行为和态度

●　态度决定行为吗？

●　行为何时决定态度？

●　为什么行为会影响态度？

当人们询问他人的态度时，他们会谈及与某人或某事有关的信念和感觉，以及由此引发的行为倾向。综合起来，态度可以界定为个体对事情的反应方式，这种积极或消极的反应是可以进行评价的，它通常体现在个体的信念、感觉或者行为倾向中。态度提供了一种有效的方法来评价世界。当我们必须对一些事情做出快速反应时，我们对其的感知方式可以指导我们的反应方式。

1.　态度并不总是决定行为

内在的态度在多大程度上，并在什么条件下，会影响我们外在的行为？“我们是什么（内在）”和“我们做什么（外在）”之间到底存在什么样的关系？很久以来，哲学家、神学家和教育学家就一直在思考思维和行动、性格和行为、私人语言和公众行为之间的关系。目前大多数教育、咨询和儿童教养都基于这样一种普遍性的假设，即我们的个人信念和感情决定我们的公众行为，而且如果要改变行为，就必须改变精神和灵魂。

社会心理学家认为态度和行为互相支持。流行的大众观点强调态度对行为的影响作用，但令人惊奇的是，态度——通常被认为是对一些事物或人的感情——经常不能很好地预测行为。社会心理学家艾伦·威克（Allan Wicker）的研究对态度可能具有的作用进一步提出了挑战。通过对各种人群、态度和行为的综述研究，他得出了一个令人吃惊的结论：人们表现出的态度很难预测他们的各种行为。

学生对于作弊的态度与他们的实际作弊行为几乎没有关系。

对教堂的态度与星期天做礼拜的行为只存在中等程度的相关。

自我描述的种族观与真实情境中的行为几乎不存在什么相关。

态度和行为相分离的例子生活中到处可见，当道德与贪婪同处在竞技场时，通常是贪婪大获全胜。如果人们并不按自己所说的来做，那么对于试图通过改变态度来改变行为的努力常常以失败告终就不足为奇了。安全驾驶的呼吁对降低事故率几乎不起什么作用，其效力远远低于对限速驾驶、隔离高速路和酒后驾车的惩罚。

改变人们的态度很显然不能在很大程度上改变人们的行为。这些发现让社会心理学家急于去寻找我们经常言行不一的原因。最终得出的答案是：我们所表露的态度和做出的行为各自受许多因素的影响。如果我们的态度能够预测我们的行为，应当具备一些条件：

（1）如果把“其他因素的影响”最小化。

（2）如果态度与预测的行为（比如对投票的研究）紧密相关。

（3）如果态度是强有力的（以某一些事提醒我们牢记这点，或通过直接的经验意识到这点）。

在这些情况下，我们的所想所感与我们的所为会紧密相关。

2.行为决定态度

有时我们确实坚持我们所相信的，但这同样也是正确的，我们会逐步相信我们坚持的东西。萨拉被催眠了，催眠师要求她当一本书掉到地上时要脱掉自己的鞋。15分钟后一本书掉到了地上，萨拉安静地脱掉了她的平底鞋。“萨拉，”催眠师问道，“你为什么要脱鞋？”　“嗯……我的脚很热也很累，”萨拉回答道，　“已经有一整天了。”可见，行为会影响观点。行为的这种心理后效确实在许多社会心理学实验中出现过。态度紧跟我们的行为。

2.1　角色扮演

在一项研究中，斯坦福大学心理系教授菲利普·津巴多设计了一个模拟的监狱实验，要求大学生志愿者在其中呆一段时间。津巴多想知道到底是邪恶的犯人和恶毒的狱卒导致了监狱的残酷性，还是狱卒和犯人在制度上的角色令即便富有同情心的人也会变得十分怨毒和冷酷。是人们使这个地方变得暴力了，还是这个地方使人们变得暴力了？

津巴多用抛硬币的方式，指派一些学生做狱卒。他给他们分发制服、警棍和哨子，并且命令他们按规则行事。另一半的学生则扮作犯人，他们穿着令人羞耻的衣服，并被关进单人牢房里。在经过了一天愉快的角色扮演之后，狱卒和犯人，甚至研究者，都进入了情境。狱卒开始贬损犯人，并且一些人开始制造残酷的污辱性规则。犯人崩溃、造反，或者变得冷漠。津巴多（1972）报告说：“人门越来越分不清现实和幻觉、扮演的角色和自己的身份……这个创造出来的监狱，正在同化我们，使我们成为它的傀儡。”随后津巴多发现社会病理学症状正在出现，不得不在第六天放弃了这个本来计划为期两周的实验。

对于角色扮演的进一步研究关注的是虚幻（一个假想的角色）如何微妙地转化为现实。在一个新的职业生涯中，比如教师、军人或商人，我们扮演的角色会塑造我们的态度。想像一下如果我们扮演的是奴隶角色——不是仅仅6天而是10　年。如果津巴多“监狱”中人的行为在短短几天内就被改变，那想像一下几十年的逆来顺受会产生怎样的腐蚀效应吧。扮演主子的人也许会被影响得更多，因为主人的角色是选定的。生活无时不刻在雕琢每一个人成为他的角色。

