每位顾客身后都有名潜在顾客

美国著名汽车销售大师乔·吉拉德在商战中总结出一个“规律”，被称作“250定律”：每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。

中国人喜欢“理”，西方人喜欢“数”。当然，现在东西方文化逐渐交融，中国人对“数”也很敏感了，也在讲究用数字说话了。西方人还总结出，发展一个新顾客所花的工夫是在一个老顾客身上挖掘第二次生意所花工夫的5五倍。

所以，店铺工作人员必须在乎现有顾客的感受。最基本的要求是，你一定不要把不适合的东西卖给顾客。这是起码的“商德”。生意成交之后，要让你的顾客感到舒服，特别是那些服务行业。得到一个顾客不容易，失去一个顾客却很容易，店员的表现会直接影响店铺与顾客的关系。因此店铺经营者应该重视规范及培养员工的行为举止。无论是普通店员、财会人员、搬运工还是店主，都要学会与顾客交往的日常礼仪，包括如何应对顾客的激烈情绪等。

顾客来到店铺，你很快判断他不可能是你的顾客，但也要把他当成潜在顾客来应酬，生意可以不做，但这个朋友要交下来。虽然他不可能买你的东西，但他的后面还有250个准顾客，他把你当朋友，了解你的生意，你就有机会去发现他后面那250个人的消费情况。

如果把做生意当成目的，你的朋友会越来越少，朋友间的关系也出奇的简单，就是生意。如果以做人交朋友为目的，帮助朋友解决困难，生意只是一个帮助朋友的途径，也是你们建立关系和维系关系的一个环节，那么你的人脉会无限，生意也会无限。

那么，销售人员应该怎样应用这一规律呢？

1.不得罪任何一个顾客

由于每一位顾客背后都有250个与他关系密切的人，这250个人可以是那位顾客的同事、邻居，也可以是他的亲戚、朋友，无论怎样的关系，毫无例外的是，这250个人必然会受到那位顾客的影响。如果你让他产生了不愉快的感觉，也就意味着你失去了他背后这250名顾客。因此，作为店铺的销售人员，在任何情况下都不要得罪任何一位顾客。

2.建立顾客档案，更多地了解顾客

销售人员都知道，无论卖什么，如果能让顾客相信你喜欢他、关心他，让顾客对你产生好感，那么销售成功的可能性就会大大增加。然而，很少有人知道的是，要使顾客相信你的真心，你就必须了解顾客，搜集顾客的各种相关资料。

销售人员应该建立一个顾客档案，记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，包括性别、年龄、学历、职业、成就、旅行过的地方、嗜好、文化背景等，这些都是非常有用的资料，它能够帮助销售人员接近顾客，让销售人员能够有效地跟顾客讨论问题，准确地找到顾客感兴趣的话题，清楚地知道他们喜欢什么、讨厌什么，进而找到使顾客心情舒畅的方法。当然，如果你能让顾客心情舒畅，他们也必定不会让你失望。