这种定价法也是当今社会某种现象的一种必然反应。

众所周知，在现代社会中，人们往往通过消费来肯定自我价值和表现自我。有些人为了显示自己的社会地位、经济实力和生活情趣，不惜一掷千金。如请客必上星级饭店，穿戴服饰必用名牌产品等。对于这类消费者，商品定价偏低他们反而不会问津。

巴黎世博会期间，一位法国人有意要买一套中国瓷器用于家庭陈设。当他看到一套景德镇出产的茶具才卖300法郎的低价时，马上打消了购买的念头。这是因为价格太低没有满足这位顾客的炫耀心理。

因此，经营者在经营名牌优质商品时，最好运用声望定价策略，即将商品价格定得高于同行的同种商品，来迎合这类消费者。

3.习惯定价法

有许多日用消费品，由于顾客经常购买而形成了一种习惯价格，其价格家喻户晓。销售这类商品要按照习惯定价，不能轻易变动价格。

当然，习惯价格并不是绝对不能变的，火柴的价格不是早已突破我们“2分一盒”的习惯价了吗？关键在于，聪明的商家是不会率先去打破习惯价的，等到旧的习惯价慢慢被打破，新的习惯价逐步形成时，再调价也来得及。

对于习惯价格，如果需要调整，可采取降低成本等办法，变相提价。如果确实需要超出习惯价时，应先造些舆论，改变顾客的观念，然后再逐渐调价。

4.招徕定价法

所谓招徕定价法，指的是店铺为了招徕顾客，把部分商品价格降为市场最低价（甚至低于成本）以扩大销售的定价方法。顾客多了，不仅卖出了低价商品，也带动和扩大了一般商品和高价商品的销售。

当一些人看到某处贴出“某某商品，原价30元，现价25元”的广告时，总忍不住要动一动购买之心。至于原价到底是不是30元，却很少有人去认真调查。这种贪便宜的心理使顾客特别容易轻信店铺的宣传，而经营者若能巧妙地利用顾客这种心理，便能达到理想的效果。

但是，采用招徕定价法要注意，“特价品”必须是大多数家庭需要的，而且市场价格为大多数顾客所熟悉。这样才能使顾客知道这种商品的价格确实低于一般市价，从而招徕更多的顾客。有的店铺根据季节或节日不同采取的“大减价”销售，也属于招徕定价的范畴。

5.变动性定价法

变动性定价法是指和顾客讨价还价以得到双方满意价格的定价方法。使用变动性定价法的过程往往带有这样的特征：一是商品最初标价高，二是店家更加理解商品的特征要向消费者做出合理的解释，三是店家为顾客提供服务，四是商品具有较小的购买率。

此法的优点是灵活性高，能够面对持不同购买动机的顾客提供不同的价格；缺点是增加店员的劳动成本、销售时间，造成一些顾客因为不能得到与另一些顾客同样低的价格而不满。