2.2　登门槛现象

大多数人都有这样的体会吧，许多时候在答应帮助某一个团体或一个组织以后，我们最后的麻烦会比最初设想得还要多，我们会发誓将来再也不答应这样的请求。这是怎么发生的呢？实验表明，如果想要别人帮你一个大忙，一个有效的策略就是：先请他们帮一个小忙。这一登门槛现象被证实十分有效。安东尼·格林沃尔德与其合作研究者（　Greenwald＆others，1987）在1984　年总统选举的前一天抽样调查了一些有注册记录的投票者，向他们询问这样一个简短的问题：“你认为你是否会投票？”所有人的回答都是肯定的。相比于其他没有被问到的投票者，这些被问到的人去投票的可能性要高出41%。

100多个表现出登门槛现象的实验中，人们最初的顺从行为——在请愿书上签字，戴一个翻领别针，陈述个人的意图——都是自愿的。我们不断发现，当人们承诺公众行为并且认为这些行为是自觉做出的时候，他们会更加坚信自己的所作所为。

市场调查人员和推销员发现，即使顾客意识到了存在一种利润动机，上述这种法则仍然有效（Cialdini，1988）。一个最初没有损失的承诺——返还一张写有更多息的卡片和一件礼物，答应去听一种投资的介绍——经常会让我们做出更大的承诺。售货员有时会尝试将人们捆绑在购买协议上来发挥小承诺的威力。现在美国许多州已经以立法的形式，允许那些面对上门销售人员的顾客有几天的自由时间来考虑他们的交易并可以取消这种交易。为了消除这种法律效应，许多公司开发了一个销售培训项目，这被百科全书的销售公司称为“防止顾客撤销协议的非常重要的心理辅助”。他们只是简单地让顾客，而非销售人员来填写合约。在让顾客自己填写完了以后，他们通常会坚持自己的承诺。

登门槛的现象的确很值得研究。某些人试图会诱导我们——在经济、政治或性方面——表现出顺从。现实的教训在于：在我们答应某一个小要求之前，考虑一下后果是什么。

2.3　行为塑造了自我

古人说，“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”，其实蕴含着深刻的心理学道理，完全符合人的行为习性。行为决定态度的定律也会引发不道德的行为。邪恶有时会来自逐渐升级的承诺。一个不起眼的恶行会很容易产生一种更恶劣的行为。比如，残酷的行为会侵蚀行为者的良心。伤害无辜——通过发表伤害性的言论或实施强烈的刺激——通常会导致攻击者去贬损受害者，以此为其行为的正　当性辩护。我们不仅伤害那些我们不喜欢的人，同时也不喜欢那些我们伤害的人。在这类研究中发现，人们会为自己的行为辩护，特别是当他们被哄骗、而非被迫做某事的时候。当我们自愿地认可某种行为时，我们会为它承担更多的责任。

人们越是伤害他人并同时调整自己的态度，其伤害行为越容易出现。于是，道德变异了。这种现象通常出现在战时。集中营的守卫刚开始工作时，他们有时会以较好的行为方式对待囚犯，但这不会长久。那些执行死刑的士兵也许起初会对自己的行为感到反感，但这种感觉也不会持久。通常他们会用不人道的绰号来侮辱敌人。

邪恶的行为会塑造自我，但是还好，道德的行为也会塑造自我。据说当我们认为没有旁人在场的时候，我们的所作所为会反映出自己的性格。研究者给儿童提供诱惑物并使其看起来无人旁观，以此来测试他们的性格。请想像一下当儿童抗拒诱惑的时候会发生什么。在一个戏剧化的实验中，乔纳森·弗里德曼（1965）向小学生介绍一个非常吸引人的电池机器人，并告诉他们当他离开屋子的时候不许他们玩。弗里德曼严厉地威胁一半的孩子，而对另一半孩子则是温柔地告诫。这两种方法都有效地阻止了孩子。

几周后另一个研究者——与先前的事件没有明显的联系——让每个孩子在相同的房间中玩相同的玩具。在18个早先被严厉威胁过的孩子中，有14个现在正与机器人自由地玩耍；但是早先被温柔地告诫过的孩子中有2/3仍然拒绝玩这些玩具。他们先前是有意识地选择不玩玩具，这个决定很明显被内化了。这种新的态度影响了他们随后的行为。所以，如果威慑强大到能引发某种需要的行为，或者温柔到让他们觉得有主动选择权的话，他们会内化这种凭良心做的行为。道德行为，特别是主动选择而非被迫做出时，会影响道德思维。

如果道德行为影响道德态度的话，那么积极的种族间的交流能减少种族歧视吗？——真的会像安全带的使用会促使更多人赞成使用安全带那样吗？这是美国最高法院于1954　年决定废除种族隔离制学校时社会学家的一部分证词。事实证明，这是可以的：按照最高法院的决定，美国白人对综合学校的支持率增加了一倍多，现在几乎人人都支持这项决定。在1964　年颁布人权法案后的十年，认为自己的邻居、朋友、同事或同学全是白人的美国白人的比率在每项上都下降了大概20%。种族间交流的行为正在增加。与此同时，美国白人中认为黑人应该有自由居住权的由65%提高到87%，态度也正在改变。

态度和行为之间的关系也以相反的方向起作用：不仅态度会影响行为，行为也可能影响态度。当我们做事时，我们往往会夸大事情的重要性，特别是当我们为该事负责时。许多研究可以证实这一点。社会角色规定的行为铸造了角色扮演者的态度。对登门槛现象的研究说明，对一个小行为的承诺可以让人们更愿意做一件更大的事。行为也影响我们的道德态度：我们倾向于将自己的行为解释为正确的。同样的，我们的种族政治行为也可以塑造我们的社会意识：我们不仅仅坚持自己相信的，我们也相信自己所坚持的。