顶级业务对产品都有充分的了解

　　如果你到百货公司或者超市去买一些电器产品时，同一种产品往往有五六种不同品牌，价格也不一样，对一个犹豫不决的客户而言，往往会询问店员这些不同品牌之间的差别。这是客户的最基本要求，理应得到满足。但是如果你发现多数店员无法回答你的问题时，请不要惊讶，因为他们对产品的了解并没有你想象的那么多。对于他们来说，客户对不同品牌之间的差别的询问，应该由专家来解决，他们不可能也没有义务知道。这样的销售人员是不合格的，销售人员的义务在于服务客户；服务客户就必须更好地了解客户的需求，并能够及时地满足客户的需求。客户对产品产生了疑问就需要销售人员对产品有深入的了解。

　　同样对于业务员来说，充分了解自己的产品是进行推销的前提。如果一个业务员对自己的产品没有任何了解，而寄希望于客户不询问细节，这简直是异想天开。事实表明，对于业务员所开展的产品推销，客户基本上都会问一些产品问题。如果业务员无法回答产品问题，就无法赢得客户的信任。业务员不但要知道要说出产品很好甚至是最好，而且要知道要说出产品如何很好甚至如何最好。这就需要业务员要对产品的性能等知识精通。

　　IBM的业务员首先必须是个专家，因为对于计算机产品来说，只有专家才能够对产品有很深入的了解，才能够回答客户提出的各种专业性问题。IBM认为一个业务员首先必须对自己的产品有深入的了解，必须接受严格的产品知识培训，然后才能够去求见客户。一问三不知的业务员是很容易砸掉IBM专业化品牌形象的。

　　对于业务员来说，熟悉产品不仅要熟悉自己所推销产品的优点和缺点，而且要熟悉竞争对手产品和替代品的优缺点。因为没有最好的产品，只有更好的产品；没有完美的产品，只有有一定缺陷的产品。告诉客户某某产品完美无缺，竞争对手产品一无是处，很显然是在撒谎，这样是很难赢得客户信任的。

　　同时对于产品的了解和专精是个动态的学习过程。它不仅要求业务员熟悉产品的规格与特性，而且要求业务员不断地收集与产品有关的各种情报，注意从各种情报中筛选出能够满足客户最大效用的有用信息，以便在进行推销的过程中，及时地传达给客户。

　　任何销售技巧建立的基础在于对产品的充分了解，同时对产品的充分了解还必须重点突出。业务员首先应该为自己的产品设计一个卖点，这个卖点必须是能够吸引客户注意的产品本身具有的优点。业务员没有必要面面俱到地介绍产品如何好，只需要充分了解产品的卖点并说出来，就能够很快地勾起客户的购买欲，那种任何一个方面都突出的产品等于任何方面都不突出。