协议的执行阶段

第十二章　重在执行:协议的执行阶段

尽管谈判者对合同作了十分周到的考虑，在细节上做到了完善、全面、准确、肯定和严密，然而还必须清晰地认识到在世界上没有一个合同能包罗万象，在合同的执行过程中，总会有一些无法预料的事情发生，这时就要本着“互相了解、互相信任、互惠互利、长期合作”的精神，来做好合同的履行工作。

一、注意事项

在具体处理合同纠纷时，应注意如下几个方面：

1.要建立项目管理小组来监督合同的执行

由于在合同执行过程中，双方都有可能发生有意或无意的违约行为，这时项目管理小组就要把一笔笔违约事件都记载下来，并由对方的项目执行人予以签字确认，然后到一定时候，再从总体上予以一揽子解决。有人认为，这种方法有些像算总账，不利于合同的正常执行，他们认为每发生一笔违约就要及时纠正，不然的话问题积得多了，要一起解决很困难。其实，在国际商务活动中，对违反合同的现象采取一笔笔打官司的做法并不是一个好办法，尤其对大型项目的管理来说，更是如此。因为一笔笔打官司，不但要花费大量的时间和金钱，而且还会影响项目进度。由于在合同条款的谈判中，有很多事情是难以准确预测的，因此，当事先没有预料的事情发生时，每一件都要论理一番，分出谁是谁非，然后再确定应由哪一方负责，决定调整价格，追加工作量，或提供相应的技术、设备，这显然是很困难的。在争论谁是谁非时，时间就悄悄地过去了，结果常常是非没有弄清责任方，相反项目的进度却被耽搁了下来，使双方的利益都受到了损失。如：上海原来有个与原西德合作的项目，在合同履行的过程中两德统一了，随之西德的有关公司也合并了，原来应该由原西德提供的设备改由原东德的工厂生产，并且设备的组装、安装、调试、验收也由原东德的工厂负责，这样对项目执行的许多环节，中德双方发生了严重的争执，引起了一场风波。于是，我们检查与回顾合同的履约过程，对如何加强技术监理手段作了调整，一方面我们向德方明确表示必须保证原合同所规定的订购设备质量以及与此相关的合同的其他规定，如增派外国专家监理督造；增加上岗工人培训，而且这些工人必须持有原西德公司所确认的资格证书；要求德方提前对设备验收等。另一方面，我们不是每发生一件违约的情况就立即与德方交涉，而是采取了“记账”的办法予以记载，并由对方签字确认，然后隔了一定时间，大家一起坐下来心平气和地交换意见，进行一揽子解决。这样，一项原来十分棘手的问题终于稳妥地解决了。合同的执行得到了保证，项目顺利地进行下去了。可见，合同签字并不意味着谈判的结束，谈判是自始至终地进行的，问题是需要双方本着合作的精神，采取冷静的态度予以正确的解决。

2.在合同的执行过程中，要把对方委派的专家、工程技术人员与外国公司的老板区分开来，分别对待。

合同的谈判与签约是与外方的经营者进行的，但合同的履行在一定的程度上还有赖于外方委派的专家、工程技术人员来具体实施。有时一份好的合同由于执行者的原因，会出现许多纠纷与麻烦，而一份存在若干不足的合同由于执行者杰出的工作将会得到有效的弥补。所以我们在履约过程中，一定要尊重外方的专家和工程技术人员，与外方专家搞好关系不仅能保证合同的正常履行，而且会给项目带来合同以外的利益。

3.要保证合同如约执行，政府的高层管理人员的重视和适时加入也是十分重要的。

虽然我们进行的是商务谈判与合作的经济活动，但由于是跨国的商务活动，能否严格履行合同不仅影响中外双方企业的长期合作，而且还会影响中外双方的经济合作关系，严重的会影响中外两国政府的关系。

4.要从全局的角度来理解，严格履行合同本身就是对国家利益的最大维护。

过去有人存在一个观点，认为从国外引进了先进技术，就能消化吸收，在国内广泛推广，其实这是很不正确的。因为这样做，除非是合同中明确写明容许自行推广的，否则就是违反了国际通行的最终用户法，侵犯了外方的权益。在表面上看来我们节省了外汇，让国内的同行分享了国外的先进技术，但实际上会造成更大的损失，使外商在与我们进行技术贸易时抱有戒心，失去兴趣，或者是在对外的谈判中予以限制甚至抬高价格。这种自以为是的消化、吸收、推广，是很不妥当的，会把愿意提供技术的外商赶跑，使我方再也得不到所需的技术。这种愚蠢的举动不仅使我方蒙受很大的损失，而且还会使良好的愿望得到相反的效果。要知道，好的、新的技术是流向能保护知识产权的地区的。

我们必须指出，严格履行合约才是真正地维护自身的利益，合同的严肃性绝对不能自以为是地予以解释，只有老老实实按合同办了，才能获得外方的信任，进而获得全局的最大利益。

二、执行阶段

合约签字仪式上的鲜花和掌声远不是谈判结束的标志，在合同生效后的实际履约过程中，仍会有许多因素触发合作双方投入新的一轮谈判，如一方违约；又如对合约条款在执行中产生了不同的解释；再如，出现先前难以预知的情况需要双方重新协调；以及因不可抗力事件的发生，如两德合并、海湾战争等，必须对原有合同作重要修改，否则合同无法执行等。

由此可见，只要交易或合作项目没有最终完成，谈判就不会结束。在这个协议执行阶段，我们应考虑采取这样一些措施：

第一，建立项目管理小组来监督合同的执行。因为在项目合作过程中，由于种种原因，不可避免地会时有违约情况发生，这时管理小组一定要把每一件违约事件都记下来，并要对方签字确认，到一定的时机，再予以一揽子解决。这种措施对于大型项目的合同管理尤为适用。一笔笔打官司是一个笨办法，不但会劳民伤财，最终还会影响项目进度。

第二，许多事情无法预测。当合同执行过程中的不可控制的事件不可避免地发生时，就要依靠双方的让步、妥协、商议才能弥补。

第三，在合同执行过程中，要把对方委派的专家、工程技术人员与老板区别开来，分别对待，我们要与外方工作人员友好合作。对于合同的执行，不仅要看条款，而且要看实际进行得如何。搞好与外方工作人员的关系，会给项目带来合同规定以外的收益。有时，合同执行过程中发生一些困难，只要能取得外方工作人员的谅解与支持，问题就会很快得到解决。这样，既提高了效率，又可避免兴师动众，重上谈判台。

第四，严格保证合同的执行，才是从最大的利益角度来保护我们自己的利益。有些对外项目涉及国家形象，有些涉及我国政府与外国政府之间的关系，企业之间的违约行为，也会给两国关系蒙上阴影。如某地曾有一个向外方提供水泥的合同，签约后不久，市场就发生了变化，水泥价格直线上涨，我方出口商十分后悔，于是采取了宁愿按合同的赔偿条款接受罚款，也不愿如期交货的下策。这是明显的违反商业道德的行为。为此，我国有关部门进行了干预，督促这家企业按合同按期交货，以维护长期合作的伙伴关系。

项目的最终完成是我们谈判的出发点和归宿，然而在项目实际合作过程中，谈判仍会不时地以各种形式出现。我们不可能小心翼翼地逃避谈判，相反，只有随时做好谈判的充分准备，才能实现谈判的最终目的，项目实施，圆满结束。也只有到了这个时候，双方谈判人员才有可能如释重负，欢庆谈判的善始善终。