8.1.1当前业务过程状况

8.1.1　当前业务过程状况

大多数制造商和零售商都在企业内部制定计划和项目实施促销流程。制造商的销售小组根据消费者的活动设计促销策略，充分利用现有资金，向零售客户推出他们的零售活动。零售商的商品计划和采购部门对制造商的活动以及他们自己的行动进行评估。然后零售商和制造商达成按年、半年或季度划分的零售活动计划。

制造商必须将所有促销商品都纳入这个零售活动计划当中，零售商也应同意订购这些商品。

零售商根据订购策略下促销订单。制造商负责装箱发货，零售商则将这些产品配送给商店。此外，还可以配合这些活动打广告。零售商在POS系统内键入自己的促销价格，实施促销零售活动项目。零售商和制造商可以协商支付实施项目产生的费用。

零售活动比较复杂。每个活动都可能要用到好几种方法(例如，降价往往伴随有散发广告传单和侧廊展示，但是往往只有一半的商店能够做到)。历时时间长的事件可能需要多次补货。主要活动的配送可能还要伴之以配送中心、交叉配送和商店直接配送。诸如经纪人、批发商和第三方物流供应商等的第三方也可能介入到计划和项目实施流程当中。

图8-3展示了企业内部支持零售活动管理流程的技术基础设施。制造商的促销管理流程一般都采用软件进行管理，帮助销售人员制定促销策略，管理贸易资金。这些软件可以是定制软件，也可以是客户关系管理(CRM)解决方案，甚至只是一个简单的电子制表软件。

图8-3　支持促销计划和项目实施的企业系统

零售商采用品类管理和商品计划解决方案分析在零售环境下拟订零售活动的预计提升情况、边际收益、调拨、货架空间要求和其他详细情况，这对于制定零售活动和确定产品需求非常重要。

在项目实施过程中，制造商通过自己的订单管理或企业资源计划(ERP系统)解决方案处理促销订单。如果促销产品处于连续补货(CRP或VM I)方案中，则需要对促销订单进行特殊的处理，以防止对正在进行中的补货计算产生负面影响。零售商的配送中心和商店补货系统对配送给商店的订单产品的数额进行管理。

目前业务过程中存在的矛盾主要发生在制造商活动和零售商活动之间的协调这一领域。如果双方就零售活动计划达成了协议，则双方(理论上)对即将到来的促销活动的看法应该同步，但这往往只是理想中的事情。实际上每一步都需要有更多的详细信息来协调项目实施这些事件，而在现实生活中，没有一个系统的方法能使双方共享这些信息。更为重要的是，诸如时机选择、价格点或广告定位这些事件的详情可能经常都会改变。如果企业以一个已经过时的观念看待这些事件，则时机选择的效果可能很差。

从历史上看，人们还没有找到有效的办法就零售活动的具体情况或变化情况进行系统的交流。最新的信息往往都是一些通过电话、电子邮件或个人交流的信息。信息在交换中通常会被变得支离破碎，而无法进入推动零售活动计划和项目实施的企业系统。

促销事件的协作计划、预测和补货能减少由于缺乏协作而产生的判断和项目实施上的错误。