动力和态度

第十章　餐巾说明（九）：动力和态度

十个餐巾说明中，其中最重要的就是这个讨论动力的。它将让你有一个非常清楚的概念，究竟动力的力量来自哪儿。你将会学习如何和你的伙伴合作，以激发他们。

你首先要做的就是在餐巾或板上写下“动力”这个词语。

接着，你画上两个箭头，一个朝上，另一个朝下。向他们指出，有两种动力：“上动力”和“下动力”。为箭头标上这两个词。我们把下动力比如“热水浴”，并注上上动力是“持久不变的”。让我来解释。你们大多数人大概都出席过狂热的、激励人们积极性的群众集会，并发觉自己变得非常起劲，（再一次）积极投入你所参与的营销计划。但你一般会在一两个星期或一两个月内发觉自己又冷却下来了。当你泡热水浴的时候，感觉上就好像是：热水越热，你就冷得越快。

我见过人们参与长达3天的激励积极性的群众集会。他们回家后两个星期，就变得完全沮丧。为什么？在那3天里，他们感到精神振奋，非常地积极。可是，没有人告诉他们该做些什么，或者如何去实行计划！这就是让他们感到沮丧的原因。

即使阅读这本书，也只是“热水浴”（我将在稍会儿谈到上动力）。出席研讨会、和赞助者聚会、看书、售出一些产品、得到更多的知识，这些都是热水浴或下动力的形式。这并不表示说：这些是不好的；它们是有必要的。

在讨论上动力之前，我要讨论“态度”。想象你正要和某人讨论你的生意。这人对此一窍不通，因此他们拥有的“态度水平”是零的。我们假设，你需要50度的态度水平，才能有效地和他们讨论你的生意。倘若你的态度水平低于50度，不要跟任何人说话，因为他们只会把你拖下去。

假设你要赞助的人出席了你的创业说明会。他们签好了申请表格而且也希望尽早开始这门生意。瞧，他们可为这门生意感到振奋了！他们高高地在65度的水平上，他们觉得快要发达啦！他们在还没受训之前，就到外面去开始和别人攀谈。由于他们并不晓得该如何应付持有消极态度的人，他们因此很有可能也会变得消极。有些怀着好意的亲戚朋友（他们有可能被那些“邀请他们参与营销计划”的人“利用他们发达”，而使他们不再抱着希望而且还对这门生意持负面的态度）可能把负面的信息传达给你新的营销伙伴。其实真正的“赞助者”是一个下定决心先帮助别人后帮助自己的人。

结果是，你的营销伙伴的态度将会降到低于50度的水平。你再次跟他们聚会，回答并反驳他们或许会有的问题和异议。他们的态度水平将会回升，或许到70度。而这一次，他们的态度水平会维持得久一点，才又一次降到低于50度的水平。

问题是：你希不希望长期拥有一个约50度的态度水平？换言之，你不会像“游游拉线盘”（Yo-Yo）的小玩具一样，忽上忽下起落不定；你要的是持久不变。我们所知道的你能运用的唯一方法，是通过上动力，因为上动力是持久不变的。

上动力是这样的：你的赞助者会帮助你赞助别人。我们以5个人为起点。注意了，当你赞助5个人时，你只有25度。再说一遍，以避免犯这样的错误：如果你赞助超过你能有效合作的人数，这可能会导致每增加5度，就以相同的速度失去5度。

你的赞助者帮助了你赞助这5个人，你接着也必须帮助这5个人去赞助别人，从而获得他们的5度。他们的5度，是你的10度。对你来说，你的所有第二层次的伙伴都各值10度。注意：若你只帮助你5个当中的一个队员去赞助另外5个人，那你就会处在超过50度的水平上。

留意一下，当你知道你的队员再往下赞助一层，那将会发生什么事？第三层是20度。第四层是40度。你越往下发展，就越热！

你唯有在这个现象发生时，才能体会到这种上动力！因此，你要让它尽可能越早发生在你的伙伴的身上越好。他们一旦体会了这种感觉，他们会感到无比的振奋！

这里是一个例子：卡罗尔赞助汤姆，而汤姆赞助比尔。卡罗尔接到电话，得知比尔上星期赞助了5个认真的人。他真的很积极，而且成功在望的样子！结果是，上线所有的人都受到了振奋。留意了，箭头是往上指的。我们因而称它为“上动力”。

你必须协助你赞助的那些人支持他们的队员。让我向你说明一个例外的情况。当你赞助某人参与生意时，他们是银船。每个人都是以银船的姿态加入的。他们感到振奋，但还没认真起来。

