打掉金融中间链，网上做起财富管理

在互联网上开办第三方财富管理机构，最适合用C2C方式打掉金融中间链。在此基础上，最大限度地提高佣金比例、开创合伙人制，就可能会彻底颠覆传统行业。友道金融做到了这一点。

徐军虽然是一名“80后”，可是却已经在金融行业工作了15年。他曾是麦肯锡公司全球资深董事合伙人，也是该公司亚洲地区最年轻的全球合伙人，主要负责大中华区金融业务。在麦肯锡公司任职的9年中，他为中国平安、诺亚财富、陆金所等多家金融企业提供过各方面的咨询服务。

在这个行业摸爬滚打久了，徐军发现，我国的财富管理领域还是一片蓝海（未知的市场空间），传统模式正在遭遇严峻挑战。一方面，目前我国高净值人群每年可用于投资的资产就达到50万亿元，并且这个数值的年增长率高达20%；另一方面，现状却是这50万亿元资产中有一半是存在银行里的，没有完全发挥它应有的投资、理财功能。换句话说就是，我国的财富管理需求非常旺盛，这方面大有可为。

换个角度看，我国目前从事财富管理的金融机构一共有3种类型：一是商业银行的私人银行业务，它们尽管握有大量的优质客户资源，可是理财产品却非常单一，国外流行的一些主流产品如PE、VC、海外资产配置等几乎还是空白。二是传统的保险公司、证券公司、信托公司、基金公司，它们掌握着这部分高净值用户，却是各敲各的锣，几乎没有谁能做全产品线，因为它们内部缺乏这样的人员、机制、风险控制标准、品牌和渠道。三是第三方财富管理机构，如诺亚财富、恒天财富、宜信等，数量虽然有好几千家，可是市场极端分散，没有哪家是一锤定音的老大。即使最著名的已经登陆纳斯达克股市的诺亚财富，其业务量也不到市场总额的0.2%。更何况，这些机构的竞争压力越来越大、获取客户的成本越来越高，尤其是一旦理财师掌握了一定的客户资源后便会单飞，员工流失率高。

作为第三方财富管理服务机构，最重要的自然是理财师的服务质量。而理财师犹如艺人，很难从工厂里批量制造出来。所以，只有首先确保理财师的服务质量，才能最终实现业务的大规模扩张。

所有这些，都给“互联网＋”财富创造了良好的外部氛围。而丰富的工作经验、稳健的工作作风、圆通的人脉关系，使得徐军在决定用互联网方式创办友道金融时很让人看好，不久就获得了千万美元级别的风险投资。

＋什么

●C2C模式

“互联网＋”金融最适合采用C2C^[13]模式。友道金融的做法是：首先创立了一个名叫“私银家”的理财师从业平台，让它拥有独立的网站和APP。

这样做的目的，就是要去掉传统金融机构这样一个中间环节，让理财师和高净值用户直接对接。友道金融鼓励有客户的理财师成为独立理财师，而不依附于任何金融机构；这样一来，所有用户包括普通用户都可以通过“私银家”向朋友推荐理财产品。这一做法也是获得IDG资本注资的主要原因之一。因为从全球看，这个模式有点像美国最大的独立经纪人平台LPL，会给人以无限的想象力。

●快速发展

第三方财富管理的理财订单一笔至少也要有三四百万元，如果机构要拿走佣金的90%，理财师就会感到严重的被剥削，从而产生独自创业的念头。相反，如果能把佣金的大头例如90%给理财师个人，就会紧紧拴住他们的心、调动他们的积极性，从而促使企业快速发展；而这种快速发展，对新创企业站稳脚跟非常重要。

因为要知道，这个行业的特征便是理财师和消费者关系紧密，客户一旦信任一个理财师之后便会跟随他多年，所以企业一定要有长远眼光，不能竭泽而渔。

从具体数据看，友道金融成立不到半年，月成交量就已经突破12亿元，其中“私银家”10亿元、“春华财富”2亿元。

怎么＋

●三管齐下

与传统的财富管理公司完全依靠线下拜访形式成交客户不同的是，友道金融实行的是“三管齐下”：

一是上面所说的“私银家”，定位于吸引理财师入驻。

二是友道金融下面的另一个名叫“春华财富”的平台，主要定位于获取高净值人群。如果要说“春华财富”与传统财富管理公司做法有什么不同的话，那就是它充分利用了O2O模式在线上获取客户，这样做可以大大降低获取客户的成本。举例说，传统财富管理获取客户的成本至少要2万元，可是第一次成功的平均销售收入却会低于2万元，也就是说第一笔业务是亏损的，这时候唯有通过客户重复购买，才能最终实现盈利；可是“春华财富”在网上获取客户就不一样了，获取客户的成本可以控制在1万元以内，也就是说首次打交道就能盈利。在此基础上，“春华财富”还实行了合伙人制度，以最大限度地调动每个理财师的积极性，理财师与平台属于雇佣关系。

三是友道金融还有一个平台叫友道资本，主要功能在于采购产品和自主开发金融产品。^[14]

●理财师是根本

LPL聚集了上万名独立理财师，而“私银家”发展更快，成立半年就已经聚集了10多万名理财师。秘诀在哪里？最大的诱惑就在于这里的理财师能够分得高达90%的佣金，而在传统第三方理财机构中一般只能得到10%的比例。如此狠招一出，结果当然就是理财师数量激增，并且随之带来的交易量也急速增长。再加上“私银家”的产品线相当丰富，拥有300多款信托、资产管理、阳光私募产品，就更使得理财师在这里英雄有用武之地了。

| 案例开道 |