每个人至少都有一个朋友。和你的队员聚一聚，协助他们赞助他们的一些朋友（这些朋友也是银船）。当你的队员帮助他们的朋友赞助更多的朋友参与第三层或更深的层次时，切记给予你的队员支持。突然间，在下线的某个地方，你将会找到某个是金船的人。这是你应该做的：到下线去和那艘金船合作，你那条线上的第一艘金船。将会发生的是，在帮助金船的过程中，那些银船也会成为金船。

这是你改变银船的方法：帮助他们赞助他们的下线。如果那个下下线真的成功了（成为金船），赞助他们的银船会说：“哎！我得加把劲才行……”没有什么比见到自己属下的队员有所成就更能激励人们的。有言道：“在那人坐的地方底下摆一根蜡烛，比用喷灯对着他思考的地方，能更快、更有效地激励他。”

最后要说的是：你不要做的一件事是，使你的队员——你赞助的那些人——对你产生依赖性。他们不可能永远依赖你。否则，你的营销事业将不会成功。他们必定会在某个阶段不再需要你了。我们认为这个阶段是：当你的伙伴有能力指导他们的队员去教导所有十个餐巾说明时。这表示他们已经晓得所有建立一个强大的组织所需要知道的事项。在此以后，你就可以去找其他认真的人来代替他们。

在这个例子里，我们假设你赞助苏。你会说：“苏，我们假设你就像太阳。太阳拥有的能量，比我们所知道的任何东西都来得高。”（这类似一种间接的赞美。）你接着说：“你（苏）赞助的那个人就像一锅水。”（注：苏是你赞助的，可是别称自己是太阳，把苏当作一锅水。这实在并不怎么讨人喜欢。）

因此，你的组里有一个“太阳”。水会在哪个阶段煮沸？倘若你在最炎热的一天，把一锅水摆在最热的沙漠之中，水还是不会烧开的。水在212华氏度才会烧开。它不会在210度或211度烧开；一定要至少212度才会烧开。

因此，留意了：倘若你的态度水平是212度，而你只需要50度就能产生效用，这时的你就能在任何时候，和任何人，讨论你的营销事业等。我们刚跟你说过，太阳无法使得水煮沸。你的赞助者也无法使得水煮沸。没有一个“热水浴”的积极动力做得到。

如果所有网络营销公司的所有高层人物都到你那儿去召开群众集会，我可不管你是否都出席了所有的集会。他们可以让你的态度水平升到50度以上的有效水平，可是促使水煮沸得靠你。而且，记住了，你的赞助者会协助你的。

换句话说，你认识一些你的赞助者不认识的人。你的赞助者会和你一起去，并协助你赞助某个人。你一旦赞助了一些人，你就是开启了锅子下面的燃烧器。赞助了5个人之后，你就算是把锅子摆在燃烧器的5个喷射口上了。锅子可以有效使用的是，最多5个喷射口。注意：水还没煮沸；你的5个队员若还没赞助任何人，那目前只有25度。但是，倘若任何3个队员成功发展一条3层深的下线，或任何2个4层深的下线，又或者任何1个5层深的下线，那水就开始煮沸了。锅子下面任何组合加起来等于212度就能让水煮沸。水在沸腾的时候，太阳（赞助者）可以离去，而水还是会继续沸腾。你一旦向他们说明这点，当你打电话给他们时，他们就会意识到，你打电话来是因为你想帮助他们。你不是打电话来拿喷灯对着他们的头，而是打电话来看看你是否可以点燃另一个炉子，或让那些已经点燃的升温。你希望帮助他们让水煮沸。你越往下发展，炉子就越热。

在所有的营销计划中，你一旦有队员的水是煮沸了的，那情形看起来或许会和上面的例子相似。留意了，你也赞助了其他人。第一个煮沸的并不一定是你第一个赞助的人。第一个煮沸的是第一个认真起来、深深地往下发展他们的组织以达到成功并继续维持下去的人。

水煮沸后，你可以继续和5个认真的人合作。注意了，锅子一次只能使用5个喷射口（这跟第二章里的第一个说明介绍有相似之处）。你如果赞助了15个人参与生意，你同时只能和5个人真正有效地合作。你或许得赞助10至20个人才能找到这5个认真的人。其他的人怎么办？形象地说，我们把他们摆在后灶眼上。

所以呢，当你的“5”个当中有一个或更多的水煮沸后，在你到外边去找全新的人来赞助之前，到后灶眼兜一圈，让他们知道所发生的事。你或许会发现，基于当时的时机和环境条件，在你赞助他们的时候，他们还没做好认真参与生意的准备。可是他们现在已经做好准备了。也许他们只是在等着看，营销计划是否会令你成功。因此，到后灶眼去兜一圈吧。